企业级互联网好长时间没有这么热闹了，上周我写了一篇纷享销客的文章，网友说从趋势上来说是没错，但是纷享一定有他特别的商业逻辑，Xtools和八百客经营这么多年，CRM产品也不会差到哪里去，但是为什么没有做到呢？

好吧，既然大家一直刨根问底，那咱就来几篇更深度的，文章可能有点长，做好思想准备喽！

从VC投企业级市场说起

上周五下午畅捷通上市媒体沟通会上，畅捷通董事长曾志勇也谈到这个话题，从硅谷的趋势来看，从去年年底企业级应用市场突然就热了起来。如此说来，再结合国内去年年底到今年年中所涌现的投资浪潮来看两者是吻合的。还有一个重要的点是原来投TO C市场的VC也开始关注TO B市场。

国际的几个大VC出手企业级市场也给国内VC带来了信心，其中老虎基金千万级美金A轮投资今目标也让其他VC深信不疑“企业级市场火起来了！到出手的时候了。”

在与一位企业级创业者聊时，他坦然目前投资企业级的VC大多都没有投资TO B市场的经验，一般都是从投TO C转换过来的，由于对TO B 的业务和企业并不了解，导致跟投的现象严重。这位企业者还告诉笔者，有VC明确告诉他“我们公司今年一定要投资一家企业互联网公司，如果你们不接受，那我就找某某某公司了（很显然是其领域的竞争对手）”妈蛋! 这分明是赤裸裸的威逼利诱啊！

请相信，这种是中国企业级互联网方向投资VC们的现状，因此国外企业级应用投资渐热、老虎基金入场、BAT加快企业市场布局情况下。国内VC开始蠢蠢欲动。

拿投资需要好故事、会讲故事

聊完VC的情况，我们接着聊前天网友抛给我的话题“投资一定看到了我们没有看到的。”这里我想说的，未必！

打动投资人有几个条件：

1. 这个市场看起来靠谱，有机会（这个前面已经谈到了，不再赘述。）；

2. 创新的产品形态，最好有颠覆的理念，不一定真能颠覆；

3. 豪华的创业团队；

4. 强有力的执行能力；

5. 最后一个就是讲故事的能力（炒作能力）。

第一个故事：中国的yammer

纷享销客最开始并没有销客两个字，最开始他们切入的是市场是企业社交，想做极其轻量级的企业社交应用，随着yammer12亿现金被微软收购，yammer在中国市场名声雀起。

纷享的第一个故事也就讲的是“要做中国的yammer”，通过协同沟通至下而上完成推动在企信息化的建设，作为TOB的项目由于交付模式的改变，这显然是颠覆性的变化。企业级项目的困局通常有产品、交付、服务和销售几个关键点。以SaaS为代表的互联网和移动互联网企业级应用都希望通过线上的强力宣传，高举高打地完成在线的销售；产品尽量消费化，简单易用，快速解决企业问题；交付和服务也想通过在线的方式，由用户通过自助的方式或者简单的线上沟通，完成从试用用户到付费的正式用户的过度。但由于企业级市场有其特殊的地方，对人才的要求和项目复杂度的不同决定了产品并不能完全线上交付。

纷享组建了堪称豪华的创业团队（罗旭：创始人 & CEO ，新京报传媒前常务副总裁 杨斌：总裁，著名媒体人，历任南方都市报副总编辑、新京报总编辑、和讯公司副总经理兼和讯网总编辑、网易公司副总裁）,从创业团队的结构可以嗅到，他们要玩的手法是：用纯互联网的玩法玩企业应用。团队最大的缺陷是没有真正懂企业业务的人。由于团队中多人出身于媒体，深谙媒体的操作方式，具有超强的营销和媒体整合能力。借助IDG的A轮融资纷享做的风声水起，当时市场上主要竞争对手是明道。

值得一提的是像之前国内所有做企业级SaaS应用的厂商一样，线上不能承载上述所说的销售、交付和服务。在理想和实现的巨大落差下，开始了线下销售和代理的建设。同时，要完成向投资所承诺的用户增长，开始向代理“买人头”。

然而，用户用钱买来了，但是类yammer的应用并未切入企业核心应用层也导致用户的转移成本会很低，一旦用户觉得价值不够可以分分钟抛弃不用，这也导致产生大量的僵尸用户。怎么办？纷享开始了瘦身进化之旅……

第二个故事：数据的力量

从纯沟通协同到现在销客的进化。此时，大数据已经成为业界的热点，讲大数据的故事也容易被投资者听懂。其实逻辑很简单，积累高粘性的用户，通过分析用户的交易数据和行为数据来做用户资源和数据资源的整合。比如小企业信贷受信业务，Xtools和民生银行已经有类似的合作，通过分析用户三个月到半年的交易数据判断企业是否运行良好；整合现在资源，比如与携程系统对接，完成企业用户商务差旅的对接……

从“yammer”做减法到移动CRM的过程中，纷享这个点也费了很大的力气，他们早先想尝试收购合作，让自己快速转身，但是并没有达成。在A轮融资所剩无几的情况下，纷享必须全力一搏，必须有B轮接盘，否则就会陷入困局。

幸运的是纷享在最后一刻拿到了千万美金的B轮投资，据说老虎基金也曾经关注过他们，但是最终投了今目标，很显然在用户积累上，今目标号称70万的企业用户要远远大于纷享现在所宣传的5万企业用户。

在资本的催肥之下，企业级市场同样变的浮躁，纷享能否把持，罗旭是否正在玩一场危险的资本游戏？毫无企业级市场经验的他们，是在颠覆还是在破坏？纷享的代理会不会上演当年速达上市前多家代理商的反水抵制？讲关注后面的文章……