云计算的市场自2008年开始，几经沉浮，年前亚马逊的入场可看作成一个重要的历史节点，大佬齐入场，市场待成熟。各大佬会快速催化市场的成熟，接下来的3-5年会成为云计算发展的第一个黄金时期。

这段时间在《免费+》的系列，有深刻的体会。

对于中国SaaS的应用的发展有几个节点：

第一个节点：2004年多家SaaS厂商成立，从无到有；

第二个节点：2008年在SaaS厂商集体出现迷茫时云计算概念出现，SaaS如沐春风；

第三个节点：2013年-2014年，进入资本并购高发期，会有多家SaaS厂商获得资本青睐。

年前有一篇文章的最后，我分享过国内几个拿到融资的SaaS厂商。也在年前与外勤365创始人刘昭的一次对话，让我对我正在写的《免费+》和对现在国内SaaS发展的现状有了全新的认识，只少引导我从另外的一个角度去思考。

认识刘昭的时候，他还在另外一家厂商，一年后他创立外勤365，当他给我讲他做外勤人员管理时，我心里“咯噔”一下。因为他开始的时候，国内已经有几家SaaS在提供类似的服务，且做的并不算成功。

随后的一段时间里，我们并没有太过深入地聊，只是偶尔打个电话问候一下。在我的印象里，SaaS厂商不苦个十年八年的很难熬出来（如xTools和八百客），但是刘昭和他的外勤365的发展轨迹却让我大吃一惊。

首先分享和对比两个数据，第一个数据是xTools的，2004年成立9年后2013年他的企业用户数才超过10000+，现在官方数据是15300+企业使用xTools。xTools用了小10年干的事，外勤365用了2年的时间完成了10692家企业用户的积累。或许说明几个问题：一是SaaS应用迎高速发展时期；二是外勤365所面向的市场，移动化管理的需求出现井喷；三是免费效应收获了意外的效果。

其次，对比刚融资成功的“销售易”，在融资成功后发布的新闻稿里有这样一段“销售易CRM经过一段时间的运营后，用户数量已经过万，企业付费用户超过 500 家。在获得云天使基金的投资后，前不久还获得了红杉资本A轮千万级投资，这些都进一步夯实了销售易在移动互联CRM领域的领军地位。”我开开玩笑的对刘昭说：“销售易付费用户超过500家都可以获得千万级投资，那外勤365岂不能值更多？”

未来在这个行业，投资的金额也会越来越大，千万级只会变成一个入门级的初步价，不信走着看。

寻找突破口避开红海

在移动互联网的冲击下，管理软件已经发生了巨大的变化，管理软件厂商为了迎合用户的变化，推出了很多移动应用。真是移动应用必需借助移动终端完成，比如需要读取用户所在的地理位置信息等；假的移动应用则只是原先PC系统的延伸。

当时开始创业时，刘昭也为此想过很多。但未来的商业一定是以手机为中心的想法一直未变，这也坚定了和缩小了他的创业方向，寻找到创业的突破口。在他看来，外勤类、执法类、移动CRM和企业社交类是需求量最大的四个方向。移动CRM已经有xTools和八百客领先多年；执法类需要政府强势资源，不易切入；企业社交类则有明道、企明岛等多家厂商角逐。如此看来也只有外勤365类的应用是最佳切入点，一解决了企业管理外勤人员的实际需求；二避开了竞争的红海。也正是当初的选择让他收益，也为外勤365打开了一片天。

他们发现由于行业的所限，对管理的要求也大不相同。快消品和耐消品行业对外勤人员的管理需要最为强烈。通过两年在行业的摸爬滚打，从原先的全行业的解决方案，精准到消费品垂直行业的SaaS应用提供商，现在10000+企业用户中70%的是消费品行业，一舍一得方见智慧。

再论免费的悖论

对话中很自然会谈到企业互联网产品关于免费的话题。他认为目前市场有些SaaS产品的免费策略让人有些费解。针对销售CRM应用，如果能有20个人的销售团队的企业都不能算是小企业了。如果免费提供20人的版本，那就意味着你很难在80%的用户身上收到费用。

消费级应用和企业级应用还是有着很大的差别，企业级用户很难上量。一是个人用户决策流程短，下载后就能使用，后向广告等模式就可以做起来，而企业使用一个应用的决策流程很长；二是各个企业之间的管理差异过大，产品完全满足很多企业用户需求很难做到。他认为，做SaaS应用一定是大投入，产品快速迭代，尽可能多的满足用户的各类需求。

未来低价值的产品和服务，因为同质化的原因,一定会免费。而高价值的产品和应用一定会收费很贵，这是共识。然而核心是能够提供给用户等价值的服务，一切只为了积累用户而圈钱的玩法都是耍流氓。只是一味追求短期用户数量的SaaS应用未来会给企业带来灾难，这群人一旦实现套现，会接着为用户负责吗？因为他的出发点本身就是错的？？

写在最后，在谈论的最后，谈到了行业整合的问题。行业间的SaaS提供商会产生战略联合或者资本动作吗？

第一、行业之间的整合难度太大，SaaS厂商虽然发展了10多年，但是体量都太小，还没有一家厂商可以有实力去收购别的厂商；

第二、最有可能是像腾讯、淘宝或者百度这样的整合者的出现，他们收一家或者多家，然后进行横向整合；

第三、传统管理软件厂商出手，在向移动互联网转型的节骨眼上，传统必然会拿手里的资金一搏，至于收购谁？要看他们的眼光；

第四、垂直领域的SaaS应用或被资本看好，凭借一个行业切入形成竞争壁垒，完善产品跨行业复制。

如我开篇所写，2014年是企业级互联网应用资本运作元年，今年在这个领域一定会出现几个大额的投资，战局已开，静待花开！