免费六：从鳄鱼和牙签鸟看企业级互联网生态

先看看《免费五：免费能救这个行业吗？》发出之后，几个回复：

肖鹏：不是每个行业都能免费，不是每个人都喜欢免费，2B免费不容易成功！

苏立民：免费应该针对竞争情况下基础雷同功能免费，再从增值收回来。

肖鹏：360免费杀毒为什么在企业没人用？免费往往需要付出一些代价，要么是广告，要么是用信息资源来换取。当付出大于得到时，自然这种所谓免费没人去用。不排除少量企业会用，但这个基数不够大的时候，提供免费服务的厂商无利可图，自然这种商业模式很难成功。

我们确实需要有互联网思维，很多商业模式设计要抛弃二八定律采用长尾理论，能否免费要有两个条件：1,用户基数大；2.边际成本接近于0.硬件很难免费的原因是边际成本不为0。

苏立民并在回复中给了我命题作文：免费的边界。容我后面再细写，我先接着按我的节奏写吧！

凶猛的鳄鱼当饱餐一顿后，就会在河边闭目养神，或爬到沙滩上沐浴阳光。这时，常常有许多牙签鸟在它背上飞来飞去，好像在跟鳄鱼亲切交谈。当鳄鱼酣酣入睡时， 牙签鸟却毫不客气地拍打着翅膀，将它从甜梦中惊醒，鳄鱼便百依百顺地张开大嘴，让牙签鸟飞到口腔里，去啄食它牙缝中残食剩饭。 牙签鸟迅速地把嵌在鳄鱼牙齿缝间的鱼、蚌、蛙、田螺等肉屑一一啄取吞进腹内。

鳄鱼对待弱小动物凶恶残忍，为什么对待牙签鸟却是那样的仁慈和谦让呢？这是因为，牙签鸟是一种非常机敏的鸟类，它在啄食鳄鱼牙缝中的残食时，格外警惕周围的一切，充当着鳄鱼的义务警卫员。一旦发现了敌情，便惊叫几声向鳄鱼报警，鳄鱼得到报警信号后，便潜入水底避难。

可见，牙签鸟不仅是鳄鱼的活牙签，还是它忠实的朋友。

这就是一个现实版的生态故事，牙签鸟靠着鳄鱼生活，鳄鱼则要靠牙签鸟去剔除牙缝中残食剩饭，给鳄鱼充当牙科医生并保护鳄鱼。

那就从拥有6亿用户之众的微信说起吧，据说围绕着微信做微应用的公司和个人有2万之众，微信就是他们的宿主，他们寄生在微信的体系中，对于这群人来说，最大的风险不是技术研发能力和业务创新能力，而是且腾讯政策和规则的不清晰。他们不知道腾讯何时会起身猛烈地抖动身体（改变规则），把这些寄生虫抖落。之前已经有过一次，后面一定还会有。纵观BAT都是如此，容易在最源头断水，他们“无所不能”地想做任何事，一旦发现好的创新和增长点，他们会迅速把这只长大的“牙签鸟”吃掉，然后再沉沉地睡去。

传统的管理软件厂商的生态链是什么时候才开始建的呢？

前面的文章提到管理软件都走了一个相似的路径，从项目中形成产品，再把行业中的客户实施经验形成方案，以方案的交付方式将会给用户，再发展到平台型产品，以平台为基础，可以为客户提供定制或者客户自行开发，来解决用户的个性化问题。这里有一个重要的节点就是，走向平台化产品，也是国内管理软件厂商重视生态链的开始。

在这之前管理软件厂商只关注了客户、产品和渠道三件事，所谓的生态链更多只是自循环，研发、销售、实施、服务，并且这几个之间没有太多的外延。由于用产品的并不是决策买产品的人，厂商对产品的重视程度并不高，更多的是搞定人的事，更不要说生态建设，在平台型产品出现前，传统管理软件并没有真正意义上的生态概念，因为链条太短，我们不能把一家企业称之为生态。

技术研发是软件厂商的核心，被视为宝贝，都牢牢地抓着，这块没有啥生态可言。

销售是厂商最关注的，也是他最用心思的一个部分，在这个部分有一些生态链的感觉。

通过学校与研究机会合作，免费提供软件或者合作培养人才，这类学生会在毕业后进入软件公司和企业IT部门，此举为自己培养未来的客户或后备人才；

代理商也是他们最先建立的销售生态，但是这些年厂商多被渠道所累，厂商与渠道的之间的博弈从未停止过，做的好话语权太重容易逼宫厂商，做的不好的想得到厂商的支持又非常难。

对于服务和合作伙伴，在传统管理软件生态链里，ISV及SI等合作伙伴扮演的只是“服务者”的角色，他们利用自已在区域或行业里的优势，向和自己有着紧密合作的最终用户提供管理软件的实施与服务。

平台化产品以后的生态链，ISV及SI等合作伙伴的角色会发生重大的变化，在扮演“服务者”的同时，他还可以扮演“产品制造者”的角色。由于有了业务基础软件平台，ISV及SI等合作伙伴有可能在此基础上研制具有自己品牌的管理软件；对最终用户而言，业务基础软件平台也为他们自己进行应用系统的定制与开发提供了可能，他们将不再只是被动的接受管理软件提供商的通用产品。

在乔姥爷把苹果用生态链的概念带到历史的高度的时候，此时云计算也热炒了多年，国内的管理软件仿佛久旱逢甘露，纷纷效仿。但，形似又有何用，国内的管理软件领导厂商已经积重难返，那未来企业级互联网生态会是什么样的？

上周采访某软件厂商的核心合作伙伴，采访间隙聊到了此软件厂商未来的转型之路。我问他们每年伙伴大会最关心厂商哪些内容，他不假思索地说了两个字“政策”，可见厂商的伙伴政策在他心中的份量，因为可判生死。

我说：“未来SAP或许会把他的基础平台免费掉，通过服务或者增值来赚钱，更好地去扶持生态圈的发展，如果这样国内厂商怎么办？原来已是望其项背，未来呢？”他表示很苦恼说之前与该厂商的老大提过类似的建议，说把基础平台分步地免费出来，首先免费给伙伴，让伙伴快速抢用户，再以租用或者免费的方式提供给客户。期间他还举了一个列子，有些平台动辄就是20-30万，而一些企业的预算也就30万左右，还未开发应用，就已经没有预算了，怎么可能用起来？

如果用户不上量，合作伙伴无利可图，不会给平台贡献丰富的功能和插件，一个一个的平台势必会变成一座一座的“鬼城”。

在中国的互联网环境里并没有真正意义上的生态概念，有的只有赤裸裸的生意。小平台慢慢变成鬼城，大平台则认为自己无所不能，正在贪婪地吞噬一切！

企业级互联网才刚刚开始，期待做大哥的一定要舍得，舍弃部分利益，换取生态圈的繁荣，不要自己做鳄鱼大鱼大肉，还吞掉给自己剔牙的牙医！

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