《免费+》连载七：免费的边界

终于要写到边界了，这是个很纠结的话题，我就试着写写吧！

时间进入2014年，标志着中国的 saas厂商的发展进入第一个十年，十年间天差地别，总体上来说他们活的很辛苦，他们横跨在管理软件和互联网之间，做着管理软件的生意却担着互联网的心，承受着互联网的高负载，累！

10年之后，2004年创业的第一拨SaaS厂商在找出路，找到钱的乐呵呵，没找到的接着苦哈哈，几家欢乐几家愁！进入移动互联网时代，这群厂商同样与传统管理软件一样疲态尽显。依托移动互联网概念下的新型企业互联网迅速融到资金，这让他们有可能进入快车道。如果说2013年到2014年是个节点的话，那移动互联网的到来给企业互联网行业注入新活力，也进入一个全新的阶段。

经过十年的发展，企业互联网企业的收费策略分成几种类型：

纯收费模式：从开始就做收费，提供的产品也只有试用期这一说，他们通过网络营销手段、搜索引擎不断提升自身的知名度，提高注册量，在试用用户中过滤自己收费用户；

优点：一开始就可以有现金入帐，付费用户很活跃；
缺点：用户无法上量，据了解国内做的不错的，现在也没突破10000家收费用户；

半免费模式：走标准版免费，专业版收费的模式。比如，5用户以下的版本免费，5用户上以的版本收费；
优点：如果运营策略得当，可以拥有不错的注册量；
缺点：在免费用户向收费用户转化时容易造成用户流失，厂商十分尴尬；

全免费的模式：即提供的90的功能免费，只有10%的增值功能免费，后期有全免费的趋势；
优点：用户上量很快；
缺点：僵尸用户多，活跃的用户会困惑，为啥不收费？会不会突然收费？如果突然收费而且很费，我已经用了很多年了，是接着用，还是不用了？

从线上走向线下：国内很多企业在对公有云怀疑时，会选择私有云部署，也有SaaS厂商为了生存偏离了原来初衷，在面包和理想之间，他们选择了面包。

这个优缺点不再分析，之前已经写过很多。

原来的做企业互联网的也分成两类，一类是工具型的，比如在线视频会议系统，一类是业务型的，比如在线CRM。纵然是业务型的，这是相对简单的，如在线办公、CRM，并未涉及企业的核心业务。在国内我见过两家企业做SaaS版的ERP，但也都未涉及制造环节，是因为行业不同需求不同？复杂度过高无法SaaS化，无法互联网化吗？还是企业不会把这些核心的业务放在互联网上？这些都是阻碍传统企业软件互联网化的问题。

回到这篇文章的问题，企业互联网产品的免费的边界在哪里？

在连载5里，肖鹏肖总曾经有过一段回复，“说真正的免费可能永远不会出现，因为在企业级市场，硬件的边际成本不为0。”但是我要说的是，企业级硬件正在我们面前慢慢消失，这是不可争辩的，未来5年或者10年后，企业可能不会在大量的采购服务器、存储等设备了，因为他们只需求关注应用就够了，而这些应用都有专业的企业互联网公司提供。这不是梦，就在不远的未来。后面，我会开专门的章节去写“到了和硬件说再见的时候了！”

相信现有的软件交付模式和SaaS的交付方式还会长期共存，短时间内企业互联网并不能完全替代传统企业软件，5年后，10年后或许也无法完全代替，但趋势是明显的。

业界一个坚持免费了8年SaaS厂商，通过8年积累了50-60万家企业用户，活跃用户占到20%左右，因为提供的所有功能都免费，纵然一直有资本支撑，但日子也过的并不舒坦。现在他们开始做异业整合的尝试，开辟了推荐功能，通过流量来变现，据说前期测试效果不错。

这是典型的不务正业型，最近一次与他们聊天时，一位高管对我说：“用户总是担心我们哪天会突然收费，而且很贵，怎么办？但是我们是想坚持免费的。”

于是，我出一招说：“微信现在号被盗后，出现资金损失，微信是全赔的，这里某个保险公司在担保。你们也可与保险公司合作，明确告诉用户你们的产品永久免费，通过第三方金融机构来做担保。”（这个方法可行也不可行，但至少是个思路）

这些年，SaaS厂商其实也没少琢磨自己的未来，有的做供应链金融，有的深挖自己所服务的企业资源，做深入整合，目的就是更好地为用户服务，尽可能地做增值。

在未来的企业互联网里，免费的边界一定存在，在提供给企业用户极致应用体验的企业互联网产品的背后，一定是增值的、个性的深度应用或产品。

在2C的互联网世界里百度控制了搜索入口，腾讯控制了社交入口，阿里控制了电商入口，至少现在是这样。免费也只是用于锁定用户的入口，哪么未来的企业互联网入口在哪里？以什么样的形式存在着？我们需要去寻找……