这是牛透社第五次采访法大大。

从法大大加入崔牛会开始，我们近乎一直保持着每半年沟通一次的频率进行追踪报道，这在崔牛会最核心的数百家成员企业中，也属罕见。

一则原因是，崔牛会和法大大成立时间只差了两天，一起成长的三年里，天然就会有更多交集。更重要的是，这家公司的变化实在太快，要了解他们较近的发展，我们不得不保持更高频率的交流。

法大大的三年之变

法大大的产品正式推向市场是在2015年，但最早的一批用户是互联网金融企业，到2016年开始面向传统的大型制造企业、快消品企业、商旅、供应链金融等大型集团客户发力。

用户群体越来越广泛，越来越多过去并不信任SaaS、不了解电子签约的公司成为法大大的客户。法大大CEO黄翔说，这是法大大在三年之后，最容易看到的一大变化。

而对于电子签约为什么在这几年里快速崛起，黄翔给出了三个原因：

1、技术原因

实际上，电子签名所用到的加密技术本身就已经相对成熟，签名技术更是在2014年之前就已经被广泛应用。

所以，包括法大大在内的一众电子签约公司能快速崛起，是得益于近年网络安全和远程身份认证技术的发展，得益于云基础设施的逐渐完善。

2、政策利好

近几年里，国家一直强调供给侧改革提升供给侧效率，电子合同也在大的政策红利里得到了发展机遇。

互联网金融、旅游、保险、证券等行业都陆续出台了使用电子签名相关的鼓励性文件。这对于电子签名整个行业来说，是很大的利好。

3、用户需求推动

“就我的角度来看，是这一波互联网金融势头，直接带动了SaaS电子签名行业的发展。至少，这是最重要的原因之一。”在谈到用户需求对电子签约行业的影响，黄翔首先谈到了这样的行业背景。

事实上，近年来互联网金融的发展势头的确不弱。也正因为互联网金融的发展，直接催生了大量的线上投资、高频交易。

要知道，线上投资和我们所熟悉的网购消费截然不同——它涉及到法律有效性要求更高的投资协议。同时，因为线上互联网金融产品的品类繁多，导致签订这些投资协议的频率比线下更高。

毋庸置疑，互联网金融行业的发展所带来的用户需求，成为了整个电子签约行业初期发展的重要推动力。

当然，也正如上文所提到的，法大大目前的战略方向已经逐渐扩展到了传统的大型集团客户。除了法大大已经拿下了很多互联网金融客户之外，最直接的原因是——这些大型企业都在尝试业务转型与升级，他们迫切地希望通过互联网工具提升企业效率。

而像电子签约这样产品，本身很“轻”，对公司效率提升也明显，自然会受到关注。

谈到这里，黄翔还举了个例子：国内某大型食品制造企业每年仅采购部就有十万次招投标采购行为，因此，他们每年平均要收到30万份的投标文件，再发回10万份的中标文件，最后再签完10万份合同。

过去，仅仅投标文件和合同就是海量的纸质文件，而当他们用了法大大的产品之后，业务流程效率大大提升，这正是这类传统企业目前最希望达到的目标。

渗透率极低的电子签约市场，同质化困局怎么破？

关于电子签约的市场体量，众说纷纭，一种主流观点是：中国的电子签约市场有千亿级规模。

而事实上，目前包括法大大在内的诸多电子签约公司虽然发展很快，但整体市场渗透率还较低，市场仍处于高速增长阶段。

但有一个问题接踵而至。

所有电子签约厂商都只是占据了这个市场的很小一部分，加大市场推广力度是大多数服务商都在做的事情。但厂商疯狂抢占市场的同时，他们提供的产品高度同质化。

这时候，用户无所适从。

“这是一个阶段性的现象。不只电子签约，国内很多互联网垂直领域都能看到类似现象，但随着行业的发展，各厂商的产品不断优化，优胜劣汰才是最终结局。”

对于市场现状，黄翔显然思考过很多，“电子签约除了在技术上解决加密等安全问题，还要解决其法律有效性相关的基础问题，产品打磨并不像用户表面看到那么简单。在我们服务更多行业用户的时候也发现，产品深度和专业性正逐渐变得越来越高。”

显然，在黄翔看来，目前的行业现状只是一个正常阶段罢了。至少，法大大的市场拓展不会受此影响。

这种自信，也许来源于他们“特殊”的创始团队——三位创始人，两位都是律师出身。

黄翔直言，他们在创业之初，想的就不只是做一款软件。

用户为什么愿意用所谓的电子签约？对合同在线签名、盖章的本质是要做什么？用户的核心诉求，是在合法权益能得到保障的前提下提高企业效率，这是迭代产品的关键所在。

电子合同本身是一种电子证据，法大大基于电子合同构建了全方位的法律保障体系，这是其产品目前非常重要的差异化特征。

黄翔说，从这个角度来看，法大大不仅仅是一家提供SaaS产品的公司，他们更定位自己为一家“法律科技（Lawtech）”公司。

大客户要私有云，法大大的抉择是？

“法大大目前以SAAS模式为主，同时提供混合云的布署模式。”这是黄翔在回应产品服务模式时，说的第一句话。

在此前的数次采访中，法大大对外传递的形象都是——一家相对纯粹的SaaS公司，混合云模式似乎和这种形象稍有不符。

但黄翔却说，法大大绝不会为了做SaaS而SaaS。或者说，SaaS是一个趋势，但法大大考虑的核心，还是如何服务好客户，而这种服务方式，必须具备竞争力。

首先，法大大的产品还是以标准化为主，这是提供混合云服务之下的重要前提条件。

黄翔明确表示，即使面向大型企业客户，法大大提供的产品服务80%也都是模块化的、标准化的。

当然，这和法大大本身的产品特性也有关系。电子签约产品本身并不像与企业内部决策流程相关的产品，这类产品不同企业用户的需求差异性很大，而电子合同签署本身是相对标准的。

黄翔给出的量化标准是：即使做部分定制，也不会超过产品的20%。

值得一提的是，法大大目前超过90%的服务都是SaaS化的，即便法大大今天已经在服务如此多的大型企业客户。

为什么会决定提供混合云服务呢？黄翔说，很多大型企业客户，他们的确有着这样的硬性需求，这几乎是不可妥协的。

当然，电子合同本身的特殊之处在于，如果完全私有部署，其存证、取证效率会受到影响。

这也是为什么合同一定要在法大大这样的第三方平台上签署，因为法大大没有参与交易，甲乙双方在这个过程中是绝对平等的，法大大在这其中还有着存证、取证的服务角色。

正是考虑到客户需求和业务特性两方面，混合云这样的模式才出现在法大大提供的服务中。

“电子签约在国内兴起超过三年，安全和法律有效性，是否还是影响用户选择的两大问题？”

“的确如此，除了发展时间太短之外，这二者是影响客户决策的重要原因，但这并不是由于技术和法律规定不成熟，更多的还是对产品的熟悉程度和信任建立的问题；

我们也通过引入保险机构承保，在司法鉴定机构和公证机构进行多重证据保全等方式，强化产品的可靠性，同时，经过三年的发展法大大的电子合同已经被国内众多的法院和仲裁机构直接采信，并有相应判例；

在服务延展方面，围绕着用户合法权益保障，我们与仲裁机构推出了线上仲裁服务，在前沿技术探索方面我们和微软（中国）、Onchain成立了电子存证区块链联盟——‘法链’，正在努力推动市场更广泛的认知和接受度。”