传统软件与新商业软件并非割裂，传统软件也可以朝着新商业软件演化；

如今SaaS企业几家欢喜几家忧，没有新商业软件思路的企业做得很苦逼；

2018年会有一批SaaS企业死掉，一批细分赛道的老大巩固根基，一批投资人砸钱催化市场；

未来五年，一定会是新商业软件公司的时代；

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本文来自：11月18日在“2017中国企业互联网峰会暨崔牛会年会”上，牛透社对铱云科技创始人冯颉的专访内容，全文以冯颉第一视角执笔。

新商业软件，从内部管控走向企业间协作

何谓新商业软件？

新商业软件，是以消费升级为背景，围绕企业生意而提供的一站式云计算信息化服务。

它通过“工具+交易”的模式切入业务场景，贯彻“让生意变简单”理念于产品之中，打通企业内外的生意链环，成就客户价值。

听起来，这似乎有些拗口。实际上，新商业软件的核心在于，其产品理念不以内部管控为指导，而是以客户黏性和市场开拓为指导，往外延展到终端，给客户带来价值，跟生意协同。

目前市场上一些SaaS公司，仍是传统软件公司在线化。他们正在面临很多挑战，其产品跟新商业软件还有一段距离。

当然，传统软件与新商业软件并非割裂，传统软件也可以朝着新商业软件演化。

在这种情况下，企业就应该思考，怎么给各种业务场景带来新技术、新思想、新赋能，从第一代SaaS往新商业软件走。

那么，哪些产品是新商业软件？

滴滴、美团、二维火这样的产品都可以说是新商业软件。订单怎么来、怎么处理、怎么支付，滴滴、美团、二维火都形成了一个完整的生意链环。同时，钉钉、易快报等企业跟易订货一样，也是新商业软件，他们打通了企业内外的协作链环，做到了真正为用户提供价值。

铱云科技在2013年创办之初，出发点就是从企业内走向企业间协作。我相信，企业间最本质的关系是生意，生意的呈现是订单。

而这，就是我们的定位——基于订单的全渠道营销SaaS服务提供商。

直到2014年，投资人、以及很多友商都没看明白铱云的模式，说你这个单品没有对标，对ERP、对供应链都不合适。

我觉得这是传统软件人的思维惯性，对标是基于从1到N的商业形态，而我们是从0到1的商业创新，就像共享单车、滴滴，对标过去没有意义。

2015年、2016年，几十家SaaS平台，包括用友，也开始做B2B订单、订货。同时，我们从移动订货客户系统延展到全渠道营销系统——渠道不仅仅是B2B，它一定要走向C，这才是完整的链条。

电商像伙伴，我们更像后台朋友

本质上，淘宝、京东等电商平台也是SaaS。但它们从来不会从技术角度看问题，它们把C端的信息、商机、订单聚合到一个平台，然后从C端逐渐深入。

跟传统管理软件那一拨儿相比，我们和电商平台都意识到要为客户的生意场景赋能。

这两年在赋能过程中，我们也曾有过一些纠结：自己跟垂直B2B电商平台到底是什么样的竞合关系？

后来，我们想明白了，作为给企业赋能的SaaS公司，我们相当于军火供应商，为企业提供最先进的武器；电商平台相当于山大王，他们是自己拿起武器建立政权。两者的本质不同。

具体地说，电商平台并不考虑新品牌企业的成长，而更多考虑自己能达到什么目标。所以，这些年电商平台很少生长出优秀品牌，要做优秀品牌，还是要靠企业的自身努力。

从另一个维度看，我们与电商平台的差异也很明显：所有企业老板都希望有很多生意伙伴，看到订单和流量，同时，所有企业老板都希望有一些知己，有可信赖的IT伙伴做支撑。

电商平台就相当于前一类伙伴，我们相当于后一类伙伴。或者说，电商就像表面上的朋友，只关心你飞得高不高，而我们更像后台朋友，关心你飞得累不累，需不需要什么帮助。

值得一提的是，创新企业自然希望在电商平台获得新订单，但等到业务做大，成长为品牌企业后，它们会由于害怕自己的客户关系锁定在电商平台，而逐步走到线下。

在线上、线下融合的全渠道形态下，如何有效处理、归集、分配客户信息和订单，就成为品牌企业的强烈诉求。铱云就想从这一点切入，为品牌企业提供全渠道SaaS解决方案。

在我看来，评判新商业软件的发展前景，就要观察相关客户的商业模型是不是这个时代最重要的，如果是最重要的，你的软件赋能就有生命力。否则，很可能一个浪潮打过来，你的软件就被拍死在沙滩上。

这就像ERP诞生于制造业时代，其产品理念是让管理更简单，而此前30年制造业是中国经济的最大核心，所以无论你怎么做OA，最终都会被用友、金蝶这些ERP公司给干倒，因为ERP才是这30年间国内企业最核心的诉求。

那么，今天国内企业最显性的痛是什么？我认为是怎么抓住终端用户，怎么整合全渠道链条。所有企业老板都希望跟终端用户、跟上下游渠道伙伴有更多互动。至于互动模式，电商化、移动化还是云化都无关紧要，而这恰恰是新商业软件形态所能解决的。

传统ERP公司的挑战与压力

今天，用友和金蝶为什么陷入困境？

总体而言，以用友、金蝶为代表的传统软件公司过得不如过去好。主要原因在于，传统软件公司的线下业务占比非常高，而开展新业务的时候，可能要干掉老业务。

新老业务存在组织博弈，从而诱发了很多阻碍创新的问题，人、资金、客户、品牌都有，但就是无法前进。转型的挑战主要在机制，其次是人。

但是我觉得金蝶的转型比用友好，用友积习难返，居然没有一款在SaaS领域排第一的产品。

我做易订货的时候，路径是“易订货往外延展的无限可能”，在这方面的想象力还没有被充分挖掘的时候，易订货不能像传统ERP公司那样思考先内部集成。一旦固定这个思维，以后再想往外走的时候，就会出现产品理念上的问题。

我们一直定位易订货是外部客户关系系统，而不是内部管理系统。ERP公司做订单管理，就会先内部集成，我们很早就预判，一定是这样的。

2015年，我们就看到用友在研究易订货，而之后的发展路径和产品迭代也是我们早就预料到的。因为我们对ERP公司的传统策略很清楚，所以不会过于担心传统软件公司所带来的压力，而是更在意新兴的SaaS创业公司的挑战。

目前，用友和金蝶都想进一步打开局面。

到今天为止，金蝶已经有四、五款产品在细分领域做得不错，比如随手记、快递100，在细分领域排名第一。只不过SaaS市场足够大，金蝶的产品还有很大提升空间。但总体来看，金蝶有积极的一面。

用友的情况就不太乐观了。用友原本就是市场老大，实力更强，所以近几年它的云转型没有金蝶坚决。

从这里，我们也可以看出新商业软件和传统软件最本质的区别：在为企业赋能的时候，新商业软件重点考虑更新的商业愿景，更高的价值层面。由此可知，新商业软件公司一定是创新型、成长型、从0到1的公司。

国内还有弯道超车的机会

目前，国外SaaS在大数据、AI方面仍然比我们领先，但中国也有自己的优势。

包括Salesforce在内的巨头正在努力推出大数据、AI产品，一批创业公司也奋起直追。2016年底，我们看了硅谷十几家SaaS公司，它们在大数据挖掘和SaaS赋能方面都有很好的产品和服务。在中国，随着客户需求的升级迭代，各种新应用也不断涌现。

这里可以画一个象限，传统型SaaS、创新型SaaS、国外SaaS、国内SaaS，分别存在于四个象限，你会发现它们有交叉，也有融合。SAP、Oracle、金蝶、用友都是传统型SaaS公司，Salesforce介于传统型和创新型之间。创新型SaaS胜在数量和创意，市场份额暂时都不大。

SaaS公司类别

那么，国内外SaaS的发展现状有什么不同呢？

国外SaaS市场的企业格局稳定，信息化非常成熟。已经云化的巨头一边自身创新，一边收购创新公司；层出不穷的创新公司一边行走江湖，一边被打压。

值得注意的是，由于信息系统非常成熟，新技术到来后，企业可以对原有系统进行优化、改良而非替换，所以，创新SaaS公司需要拿下老客户，但老客户的盘很难翻——Salesforce也是努力了20多年才挤进巨头阵营。

中国SaaS市场没有一手遮天的巨头，信息化也没那么好。在这样的情况下，创新型SaaS全面兴起。而且，中国的信息化进程是跳跃式发展，新客户的数量非常庞大。创新型SaaS公司既不用考虑用友、金蝶的打压，又有一大批新客户可挖，弯道超车的机会就在眼前。

这就是我们的观点——“小就是新的大”。

过去的大已经成为创新的负累，所以今天的小就是未来的大。这种小的、创新的、有海盗精神的公司，才是SaaS市场的未来。

旧势能在消减，新势能在上升

传统软件公司正在成为过去，新商业软件公司才是未来。

其实，逝去和重生之间是有逻辑关联的，大公司的死亡是对于新兴公司最大的赐福，因为大公司的员工会来到新舞台，成为新兴公司的火种和动力。

以前诺基亚被iPhone干掉，大家担心诺基亚的死会拖垮芬兰的经济。但事实证明这个担心是多余的，诺基亚倒下去的时候，大量员工带着新思想离开，做出很多服务和应用，诺基亚也无偿开放知识产权，给了大家创新的机会，愤怒的小鸟就是一个例子。

这就像生物学的一个定律，某大型生物的死亡对整体生命链延续有巨大的积极作用。从这个意义来讲，全世界没有基业常青的公司，老一代软件公司消逝，或许意味着新一代软件公司的成长和崛起。

事实上，在崔牛会中就有相当一部分人出自传统软件公司。

当然，能够与时俱进的巨头也很多。比如，微软和谷歌的两任CEO都属于产品和技术出身的少壮派，他们带领着两巨头继续前进。

其中，微软新任CEO大胆推行免费云化，押宝云服务，所以微软在云服务领域很有作为，大家并不认为它会衰亡。Oracle的老数据库强制捆绑SaaS，云化产品也不错。SAP通过收购进行云布局，保住了老牌巨头的地位。

但整体来说，旧势能在消减，新势能在上升，这个现象在中国尤其明显。

未来五年，一定会是新商业软件公司的时代

未来五年，一定会是新商业软件公司的时代。

原因很简单，目前用友市值大约50亿、60亿美金，金蝶市值大约20亿美金，在新商业软件公司中，1亿-5亿美金的已经有了，五年间，十倍、二十倍的增长对这些公司并非难事。

或者，我们可以从另外一个角度来理解这件事情：包括滴滴在内的很多公司，五年前你看过吗？微信的爆发，五年前你能想到吗？五年前和五年后就是天翻地覆的，新兴公司是真正高成长的公司。

用友和金蝶对中国信息化建设功不可没，中国的第一代信息化就是ERP公司手把手教起来的，它们的社会价值极大。但从商业角度出发，如何在新赛道中快速发展而非变成史前恐龙，是金蝶和用友的创始人和管理团队要思考的话题。

新商业软件的时代正在到来，SaaS到了重要拐点，我们这些公司应该有新商业软件的思想，不走老套路。虽然五年后花落谁家还不好说，但我相信，新商业软件公司在崛起，传统软件公司势能在消减。

2018年是行业分水岭，我们会采取更凶猛的策略

2018年，预计一半以上的SaaS公司会死掉，每个细分赛道中的老大会确立，高阶资本会重金砸向每个赛道。多重因素叠加，SaaS市场将快速聚合，推动优秀公司几千万、几亿地扩张。

我们可以从营收角度给SaaS公司下个定义，千万元以下都是初创公司。千万元以上还有几个坎儿：5000万、1亿、3-5亿、10亿。目前，有一批公司的增长率非常高，2018年有希望进入亿元级别。

这里说的高增长率，是新兴公司的增长率。因为高增长率本身就是新兴公司的特质，如果新兴公司没有高增长率，就意味着这个行业出问题了。

现在，一些新兴公司的增长率已经超过100%。但传统公司的SaaS业务达到50%增长率就已经很高兴了。

除铱云之外，有几家比我们早两年成立的公司也保持了高增长，销售收入从200万、1000万、5000多万一步步升上来。2018年，它们的销售额也可能过亿。

其实，每家新兴公司的发展既有共同点，也有各自特色。我们这几年走的是企业间SaaS的路径，所以避过了钉钉，避过了内部管理软件之战的血流成河，最终在云供应链垂直领域获得了老大的位置。

我们之所以发展这么快，跟我们的销售模式密切相关。2015年铱云做在线销售，2016年全渠道销售，即线上电销+线下分销。目前在SaaS圈，分销渠道的数量、规模和销售额，我们已经属于第一梯队了。

当然，现在最重要的事情是往前看，为接下来的市场竞争做准备。面对马上到来的2018年，我们会采取更凶猛的策略，加快扩张。

2018年，我们的发展战略是实现规模增长，这就需要采取更凶猛的策略去做市场推广投入，这一点非常明确。

我的四点SaaS思考

第一，SaaS发展到今天，几家欢喜几家忧，没有新商业软件思路的企业都做得很苦逼。

SaaS行业分化的时刻来临，2018年会有一批SaaS公司死掉，一批细分赛道的老大巩固根基，一批高阶投资人砸钱催化市场。

第二，中国品牌企业崛起非常迅猛，而品牌企业都有一个平台梦，希望拉近跟终端的协作。

我们业务的成长很大程度上是被这个新浪潮推动。在这种情况下，孤立、片面地强调某些比率、上线率，不如考虑拓展用户规模，让销售收入高速增长，“发展才是硬道理”。

第三，我会继续跟友商PK，坚定地把线上和线下分销作为主销售模式，夯实我们“产品领先、渠道为王”的独特标签。

经过最新一轮融资后，我们现在是创新工场在企业服务细分领域唯一获千万美金以上投资的SaaS公司，这也表明创新工场肯定了我们在渠道分销领域取得的突破。

第四，优秀的SaaS公司，往后发展，一定是数据服务公司，会跟大数据、AI紧密结合。

未来，我们的钱会主要投向渠道建设、PaaS和大数据。2018年，铱云会推出下一代产品——一款与大数据结合的产品。创新工场旗下的AI工程院，专门做基于AI和大数据的软硬件，他们的相关技术将跟铱云的产品解决方案进行整合，提升我们的产品能力。