本文整理自2017中国企业服务峰会上“TOB版吐槽大会”环节内容。

刘学臣：用企业服务的方式为企业客户提供服务

我要吐槽两类人，一是厂商，二是投资人。

对于TOB厂商，我觉得一定要想清楚，自己在做什么，沿着的TOB应该走的路前进。有人是做演员的，有认识当科学家的，还有人是……如果你是演员就靠演技，如果你是科学家就靠专业知识与智慧。但如果你选择了做TOB，就别走演员道路。

什么是TOB的道路呢？我觉得有三点：如何做好产品？如何做好销售？如何做好客户成功？

1、做好产品

我从小生活在产品研发家庭，哪怕大年初一，我的父亲还在画机械工程图。这其实是一种工匠精神，不论在什么时候，都要将精力花在产品上。这其实也是一件中长期的事情。

2、做好客户到达

不论你是以直销、还是渠道，又或是平台的方式做销售，都要坚定地去做。当然，这其中，我觉得目前有点不靠谱的是平台合作。经常有人说，你的产品由平台帮你卖出去，但我现在还没看到，哪些企业服务的产品真的是通过平台合作做到了有效的客户到达。

但不论如何，客户到达的确很重要。

3、做好客户成功

我们过去八年里，做的很重要的一件事情就是客户成功，大约有200人的客户成功团队在服务大量企业用户。这不是件容易的事情，但一直在一点点往前推，老老实实的干。

吐槽完厂商，就吐槽资本。

1、理性地长期持有

资本要想清楚，你投资的是企业，而不是演员！你投资的企业是TOB的，是企业服务的，它本身就是又长又宽又陡的跑道。你一定要想清楚，自己能不能长期投资？如果你不想长期持有的话，你现在就不要拥有它。

我的投资人雷军很早就投资了我们，这个过程中，我们的估值一路上涨到4.2亿、10亿、30亿，不断有人退出。我每次问雷总，你退不退？他都说坚决不退。我觉得他就是有长期性的，他很理性。

创业者，谁没有难的时候？总有好过的时候和不好过的时候。理性就是在企业好过的时候好好对待它，不好过的时候也要好好对待它。

2、投资需要看到价值

这里说的价值，我的理解是在两个方面。

第一，你投资的这家厂商应该为它的客户创造价值；

第二，你应该为你投资的的厂商创造价值。

李文功：我们都被用友带跑偏了，金蝶有今天也属正常

我首先要吐槽的就是台下的各位。

今天来的，大部分都是做SaaS的。建业集团的CIO董总提到，他都不好意思给他的领导汇报SaaS这个东西，因为领导们实在是听不懂。

试想，我们干了十几年大家都听不懂得活儿，你觉得会有前途吗？

我第二个要吐槽的就是用友。

我们这帮人，从80年代到90年代，从00年后到10年后，被王文京带到了一个坑里。

为什么这么说？

用友是国内最早的做管理软件的公司，希望通过套装软件实现企业信息化。我们这些做管理软件的在后面几十年就跟着他去了，我们也用卖套装软件的手法，希望解决企业信息化。后来，卖软件的这个方法又通过SaaS的方式进行交付。

请问，真的有从中挣到钱的吗？

所以，我们要认识到这个显示，要客观一点，不要担心太多。用友也没啥大不了的，没那么可怕，因为用友也基本转型房地产了嘛……

说完用友，大家肯定觉得不公平，没说金蝶。

在1998年的时候，马化腾曾想以60万将QQ卖给金蝶，徐少春没买。到今天来看看，金蝶比腾讯是个什么概念？

为什么会有这样的现状？因为腾讯把原来想给企业做通讯的QQ这个产品变成了服务，变成了一项互联网服务，所以它才有今天；金蝶一直在卖财务软件，一直卖到今天，所以它也有今天。

我们必须要深刻地从思想根源找我们的问题，我们的问题在于把SaaS这个词理解错了。大家都认为SaaS的定义是软件即服务，但软件即服务的根本还是软件。

尽管做工具也有其价值，能被认可，但那不是在中国。在中国有两类公司挣不到钱，一类是咨询公司，一类就是软件公司。软件公司之所以不赚钱，因为你本质也还是一款工具。

在中国做工具，包括做知识服务，是不赚钱的，因为中国还没有进化到真正的能给知识定价，能真正承认知识价值的年代。

那么，我们就没有前途了吗？不是的。我们还应该做SaaS，我们应该做服务即软件，也就是说我们应该做服务。

这个服务跟前面的那个服务有什么不一样？这个服务是业务的服务，应该做企业的服务，然后通过一套软件去支撑，通过一套软件去实现。只有这样我们才能真正跟企业，紧密结合起来。

我们不要再卖武器了，我们应该参加战斗。因为如果你卖武器，仗打赢了，人们不会认为是武器的功劳，但打输了，就会说是你的武器不好。所以，卖武器其实永远处于产业链的下游。

因此，我的理解是：SaaS是服务即软件，而不是软件即服务。

向奇汉：抓住客户痛点，以技术驱动协同

我在用友、金蝶都干过，前20年的青春都奉献给了这两家公司，并且都是套装软件。我得吐槽，都说我们套装软件的“坏话”，其实在过去的那个特定的时代，我们套装软件这样一种产品技术形态为中国信息化建设的推进贡献非常大，包括用友、金蝶和各位过去也从事软件产业的人。

为什么我近年在用友推动转型，后来又跳出去，到了致远？的确，软件现在已经到了一个关键转折点。传统软件往往出现销售去催，但是交付不了，实施交付时排不出资源等问题，我对此深恶痛绝。

我们现在和未来做企业服务，做转型，一定要抓住客户的痛点。

用友应该算是转型者的前锋，率先成立了互联网公司。后来推动转型的过程中，因为传统软件体量太大，转型必然存在困难，有很大的挑战。前段时间，我和徐少春先生做了交流，他也谈到了一些转型过程中很重要的阶段。当然，不论是云之家还是随手记，又或是快递100，他的转型应该是很成功的，算是走了一条不同的路。

致远做软件很多年，我之所以加入，就是想尝试一下软件转型到底行不行。实际上，现在已经到了一个技术驱动协同的时代。我们做企业服务，需要基于技术驱动，改变过去传统模式解决不了的问题。

当然，从这一点来看，我们已经抓住了痛点。

刘嘉：叫我一声“兄弟”，我真不敢答应

我的吐槽主题是——嗨-兄弟。

其实我本身是一个北方人，听到兄弟这个词，其实还是热血沸腾的，我觉得“兄弟”这是一个很给力的称呼。但是在做TOB这两年我心里有些忐忑，我发现兄弟这个词变得有一些复杂了。

我发现很多人，第一次见面的时候都会尊敬叫你刘总，接下来就会叫你兄弟。然后会怎么说……现在叫兄弟，我就一身的汗。

我们刚开始出来做金融服务的时候，见到投资人，对方说：“兄弟，你这个是个好主意。财务模型非常的好，我们回去讨论一下。”一讨论半年过去了，再没反应，连微信都不回了。

我说，这叫兄弟吗？

我们谈客户的时候，遇到一个客户，说：“你们有这么多的B端客户和C端客户，上面的账户管理、资金管理、安全管理非常麻烦，你一定需要我给你解决。”

对方回答：“哦，兄弟，你这个太棒了，我回去马上就落实。”

结果，出了门就打个电话：“那个什么什么行长，我们这儿有一个业务，听说有一个公司能做，你们不是也能做吗……

大约过了七个月之后，这个兄弟又给我打了一个电话，哭丧着脸说：“兄弟，我得问问你到底咋整。我现在后悔的肠子都青了，整整花了600万，我发现最终我做的事情达到的效果，还不如接你的产品。”

我说：“兄弟，保重。”

第三个是伙伴。我们现在给很多SaaS合作伙伴赋能，说完解决方案后，伙伴说：“哇塞，你这是创新型的想法，我在这个行业这么多年了，就想做这件事情，但是一直没有搞定，我们马上就对接。”

然后一个月后他打电话，“兄弟，这两天有一个特别大的大客户正在联系，过段时间。”又过了一个月，我给他打电话，对方回答我：“这两天金拱门正在跟我们联系，我们马上就上你们的系统，金拱门上去以后，你们系统马上就进去。”

第三个月我就说，“兄弟，咱别上我们的产品了，我看金拱门已经跟微信合作了，要不然你跟微信再聊聊。”

“哎呀，兄弟，真的是有问题……”

最后一点说兄弟。有一天，刮着大风，我骑了小黄车。我看见路上的小黄车被风吹倒了，就把它扶起来。旁边一句熟悉的对话传来：“兄弟，你太棒了，我谢谢你。”我一看，是那个负责搬运小黄车的司机师傅。

我觉得这个社会上兄弟这个词用得太多了，这么多人都可以叫兄弟。但是什么叫真正的兄弟？

我最终有一个结论，这个结论其实是三句话。

第一句话：兄弟是干出来。我坚定地认为，有共同的利益才有共同的兄弟，有共同的兄弟再去谈共同利益的时候其实有点脆弱。

第二句话：我希望兄弟是一种信任和共赢，不要再去说我们都可以做。我认为所有的痛点不是被教育出来的，而是我们创造出来的。因为你其实比你的客户更了解他的需求，只不过他当时不太爽，当时没有痛到那个地方，我要把他打痛为止。痛到让别人挣了钱，让别人提高了效率，让别人冲到这个行业中，让整个SaaS春天来临、更加美好的时候，它就要真的痛了，那个时候才是我们真正的春天。

陈谏：TOB是男人的事情

理才网是做HR SaaS的。首先，什么叫HR SaaS？

大家看理才网的“才”，我们创造了一个新的名词。在国家工商总局注册的时候，对方竟然说：“这个通用名词怎么注册？”这是我第一个要吐槽的——国家工商总局。

我第二个要吐槽的是，一些宣称自己是做TOB，但很多行业信息都不知道的人。

很多人找我，说他要做企业服务，我第一句话都会问——你认识崔强吗？如果你连崔强都不认识，怎么做企业服务？

我接下来会问，你知道《崔牛云图》吗？如果你连这个也不知道，那我劝你在进入圈子之前趁早收手。这张图上囊括的是全球企业服务的各大主要细分领域，连这个都不知道，你怎么和竞争对手PK？

第三，我认为TOB市场真的是男人的事情。事实上，今天的吐槽也没有一个女士。

女人的一生分为婚前和婚后。女人婚前很爱花钱、自由散漫、爱打扮。婚后就非常节俭、非常守家、非常负责任，变化很大。

我们男人就分为TOB前和TOB后。我们是TOB之前是没钱花，TOB之后有很多钱花。当然，投资人让你怎么去花也很有讲究。

马春荃：思想向左身体向右

我在想这个主题的时候，构想的是什么？就是嘴上说不要，身体却很诚实。

我们做TOB的时候，一般都在人格分裂当中，一会儿左边想，一会儿右边想；风声也是一会儿从西边刮，一会儿从东边刮；一会想要大客户，一会想要小客户。

我记得2013年、2014年的时候小客户成风、乌央乌央的，投资人和创业者都偏向。后来到2015年、2016年就开始转，说一定要做大客户，都说大客户赚钱。

但实际上呢？有的做大客户也持续亏损，不赚钱。再对比关注中小客户、甚至小微客户的，好像也不赔钱。所以，没人能说清，哪类客户到底是赚钱还是不赚钱？猫有猫道、鼠有鼠道。什么是真正的道？真正做好了才是王道。

不要盲目按照大客户、小客户的逻辑去分，如果是这样，很多企业早就死掉了。适应哪类就做哪类，盲目听投资人的，也会把自己坑死。

第二，销售驱动和产品驱动，这也是一个大命题。我前段时间参加了一个在座兄弟的一个市场会，在会场碰见了万勇。我看到他的时候很惊讶，我说：“你不是另一个厂商的客户吗？来这儿站台，你是砸场还是站台？”

他说：“不是，我换了。”他拿出手机，比厂商还兴奋，跟我介绍说这个厂商怎么好怎么好。

原来大家都知道，要销售驱动。但是产品真的好的以后，竞品的粉丝用户也可能会变成你的粉丝用户。原来将信将疑，我这个想法也只敢自己夜里想一想，但是我看到了活生生的例子，就是野蛮地去做销售，哪儿有客户都去。同时，认真地做产品，竞聘的客户也可能留到你这儿，投入到你的怀抱。

第三，之前有人谈到了软件包的模式的各种问题。的确，做SaaS，第一年你收了5000元，第二年你需要又收5000元，第三年又要收5000元。你如果不持续把它TOB好好做下去，你肯定挣不了这个钱。这个道理好像都懂，但是好像没有人做，因为这个太笨了。所以，聪明人我们要做笨功夫。

第四，别总想着讲理。道理永远不在你手上，客户给你讲理、投资人给你讲理、竞品友商给你讲理，光是一堆的逻辑就把你绕死了。我认为，不要太在意，不要管讲理是不是能讲过他，我们只需要认真去经营，然后逗逼地去生活就可以了。