从新的高度看营销：营销是个“大前端”

不可否认我们处在一个前端拉动的年代，如果把整个企业看作一个产品，那么，营销就是前端。 而且我们还知道，前后端融合才是不二法门，那么，营销的终极功能就是获客与拉动业务增长。 从这个简单直接粗暴的逻辑你还看出些什么？那就是营销正在日日逼近商业的命门与业务的底层：用户和交易。 从这个角度看，营销不仅是一套战术或技能，更是战略和意识体系。往大里说，营销是方向、是版图；往小里说，营销是无处不在的，企业事事皆营销。 互联网的事，见山不是山，见水不是水，莫以为营销就是发发推文，做几场活动，更要看到推文和活动背后的业务符号是什么？ 事实数据也印证了上述的认知。安得数字与智城外包网联手、针对软件开发公司这个群体进行了一次营销需求研究，总体来看表现出如下几大特征： 1、软件开发公司整体表现出了很高的营销饥渴度； 2、他们普遍意识到需要通过营销拉动业务增长与升级； 3、业务增长情况良好的公司营销实践也越发活跃，越是成熟型公司对营销的认知越充分； 4、对营销的认知充分，但行动力不足，主要是欠缺营销策略、营销技术与内容等专业引领。  

营销饥渴度调研报告解读

报告名称：软件开发团队营销饥渴度调研报告（2017）

问卷设计：安得数字

调研对象：智城外包网注册服务商为主体，面向中小型软件开发公司。填表人均为公司负责人。

调研目的：中小型软件开发公司对营销的理解和实践

您是哪一类开发公司？

从企业的业务类型来看，移动应用作为第一技术大类，与应用软件开发、网站开发成为前三选项。 事实上，即便是小型软件开发公司，通常也不会限定在一个技术门类中。但我们还是将其设置为了一个单选题，希望了解团队现在最希望承接的项目类型。 移动应用在经过近几年高速的发展后，呈现如下趋势： 一方面，移动应用的需求决定了团队主营业务的方向； 另一方面，团队在移动技术门类的人员储备已经出现了明显的补充，有人员储备，才更倾向于寻求这个方向的项目需求。 （这个题目还可以做外延性发散，针对移动应用对开发语言的侧重做更多挖掘，帮助对软件开发行业走势有更多的认知。）

目前主要的营销方式

排在前三位的营销方式，分别是微信群，QQ群，SEO。微信公众号和活动（线下）则是潜在的补充。 即使在熟人关系社会，业务的推动也离不开社交网络，这是对该现状的一个印证。 我们经常听到“要把工作和生活区分开”，但现实中，微信群和QQ群已毫无悬念的成为主流营销通道，这个现象和我们的预期确实是两相印证的。 当然这次没有对历史数据进行比对，我们还看不出每种营销方式的变化轨迹。面向未来，一个是社会化营销渠道继续坚挺，一个是新营销渠道崛起，都值得重视。比如，在高速崛起的视频和直播渠道，2B企业还没有给予足够投入。 如何对新渠道进行判断和准备，这是一个营销课题。

你有专门的市场或营销人员吗？

统计数据显示，超过80%的小型软件公司没有独立的营销部门和专职营销人员。 之所以没有专职部门和人员的设定，是公司对于营销不理解？不重视？不需要？还是，用过效果不好？这是我们期待从这次调研中找出的答案。

你认为的营销应该包括哪些要素？

因为是多选题，除了“工具”和“创意”之外，其它几个要素：策略、内容、数据分析、和运营执行，都获得了超过半数的认同。 小型软件开发公司的创始人，或者我们熟知的“团队老大”，虽然多数是技术人员出身，但是通过经营的历练和知识的积累，对营销的要素理解还是比较全面的，可谓认知准确。这也拜赐于我们这个信息化的时代。

你觉得自己需要恶补营销知识和技能吗？

接近三分之二的受访者，对此给予了极为肯定的回复。如果算上“可以学习一下”这样持相对开放态度的受访者，超过九成的受访者，希望能够学习更多的营销知识和技能。 对这一点，就没有什么好解读的了。关于中小型软件开发公司，不需要、不重视营销的理解也可以到此为止了。下面更多的，是如何帮助到我们这个群体。

你认为营销应该实现哪些目标？

这是个多选题。超过五成的回复是：获得销售线索、企业品牌认知和发现市场机会。 作为最高得票的选项，“获得销售线索”，接近70%的高票，说明了大家对经营发展的渴望。不管是产品型的软件公司，还是服务型的软件公司，作为一个经营主体，获客是痛点中的痛点，刚需中的刚需。 不管采用哪种营销方式、哪些营销渠道、投入多少营销费用，最终，是要以获客作为最终的KPI。 当然，这个销售线索就是大家对营销回报的第一个期待。这也印证了为什么SaaS软件模式中，第一个高速发展起来的就是CRM相关品类。 但是，CRM是否真的能解决获客问题，这是一个大大的问号。我们还是需要回归到本源，从营销端挖掘更多的获客线索与认知维度，方能提供更完善和有效的方案给到这些中小型软件开发公司的决策人。

您目前的主要获客方式是什么？

作为一道多选题，“朋友介绍”和“客户口碑”稳居前两位选项。 作为面向智城用户为主的调研，智城作为主要渠道之一，这个可以忽略。当然，作为一个有效的线索来源渠道，补充到公司的营销体系中，从线索获取的性价比角度来看，是一个高效的选择。 ”朋友介绍“，可以理解为熟人经济的一部分。”客户口碑“，则是熟人经济的一个延伸。背后，其实是一个关于诚信或者商业信誉的问题。只有信誉佳，才能获得熟人的背书，也才有口碑的二次介绍。 然而，对公司业绩成长有所要求的企业来说，这个自然流量可以作为生存的基础，却难以作为发展的永续动力。有效的营销渠道与永续运营才是用户增量的系统性保障。

您目前的年营业额在哪个区间？

从统计结果来看，超过一半以上的软件开发公司，年营业额在100万元人民币以内。 这个数据反映了这次调研对象中小型软件开发公司的整体经营情况，也真实反映了生存现状。 从某些大型企业的角度看，这样的营收好像没有什么经营的价值。但我们恰好想从这里，表达一个更积极的理解。 在当前积极倡导双创的社会大环境下，获得更多社会关注和资源倾斜的，是那些在北上广深获得优质资源与机构资金的创业团队。倒是这些以服务起家的软件公司，不仅用技术服务了企业和社会，也通过团队的成长解决了大量的IT人员就业以及基础能力的培养。他们理应得到公平的对待和支持。智城，会坚定地和这些兄弟站在一起。

您是否了解或使用过如下工具？

除了”H5制作工具“，没有一个工具获得超过一半的票数。总体上只有20%的企业有营销工具能力。 显然，工具的使用，是软件开发公司面对营销目标的深水区。其中“H5制作工具“，我们略有怀疑这个统计并不是软件开发团队作为自身营销工具在使用，而是使用H5制作工具为客户提供开发服务。”友盟“的使用，也存在类似的疑问。 整体上对工具的使用偏少。这是一个事实，也是一家软件开发公司在行业竞争中向前走一步的机会。

您的网站或APP运营情况？

作为多选题，”自己开发“占到了100%。”定期做网站或应用流量分析“的占到21.74%，这个还是很令人欣慰的。但在运营层面，却看到了普遍的短板。 作为软件开发公司，首选当然是自己内部团队进行网站和App的开发。但是，另外还有8.7%的情况，需要通过外包方式解决。这是一个很有意思的现象。 软件开发公司彼此之间的协作和对对方产品服务的需求，是一个可以仔细挖掘的市场。我们经常说的B2D，应该就是面对这样的用户需求。

您的微信公众号怎么运营？

接近八成的受访者给予了“没有规律性运营，偶尔发文章”。再次呈现运营短板。 这个统计数字超出了我们在选定题目时候的判断。能够考虑到通过公众号进行内容营销，这是一个积极的信号。当然，像这样偶尔发文章，势必不能达成有效的营销动作和可以计量的营销效果。营销策略与方法，的确是一个困扰软件开发公司的技术性问题。 深度来看，微信公众号也不仅仅是一个发文章的传播工具，更是一个自带服务与沟通功能的天然CRM，而发挥CRM功能往往需要一些二次开发，但这恰好是软件开发公司的长项，所以如何运用微信公众号这个工具发挥更大的营销价值，对此次的受访群体而言既是挑战更是机会。

您是否有自己的客户画像系统？

没有画像系统和不了解这个系统的占据了回复的八成。有自己的客户画像系统的总计刚过20%，这基本符合我们对用户情况的判断。 在接受基本的营销培训和理解后，大家可能会发现，之前也确实在实践中操作过画像的过程，只是这个过程缺乏流程和数据的支持，更多来自公司负责人或业务负责人潜意识中的判断。 （当然，这个判断有时候也出奇的准，因为中小型软件公司的老大大都战斗在一线，是直接听见炮火的团队成员。）但在增长型业务驱动下，仅凭直觉经验还是远远不够的。这其中的挖掘空间很大。

近3年内您的营收变化是？

显然，超过一半的受访企业都处于“稳步上升”期间。“持平”和“此起彼伏”的合计占比30%。 这和近两年互联网创业融资市场情况相反，提供企业软件开发服务的公司，在中小型规模的基础上，表现出了稳定的经营状态。 没有赶上风口，是这些小型软件公司看起来有所失的地方，恰恰也成为了“活着就是英雄”的最有效的保障。通过提供软件开发服务，稳扎稳打、获取合理的利润，通过技术的持续积累，获得竞争优势，通过稳定的客户关系取得生存的空间，这又何尝不是一种可圈可点的商业模式？ 也许，我们考虑创业的时候，不一定全部聚到风口。创业，可以是一个二元选项。

您是否用过营销服务公司？

遗憾的是，对于用过营销服务公司的体验，基本上全是负面。另外的受访者，三分之二希望进行尝试，三分之一是断然拒绝。 这个反过来就是对于提供市场营销产品和服务公司的机遇与挑战。同时，也能反映出软件开发公司对于营销的渴望程度。 只有在极度需求的情况下，公司的决策人才会在不断失效的体验后依然给出了继续尝试的态度。能从市场反馈中获得认可的营销工具和服务，一旦获得了口碑，还是有机会服务到那些今天已经断然拒绝的用户。这个是我们对营销行业的整体期待。 通过对13、14题的进一步交叉分析看出，对于有成熟实践的企业（包括持续增长、持平与经营不稳定的企业）来讲，都有比较强烈意愿通过营销拉动业务增长与升级。如下图绿色部分：

喜欢了解国外互联网科技动向吗？

对于这个问题，给予肯定答复的接近八成。 其实这是一个花边问题。一方面是舒缓大家集中精力回复后的压力。另一方面，我们也确实想了解，对于一个规模尚小，甚至还在起步阶段的团队的老大，内心深处对未来的期望有多大。 当然，很多国外科技的新领域新动态，不一定能马上解决团队今天和明天的生存问题。但是，作为一个团队的领头人，怀揣着技术的梦想，这是应该手工点赞的。作为一个在别人看起来很草根的团队，除了今天的项目，当然也可以有自己的诗和远方。

您目前一年的营销支出是多少？

没有营销支出的团队占了接近35%，小额营销费用的占了一半多。年营销支出在20万以上的，没有出现在这次调研的结果中。 最后，这也是最关键的一个问题。没有营销投入，必然没有营销结果。但是大家又都焦虑于如何做好营销。这两个结果放在一起，确实值得思考。在这里，我们没有计划给出一个最终的结论，只是把数据情况展示出来。 一方面，作为软件开发公司，在有限的预算上，如何补上营销这个短板？另一方面，作为市场营销公司，如何设计一套更有针对性的营销服务和产品去满足这里的需求？这是我们留给自己，也是留给行业的两个问题。 而通过对13、16题交叉分析，还可以看出，营收稳定增长的企业营销实践更加活跃，营销对于业务增长发挥出了明显作用。如下图：