编者按：创业公司的进化，首要的是创始人心态的进化。合伙人、投资人以及重要伙伴对我们都有比较大的影响，你能否驾驶自己“心态的变化”，成为公司成长的支撑性因素，这些观点对吗？ 本文整理自论坛对话，深聊进化之苦。（内容主线以主持人31会议网创始人万涛先生的第一人称方式撰写）

首先，我们认为，整个创业公司进化是跟我们的创业者，跟商业模式都是关联的，所以所谓的抱团只是进化当中的一部分而已。

从达尔文的进化论来看，在环境适应的过程当中，如果你不进化就会挂掉。这是一个非常不轻松的话题，涵盖的范围也非常广，它会涉及到商业模式，涉及到我们的产品，涉及到我们的营销，涉及到我们的技术等等。对于企业的进化，我认为首先是我们创始人的进化，只有创始人的进化才有公司的进化。

对话整体有四个话题：

第一，跟商业模式有关；

第二，跟公司带来的变化有关；

第三，我们会关注四位创业者内心的变化；

第四，跟整个行业的背景有关。

进化、边界与“大腿”的产生

刘昭：大家喜欢问外勤365是做什么的，更多地希望和大家所熟知的企业做一个对比。简单地说，我们的CRM是后端CRM，前端CRM主要是获取客户并转化，后端CRM是销售人员通过周期性的拜访客户，让这个客户持续地产生订单，所以我们是做销售的行为管理为主。

刘向华：这又是一个互联的时代，也是一个进化的时代。不一定是进化，但肯定都有改变，不改变就很难生存。我自己也做了一些改变，从原来卖软件到现在卖服务，以前是卖一套几十万的OA，现在做的爱关怀其实就是在卖货，这个东西很便宜，可能比京东淘宝还便宜，但是我们叠加了很多关怀工具在上面。

马春荃：易快报是做报销和税控服务的。其实资本的寒冬也好，经济的寒冬也好，对于我们这种小的创业公司而言，最重要的不是“抱团”，而是“抱大腿”。

蒋韬：订货宝很早开始用SaaS做分销协同管理，简单来讲就是给企业做B2B的电商工具，解决上下游的订单管理、订单支付、物流查询和业务员的管理。立足于连接企业的上下游。 我是一个连续创业者，这是第二次创业，创业真的很苦，这完全是一种在苦中作乐的自我激励的过程。

四家创业公司商业模式进化历程的回放 在“进化”过程中，很重要的一点就是商业模式变化。蒋韬有着十年创业经验、刘向华是一年、马春荃是两年、刘昭则有四年，他们每个人在商业模式思考和迭代的过程当中都有不同的心路历程。接下来，我们将一起分享他们在商业模式进化过程当中的路径以及其出发点是什么，为什么要做这样的进化？

我要大腿抱我

刘昭：首先我不同意小马哥的观点，我是不喜欢抱大腿的！大腿很多，但我更希望大腿抱我，而不是主动抱大腿。抱大腿是一种商业模式，被大腿抱也是一种商业模式。每个创始人会有一个自己的选择，抱大腿有一点风险，比如抱完了以后人家可能会一脚把你踢开。 我觉得，让自己长得“壮实”一点，在不容易被踢开的时候和“大腿”抱一抱，这是商业模式上的一个不同的思考点。 另外还有一个不同点：我创业四年，一开始的商业模式是做软件的，我们要把软件卖给客户，让他付钱。我从来没有想过让狗买单或者让猪买单。当然这个过程中，也承受了很大的压力。我坚定地认为我是做软件的，就希望把软件卖给客户，而不想让其他人买单。我相信羊毛出在羊身上的。 当然，我这个观点也是容易受到很多挑战。比如：我们也会见一些VC，VC会说这个模式不好，没有想象空间。又比如，团队中也会有不同的声音，考虑我们是不是应该让狗来买单？猪还没找到我们就拔点羊毛好不好？几年之后我们发现，让羊自己付钱的逻辑一直活到现在，有一些公司没有找到狗之前已经死掉了。

“2B推广”让我看到大腿的力量

马春荃：整体来看，我们的商业模式有很多的变化。我最开始做易快报项目的时候就想了很多，从2015年的1月份开始招员工到现在，有好几次转化和变化。我一开始认为，产品做好后，客户自己可以用起来了，就不需要销售。但后来遇到一个瓶颈，一个类似销售的2B的推广问题。后来我就招了人员来做，当然，包括我自己也在做。

这是一次转变，我从单纯的线上运营落到线下去推进。 后来又发现一个问题，推进的效率太低了。这给我带来的转变是什么呢？当时我们接入了钉钉，又接入了云之家，流量一下子就上来了。这时候会发现有基数以后才有转化，“大腿”是有用的。当我们看到应该会有百分之多少的概率转化的时候，就可以考虑在一个更大的基数下去看待这个问题。 商业模式这个东西太宏大，我们认为不如落到一些运营的方法策略上去。每个时间段都会有一个策略要去推进，推进不成功怎么办？不用纠结，马上就调，调完以后再看结果。

大腿是你的一个客户

刘向华：其实抱大腿作用很大，比如，我们就接了企业号和钉钉。当然，这也需要跟关键人物建立关系。你可以把“大腿”当做一个重要客户去考虑，如果从生态的角度来说这是你的BD和PR的重要组成部分。 如果有大腿愿意给你抱，何乐不为呢？而且抱大腿成本不高，至少比搞地推业务要划算，特别是在初创期。 这一阶段，大家讨论的是羊毛出在猪身上还是羊身上，另外则是“抱大腿”的问题，既有成功的经验也有失败的经验。

春荃，你觉得跟“大腿”产生化学反应成功的原因是什么？ 首先是生存，无关大腿

马春荃：我觉得我们还没有成功，所以我也没办法分享更多。刚才向华说的被“欺负”，或者是刘昭说的“被甩了”，其实核心在于生存是第一位的。 我们都会有亏本的生意，但是你要接受它，把心态放好一点。我知道我想要获取什么，我也知道我的能量有多大，能提供什么样的价值。这个时候看上去可能还不对等，但实际上市场能反映出所有的东西，谁也逃不开，也不必扛着。

资本在进化过程中发挥哪些作用？

创业首要的就是求生存，在座的四位都成功地拿到了资本的支持，算是已经成功地完成了第一步。所谓资本的支持就是有人来帮我们，投资人对各位的商业模式已经有第一步的认可了。当然，资本或许也会给各位一些新的要求。 我想让各位分享一下，在这个过程当中，资本对你们公司商业模式的进化，对公司的管理，等等，都带来了哪些重要的变化？

从“做生意”到“做企业”，资本作用大

蒋韬：资本当然是一个助推器，对于我们来说也有着很大帮助。特别是在公司治理层面，我觉得获得了很大的提升。

草根创业这么多年，在做生意方面，我觉得自己做得还不错，但是从生意到企业其实是一个比较大的跨越。在没有资本注入的情况下，我们一直是抱着做生意的想法在做事情，资本注入之后，我们会思考一家企业怎么去规范化地治理，未来的路径该怎样规划？资本在这方面给了我们比较大的帮助，这一点是要肯定的。当然，资本也给了不少的压力。但我觉得压力也是很正常的事情，并且，对于我们来说，没有压力就没有动力，总体来说是一个非常正面的助推。

世界被资本的杠杆撬动后，员工和客户的眼光也变了

刘昭：我举几个例子，说说资本给我们带来的一些变化。 第一个例子，有一个拥有一年工作经验的程序员来面试，面试完了以后，他想问一下公司的问题：你们公司拿了几轮融资？投资方是谁？估值是多少？初创团队多少股份？ 我听了有点懵，这和你有关系吗？但是事实上不是这样，世界被资本的杠杆撬动以后，大家就都有这个认知了。 第二个例子，过去有一家企业逐渐衰落，我问资本家，你们怎么看待这家公司？资本家冷冷地跟我说：“我们给他这么多钱，你看他把公司做成什么样子了？”这时候，我就想：等到某天，有人问我这个问题，我怎么回答呢？做企业，如果你想要自己掏钱，可能还真没办法掏这么多。这其实是一种无形的鞭策，还是很有压力的。 第三个例子，资本家说你要快速发展，不要担心短期亏损，云云。跑客户的时候，客户问我，你们公司盈利吗？我说，我们有资本扛着，不担心亏损。客户根本不相信，他就认为你这家公司不挣钱，你给我提供服务我就害怕，万一哪天资本家不给你钱，你倒闭了，连个备胎都没有。

管理投资人预期

马春荃：我过去没有接触过资本，也没有接触过投资人，后来越来越多接触他们以后，我觉得应该学会“管理投资人”。投资人关心的是投资的预期收益，他们有时候可能不切实际。 这也是一个坑，当投资人不太了解这个行业的时候，比如说跟风投了SaaS之后，由于他不了解行业，对你公司的节奏和发展肯定比你还懵，很可能会打乱你的节奏。到底是对抗性的还是协调性的，这非常重要。我原来在开股东会的时候也曾和投资人有过激烈的交锋，也曾拍过桌子。但最终发现这没用，你也改变不了他，他也改变不了你。 但是你可以去管理他的预期，就像我们说的管理客户预期一样，我们要把真实的情况、现实的问题、行业的规律拿出来沟通。同时，投资人也会拿出一些非常好的建议。他们的建议更多是在宏观层面的，比如：未来整个资本市场的状况，他们变现的交易原则等等。 我们想着让股东成功，还要接续未来资本的道路，所以要了解他们是怎么想的。同时，还要让他了解你是怎么想的，既然已经投资，大家就在一条船上了。

早期不想花太多精力在投资人关系方面

刘向华：我就没那么复杂了，之前也见了几十个投资人。我认为还是要找跟你熟的投资人，这样就没有那么多不切实际的管理期望值。而且在早期，少数投资人就够了，不需要那么多，我就尽量简单化处理。如果到之后企业做大了，确实需要体系地跟投资人建立这种关系。但在早期的时候，坦白说，我是不愿意花很多时间在投资人关系上。

最难的时刻，或许是进化力最强的时候

下面进入第三个话题。我们一起分享一下，各位在创业过程当中，碰到过最艰难的时刻是什么样的？是怎么熬过来的？有没有什么样的建议或者是感想可以分享的？

被市场贴在墙上抽嘴巴，真的认识到自己是一个傻逼

马春荃：到现在，还没有特别艰难的时刻。创业这两年我有个体会，重新认识了自己，重新知道自己是个傻逼这个现实问题。以前大家都运营过一些公众号或者写过一些文章，那个时候是指点江山激扬文字的感觉。当被市场贴在墙上抽嘴巴，就认识到自己能力有限、视野有限，能做的事情也有限。乔布斯在2010年说了一个概念，先把自己放在相对简单和低一点的位置，自己受的打击就会小一点。如果你的预期太高，落地就会摔得特别狠。前两天，我还在说创始人最核心的不是要钱、要市场、要资源，而是要心理健康。

我们来做产品、做商业，其实是试错，而不是试对。所谓试对，就是我认为这是对的，我就用一万个理由证明我是对的。而试错则是，证明我哪些地方是错的。 其实最开始的时候挺痛苦的，现在相对好一点了。重要的是我知道错在哪了，知道真相是什么了，然后作出调整调整。

最难的时候是公司账上的钱只够发一个月工资

蒋韬：我们的创业过程是比较艰辛的。我是连续创业者，第一次创业是做医院信息系统，做了几年，天天住病房。 第二次创业的时候，我们做SaaS比较早，在2009年的时候就希望用SaaS模式解决这个分销链环节的痛点。在当年的互联网的环境，我们自己买服务器自己托管。最难的是，2010年底系统花了一年的时间终于开发出来，但半年的时间里，一个客户都没有，融资到账之前账上只有20万，当时20多个人。只够发一个月工资。 我比较喜欢冒险，我认为，一家企业该冒险的时候还是要冒险。

最难的是之前认为最简单的事情变成最难的了

刘向华：一开始创业的时候，一定是有着情怀或者是理想，但真正做的时候会发现自己有很多的短板。当你开始40岁创业的时候，一把将自己推到了很容易疑惑的位置，相信会有非常多的困难时刻。 第一个想法是我应该找人抱团，而我最渴望的是有一位很好的合伙人。我们现在的团队结构也许在最开始的阶段就缺了一块商品供应侧的部分。我一开始以为有客户就不愁供应商，但是供应商的管理包括物流等等有一堆的问题，而我们就缺这样的人。所以我们第一个想法是能够找到这样的人，反过来说，我们花很多的时间不见得就能合适。为什么觉得自己会有很多的不足？又傻逼又苦逼，还干着2B的活。

当你发现自己不足的时候又想把这个事情做成，第一目标是这件事能成，而不是个人的部分。在这个过程中，我自己有个明显的心态转变：我们讨论这个问题不是为了挖掘大家的苦，让大家流眼泪。其实，这些过程是很多创业公司会经历的，这些经历对我们自己而言，反思是有价值的。 我的感悟是：我们这样的创业公司，每个人都是不完美的，在进化的过程当中最重要的是创始人的进化。总结下来就是一个傻逼为了达到一个牛逼的目标干着苦逼的活，有着2B一样的坚持。这就是崔牛会的一帮人。