易订货XAD优果，巧用互联网运营思路玩转生鲜B2B

AD优果自2014年定位做茶饮烘焙的B端客户，用新模式开拓市场，加上茶饮行业风口正盛，AD优果就如同踩着风火轮，从几十家客户，发展到现在将近5000家客户，而2018年AD优果的目标是攻下30000家客户。与其他的保守企业不同，AD优果善于去优化运营模式和突破思维瓶颈，因此他们自建基地，利用互联网产品去打通供应链，降低人工成本，提高效率，高效管理内部数据，这也是AD优果能在这个时代脱颖而出，发展迅猛的主要原因。 以下是AD优果创始人战总受邀参加易订货生鲜专版发布会时的演讲视频，打开视频，一起听听他的创业历程，学习他的创业经验。 以下系根据演讲，整理而成的文字内容 各位生鲜同行，大家下午好！今天非常荣幸有这个机会能够来到易订货生鲜专版发布会，利用这个机会和大家分享爱递优果过去5年的成长历程。 01.发展概况 轻食水果，大家是否了解过?我们专注于轻食水果供应链，主要是指茶饮、烘焙、饮品所用的水果。我们是专门从事于轻食水果供应链管理公司。爱递优果，2013年成立于深圳，2015年我们投资了云南基地，2016年做了广州分公司，2017年做了东莞分公司，2018年，也就是去年年底到今年做了惠州分公司。 地理优势 从布局来看，广东省应该是最适合发展茶饮烘焙领域的，广东人可能从消费习惯、饮食习惯，他喜欢吃甜的，这边的客户群比较集中。整个广东省我做了三个地方，深圳、广州和东莞，我们现在在整个珠三角已经实现了比较高速和便捷的供应链体系，可能像现在的顺丰。我们是每天晚上从东莞的总仓配送到各个分公司，12点出发，凌晨3点左右可以到达每个分公司。每个分公司，从早上5点到8点，做每个城市的分拣，当天都可以配送到各个门店。从这个布局来讲，我现在主要是做华南。贵阳为什么做呢？我们做生鲜，我经常出去学习，是新农人，不得不提一下党的政策，2020年必须脱贫。谈到脱贫，贵州省又是贫困村、贫困人口、贫困程度最深的省份，所以我们去年也非常荣幸，是贵州省的招商引资项目，政府给我们很多的政策。选择贵阳还有一个原因，京东西南的总仓在贵州，它属于云南、成都、重庆、长沙、南宁的中心。我后续做辐射的时候就非常容易。北上广深，剩下北京和上海，这是爱递优果现在的布局。 细分领域 轻食不是正餐，它主要是茶饮烘焙，是特别细分的领域。刚才说细分，这不仅仅是细分，而且它的差异化是非常明显的。来之前有一个朋友给我介绍了做店的，我们以前是合作关系，我选择这个细分领域里面用的水果和我们大家常规认知的是不太一样的。首先茶饮，茶饮不可缺少的是金桔柠檬，这是正常水果店很难买到的，很少人自己买金桔拿回家吃，但是黄柠檬可能会买，一个柠檬会吃一周。烘焙，人家讲蛋糕，蛋糕里面奶油和草莓是绝配。我们吃越来越多的水果蛋糕，草莓水果蛋糕是一年四季的。以广东省为例，我们吃的草莓是春节期间采摘，但是我们现在已经可以做到全年365天供应草莓，这个草莓可能在我们行业里面有冬草莓、夏草莓，冬草莓是我们爱吃的，夏草莓偏酸，也有很多种，但是口感和冬草莓不一样。夏草莓不适合我们自己吃。但是放在奶油里面感受草莓味还是可以的。还有芒果，我们也要做到全年，里面可能有凯特芒、金黄芒等等，非常多的种类，这不是我们日常超市里面或者百果园水果店里买的水果。这是特别细分的领域，但是我又有特别强的差异化。2015年在云南做基地的原因是我们太小众，完全不一样，包括四川基地，我要深入做供应链的垂直整合、构建壁垒。2013年我主要是在海吉星，慢慢到东莞到基地到海南包括到国外。去年我们做了一款石榴，一个爆款单品。 自建仓储 做生鲜要自建仓储，不管大小都应该有。广州、深圳、东莞、贵州，我们的仓储面积一般都是一千多平，冷藏库每个地方可以放4条货柜，前四后八，9米6的货柜。可能我在第三块和别的有些不同，自营物流，我很想做成京东的模式，比较耗钱，我选择了一个还可以不太耗钱的方法，自建物流。目前所有的物流公司都满足不了我们的需求，比如我送两个西瓜，顺丰不会给我送，他也不敢送，怕摔坏了，很贵。现在我的配送费用，每单控制在15元左右的成本。客单价大概在400-500元。其实我的配送成本应该在4个点左右，应该是非常低的。战总说，生鲜做互联网企业，如果配送成本高于10%，根本没有办法做。6%-7%勉强活。但是通过我们自己的运营方式，我们可以达到4%。 物流高效 我们有点模仿顺丰的物流公司，我们公司有20多台车，20多台城市配送线路，但是20多台车一台都没有我们，都是招自带车司机，油费、过桥费、过路费、停车费都是我付。因为里面都是水果，我怕他自己付偷工减料，油、电这些我都付，他不会绕远路、不开空调， 而是把空调开到最冷。目前我们的配送人员的平均工资应该是八千左右，他们可以接受。他们带一台纯收入到这么多，但是每个月平均一台车可以送到600-800单。 定位准确 我们做这个特别专业，准确来讲我们是2014年开始定位这个茶饮烘焙，我们专注于做这个行业。比较幸运的是，这几年中国茶饮市场可能在这个领域是风口，比如最开始拿到投资的喜茶、奈雪の茶，奈雪是今年3、4月份又拿到投资，非常牛。有时候不是开店有多猛， 而是我选择行业选择对，行业成长也非常高。 02.创业历程 我们2014年才开始做，公司成立是2013年。最开始我是做C端的，大学毕业以后我就到比亚迪上班，做项目经理，主要做IT、做手机，像富士康一样做代工的，我负责诺基亚项目。每年带一两个项目，主要是欧洲、丹麦的项目。因为我大学就创业，我第一次创业，不想读书，我就来深圳。我妈不同意，必须回去读书。我读书以后就来深圳，当时就到比亚迪，做了4年，出来之后我想做水果，我爸爸不让我做。我们家世世代代种苹果，我爸爸1988年开始做，做了二三十年，他觉得我做水果到深圳接受不了。我没有钱，他不让我干就没有办法。我做手机我想做手机做不了，就做手机膜，当时的百团大战团购我干了，我干的是餐饮团购，因为我觉得我在本地的认知关系还蛮好的，但是毫无疑问的失败了。 萌芽 那时候我想学互联网，就到一家公司学，正好这个契机，2012年底，我妈妈也是做买卖的人，从家里弄了200箱苹果来，她给我带孩子，在我们小区卖，第一天下午卖了70件苹果。第二天上午又卖了60件。第三天卖不动，不是苹果不好，也不是别的，我妈能认识的人都认识完了，都已经买了。没有办法了，就说能不能在比亚迪或者华为卖？我说没有问题，我打电话给以前的同事，讲老家来的，价格便宜、好吃。卖完了之后过年，我没有多想。第二年我朋友问我还有苹果吗？我直接说没有。我也是做买卖的人，你要多少？如果两百件我可以发，一件就不要。他统计了一下说40件。这麻烦，那时候一件苹果挣20多块钱。那时候不赚钱，又没有找到好的行当，我爸妈又不给我钱。我就问我妈，怎么弄? 基地可以帮人家代收，如果到山东收苹果就可以找我妈，她比较熟。她说你有一个叔叔在海吉星哪个档口，你找他，他会帮你，会给你很低的价格。我给人家送过去就赚到了。他没有想我长期做，就给我很低的价。从一周送一趟、两趟、三趟，到2013年4月最后一个周，大家猜我赚多少钱?净收入8000元。我觉得很不错了，一周8000元，这个事可以做了。 起步 做事之前要想取名字和怎么卖，当时叫优果比较多，再取什么名字?我说我是卖苹果的就叫apple，D是配送，就叫苹果配送，AD优，就这样叫了，就叫AD优果。国外有一个谚语，每天一个苹果，疾病远离我。后来是深圳市爱递优果有限公司，爱递就是爱的传递，传递新鲜、传递爱。名字就这么有了。接下来是在什么地方卖，那时候很先进，就是现在的微商，在微信上卖，因为那时候有微信，每天更新朋友圈，今天到哪儿、明天到哪儿， 有什么东西，干着、干着就干到了2014年，我觉得我要招人，因为我有商业意识，我觉得不解决进项的问题，怎么搞都搞不出来。我要招销售。那时候没有钱，总共招不了几个人，就不能在58、智联投，因为58同城最少5800，我就印了传单，拿了名片跑到人才市场门口宣讲，讲了10多分钟，身边围满了人，一会儿人才市场的人出来了，因为我在外面，他不敢说，他拿喇叭说，大家注意，只要不是在招聘会现场内部的人，有可能就是会欺骗你，不要跟我签约。还是很多人相信我，当天下午20多人面试，我留了7个人。 发展 当中有一个人是我们公司的一个股东，做得非常好。因为他，让我从C端到B端，以前做朋友圈的生意，就是朋友推朋友，觉得很好。2014 年4月份，他突然给我讲，有这么一个生意做不做?一家店下单。他给我讲东西，我说送。送了三五天之后发现问题，他远远比我的C端客户好太多，无穷的优势。大家都做B2B一定要干得好，首先要比做C端跑得更快，优势太大。每次找C端就是那个位置。另外下单问题，不是今天下单以后，3天、5天、10天、20天不下，不可能，几乎天天下单。黏性非常强。客单价高，下一次单400、500。还有一个是什么时候去都有，不用等。所以配送时效的问题做得特别好。 我们几个人就商量，我们接下来就是要搞B端，专门找几家店，2014年4月份专注做这种店。到了年底，我就做了150家店。到B端以后，我涉及这个事情，我要研究它，把它做好，要深耕它。这是我们做C端的时候，我们自己的礼盒，送烟台大樱桃。当时的茶饮市场刚刚苗头，奈雪の茶和我谈的时候，它叫喜年贡茶，而且是两个老板，他们找我的时候，说战总，你要照顾一下我们。我说，怎么了？他说，你不要看我们现在的量少，未来我们量很大。每个客户和我聊的时候都这么说。我说，好吧。他一个月大概八千块，确实不多，因为他只做贡茶，只用金桔柠檬，别的东西用得很少。后来喜年贡茶分家了。分家以后就做了奈雪の茶，包括台盖。最疯狂的时候，一个月可以做他两三百万的生意。一个月八千块的生意，让我照顾他。我觉得来之不易。 我2014年定型的时候是茶饮市场刚好要发展的时候。我说我读过书，要研究他们的不同，要做得和别人不一样，要做一流的轻食水果供应链管理公司。我就分析客户的痛点。当时我们起早贪黑去批发市场采货，采的少不划算，采多了损耗高。而且你小点的采，品质不稳定，今天有、明天没有，品种都是这样的。批发市场的水果不是为你茶饮店专门定制的，这是最大的问题。多区域采购，比如我们这个领域有些东西你们不一定知道，比如香茅草、薄荷叶，有的批发市场，你买水果可能买不全，这种没有，蔬菜也没有，要跑好几个市场才能做到。但是我可以，我专业。售后，这个例子更加明显，到批发市场，一斤西瓜赚两毛钱，两元一斤，人家赚2毛不多，一个西瓜20斤，他卖你40元，挣4块钱，但是拿回去以后坏了。你去找批发市场的人换，他换吗？我总共挣4元，你要我给你40块？这肯定不行的，大不了下次你不在这里买了。没有发票，合同。现在越来越多拿到融资、上市的，包括很多股东结构的需要这种东西。 针对这个东西，我有比较全面的解决方案。目前我们有20个基地，我有比较稳定的货品， 我们做的产地共建，我们做的模式非常多。我们可以提供技术，也可以去给你采购，自建仓储，自建物流，每天给你送，不用担心运费问题。不用担心这次订多了，烂掉了。但是有最低起订量，75。一个西瓜都40元，肯定够。全品类核心水果供应，让你一站式，肯定可以买到，只服务这类细分客户，一定能搞定。水果咨询，无忧售后。我不知道你身边有没有做茶饮的朋友，因为茶饮太赚钱，成本2块，卖你18块，很多人就做这个。但是很多人不懂这个行业。刚才蒋总说赋能客户，我们也要赋能我们的客户，你不懂我可以教你。我是可以赚，国产柠檬没有了，我可以告诉你是海南的还是哪里的。水果刚成熟的时候，糖份和甜度不一样，越到后期越甜。我要让客户感知到我供应这个水果它本来的变化。我特别专业，提供咨询，还给了售后。这是整个公司给的完整解决方案。 困局 2014年我们做了一百多家，2015年550家，2016年1750家，2017年2530家。我觉得2017年增长不够，不是我的问题，是到了这个阶段，我需要引进新的互联网手段的支持。做水果确实这样的，非标品，特别零散。我们做的品类讲品种有一百个，又多又杂又有损耗 又非标准，太难管。公司内部遇到很多问题，我花很多心思解决公司内部的问题。我觉得 2017年增长确实不太好，2018年你们猜我挣多少钱，你们觉得我2018年要做多少家店？30000家。茶饮、烘焙珠三角有5万家。 讲一个小插曲，爱递优果成长没有拿到任何融资，不是没有拿到，是没有拿。2015年银杏投资就在科技园旁边，1500万，我没有要，因为他让我做的事情不是我要的。鲍老师刚才问我，你打算干什么？我那时候很年轻，和现在差不多，我说我要去掉批发市场。那时候我一点能力没有，因为我从批发市场拿货。现在我有一点能力，将近一半的货不在批发市场拿了。就因为我这个品种，这个行业的差异化和细分领域，我现在可以给大家仔细探讨一个问题，你觉得柠檬，批发市场有柠檬，批发市场的柠檬卖给了谁，也是我的客户，不是其他渠道。金桔也是卖给我的客户，不是其他渠道。我之前想过一件事，我从基地把水果找来，给批发市场的人。后来我觉得不对，他卖不动，说不好销。我转弯想起来，所有我主打的品类都是卖给我的客户，不是卖给其他品类。如果不是我说的品类，像苹果、哈密瓜、西瓜只能送超市，个人配送，包括商超，各种渠道都有。但是我说的东西，其他渠道不会有。我就希望千千万万B2B的行家、专家深耕细分的领域，一千个人家里有一千个，如果我干得好， 明年在批发市场就看不到卖柠檬的，整个珠三角，我掌握三万家，卖不动，他也不会卖。 创新 从停滞到今年，确实是刚才讲了，我借助了一个手段，接触易订货有一点渊源，也有好几家去推，但不是找我，是找我们公司的人推。我们公司去年的时候有70、80号人，水果比例多，但是到去年以后，深圳、东莞、广州都有了，一个人不管怎么管都管不好，觉得很烦琐，打单麻烦，客户数据是哪里的，完全要客户统计，当时推荐了很多。就被易订货俘虏了。首先他能帮我解决问题，确实帮我解决。后来更加感谢易订货，易订货除了软件可以帮我，易订货有强大的线下支持，可能也是易订货的代理人，对我支持，经常上门，我有不懂的，那就真的特别用心的教。一天待在我们公司教我怎么做。比如东莞到深圳，都是我们公司，我建两个仓，怎么调配什么东西的，全部都是我们代理人讲的，我觉得这个特别好。我本来觉得易订货很好用，我觉得很开心，没想到线下服务这么好。另外一点，我为什么愿意和易订货玩儿，蒋总让我来，我特别开心。还有一点是他对产品不断的升级，没有不断升级就没有发布。当时我买易订货是没有生鲜专版，我进来参加的时候看到这几个东西，我看到心潮澎湃。我知道，我的系统也升级了，我不知道我的同行是不是和我同样的。 这套东西对我的提升有多少呢？我每天最忙的时候就是5点到8点这三个小时，这三个小时用来分拣货，同行都知道，客户下单的时候下单，两个西瓜、五斤芒果，是这么下的，不可能下13.5斤西瓜。下完单以后，就先打一张备货单，我的员工拿这张单拿到两个西瓜，一称，这个客户是台盖的，台盖30斤贴上去。在备货单后面写上32备注。芒果一称5.1斤，因为这个水果是非标品，不可能刚好5斤，就手写标签，5.1斤贴上去，写在备货单上。拿到备货单到电脑前改系统，整个的过程是比较烦琐的。这三个小时就干这个事情。有了这套东西，生鲜专版我特别开心，我后面写标签的不用了，后面写备注的不用了，回去重新改单的不用了。单打出来以后，直接备完货，可以注销。我刚才试了一下，非常准，很好。我3个小时可能变成1.5小时，大家觉得我的效率提高多少？刚才讲互联网变革效率。易订货真正帮我的企业梳理好，把整个效果提高。他就干了这件事，我觉得干得特别棒。 我认为易订货帮我干的事，我梳理我的客户、库存，库存这个东西，因为我们做生鲜，我东莞一个哥哥给我讲，做你们这个行业最难的就是损耗，谁能搞定损耗，这个人一天可以去造原子弹，水果的损耗确实是这样。包括销售管理、客户管理，订单管理，易订货给我的东西是比较全面的。关键还有比较好的人可以支持我，万一我不懂，他随时随地可以做，这确实是比较棒的事。 03.未来愿景 未来我的愿景，当然，轻食领域我觉得市场份额比较大，未来喝茶饮或者蛋糕类会越来越多。种植标准化、产品标准化全国都要做。 一是，超过一半的品类都是按照自己的标准，比如说我的柠檬是10个，不要讲要8个，下单就是10个，也有可能是5个，这样方便我备货。易订货可以很好的帮我呈现。价格变动，客户在下单的时候就知道，不需要我沟通，涨价、跌价不需要，涨价可以看到。标准化从各个环节要做到最专业，让客户觉得最舒服的状态。 二是，借助易订货互联网的手段，让臃肿的互联网体系更加方便。只要他不臃肿，最后就是我的愿景，我掌握三个东西，信息流，谁给我？易订货。现金流，我自己收。物流，我自己。美国和中国的区别，中国人多，它的配送时效就是快。全深圳11台车的配送，哪个点，生意越多，我的配送时效越快。之前我们配送，车少的时候，是早上送货，大概下午5点送完。现在正常来讲下午1点全部送完。单太多了，因为每个人只负责一个小区域，车到哪儿，方圆 3-5公里都没有。隔壁那个地方又有车，我的订单量越大，越快。 我掌握到现金流和物流，易订货帮我做信息流，这样就非常方便。产地要备货、发货要通过我，把货要放到我的仓库。易订货升级做的版本就是做这个事。这和宁谷物配很像，只是他的领域和我不一样，但是我的更容易，因为我的领域比较细分，客户就那么多。 比如10个业务，3个月踏遍5万家店，只要让他知道我就可以。 谢谢大家!