最让Oracle、腾讯云、用友、鹏博士担忧的对手是……

谢岳峰：市场在“逼着”我们前行；

杜宇：用友内部则在场景、技术和生产三个环节发生着巨大变化；

赵辉：通过近20年企业观察来看，目前国内企业的需求都在发生一次非常深入的体制性的变化，而我们也正成为下一时代的缔造者；

潘杰君：我觉得最大的挑战，就是整个生态的改变！

我们可以很容易地看到，中国正从制造经济向消费经济转型，在这样的转型过程中，企业内部发生了非常剧烈的变化。随之而来的，各大企业服务厂商也迎来了变革。那么，你们所感受到的，自身企业的变化是什么样的？

谢岳峰：其实我和在座的三位“前辈”还是不太一样。虽然腾讯目前已经是全球市值第十的公司，但在TOB领域，我们还并不算资深。从发展时间来看，腾讯云仅仅成立了六年时间，还只是TOB领域的“新兵”。

但尽管如此，我们却有着很大的决心。互联网的发展让我们看到在企业服务领域的巨大机会，我们决心在这一领域为用户提供更多价值，这使得腾讯这样一家在社交等领域已经非常出众的公司，近年来在企业服务、云计算领域投入了不少精力。

可以说，是市场逼着我们往前走，并取得了今天的成绩。

杜宇：整体来看，用友发生了三个方面的变化。

1、场景方面的优化。过去，我们做ERP，所以以内部管理为核心。而在六年前开始，我们将转移了一些精力到供应链，将服务提供给更多最终消费者，以此帮助客户。从这一点上来看，我非常同意腾讯云谢总所说的，市场需求在倒逼我们作出改变。

2、技术维度的优化。正如大家所看到的，互联网时代和云计算时代让诸多厂商作出改变，我们基于新的技术也有了很大变化。我们所推出的云化产品就要通过云计算相关的技术来支撑，所以，技术也有了很大变化。

3、生产的优化。众所周知，过去，用友很多产品都是自己做，然后卖给用户。但在现在这样一个充满丰富服务、碎片化需求的时代，我们发现，全靠自己做是不行的，需要通过生态和开放的合作伙伴一起共享经验。

赵辉：这个话题非常有代表性。从我个人近20年的企业观察来看，目前国内企业的需求都在发生一次非常深入的体制性的变化。

我们可以看到，过往的十年、二十年里，在企业完成信息化改造的过程中，产业链是非常完整和完善的。但由于各种因素的影响和冲击，比如云计算、大数据、移动互联网等，企业需要一个全新的服务体系。

在这个过程中，我们能感受到，SaaS现代化的背后是意义深远的，整个企业级市场的格局再造已经开始了。也正是因此，才会有崔牛会和在场的每一位大咖，这几年里不断在这个平台上一起改变规则，塑造企业级市场的新格局。我想，我们也是下一个时代的缔造者。

潘杰君：老实说，甲骨文和腾讯云是差不多的进军云计算的步伐。我们从开始部署云战略到今天，大概是八到九年，真正地面向市场是三年时间。这三年，每年都在发生变化，且变化得非常之快。

从我的角度来看，除了我们内部的改变之外，我们对于人才资质的考核，对于内部流程的需求、产品需求都发生了很深刻的变化。正如此前，我的同事谢鹏所说，现代的“云”到底是什么？我们的产品到底要是什么样的？这都经过了翻天覆地的变化。

我觉得最大的挑战，就是整个生态的改变！

过去，我们更倾向于是一个传统的服务商。甲骨文的产品都是所谓的TOB级的，并且我们的TOB可能是属于一些高端的TOB需求。

而现在，我开始参加更多的论坛，为什么呢？因为我发现云的生态和过去所谓的本地部署不一样了。我个人觉得，从甲骨文的角度来看，除了云，除了产品，除了市场、营销之外，最大的变化就是生态。

在上一个问题中，谢总谈到了生态，能否更深入谈一谈，您对生态的看法?

谢岳峰：其实腾讯有两个核心战略。外界看到腾讯，好像在投资各个领域的各类企业，做各种各样的产品，但实际上，腾讯只做两件事情：连接和核心内容。当然，在连接一切的过程中，我们发现自己需要生态，这是我刚才谈到的，一个很重要的变化。这个市场的需求让我们网TOB的方向发展。

举个例子，十年前，腾讯的产品还只是小孩爱用，比如打打游戏、聊聊天。在PC互联网时代，腾讯整体是QQ娱乐化的。

当进入移动互联网时代，我们推出了手机QQ，也有了微信。这时候，我们发现，过去大家运用互联网是玩一下QQ，打打游戏，而现在已经截然不同——你生活的方方面面都离不开手机了。

从娱乐过渡到生活，现在的互联网已经包括了生活的方方面面。

比如过去需要排队挂号，现在可以微信预约挂号；过去需要人跑很多地方盖很多章，才能拿到港澳通行证，而现在只需要在微信发一个申请港澳通行证的请求即可。

这都是由于我们的合作伙伴做好了与各个系统的接口。我们让过去很传统生活中的一个场景，可以用移动互联网的手段来解决，这其中经有着很多合作伙伴参与。包括政府、公安局、快递公司等等。

这时候，我们发现，不能再只对C端服务了，只是C可能永远做不到那个场景，如果没有合作伙伴开发和公安、快递公司的对接系统，就很难实现，因为腾讯自己是不会做的。

你们在变化过程中，遇到的最大的挑战是什么？在企业变革的过程中，很多都做了极大的牺牲，甚至推倒重来，甚至断臂求生，你认为最难改变的是什么？

潘杰君：对于这个问题，我觉得“人”是很大的挑战。从一开始，我们就在考虑，我们的人是否有这样的能力和心态去转变？另外，我们也问很多合租伙伴：你愿意转型吗？因为转型，除了能力之外，心态也非常重要。因此，“人”对于我们来说，其实是整个过程中最难的一点。

企业转型过程中，往往会有很多包袱，而甲骨文则是推倒重来。这其中甚至包括我们一些赫赫有名的传统知名品牌软件，我们也将其推翻，重新推出一套云的软件。

我们经历过销售很不同意的阶段，也有过客户非常沮丧，但我们始终没有放弃。因为现在云的世界就是创新和持续，还要快速部署，这几个元素，过去的传统软件是没法达到的。

因此，我们必须要在“人”方面下很大功夫。当然，这里的“人”，也包括我们的客户。我们会告诉客户，如果你想要买一款软件，就买云应用，它一定能让你满意。

赵辉：我的答案是心态和模式。

鹏博士集团耕耘市场的二十年来，有了接近18万家企业合作，全国208个城市接入。在这个过程中，我们的确看到很多企业在这个过程中，心态没有转变。而心态又与新的商业模式，二者关系紧密。

我们能看到，以BAT、Oracle、微软为代表的巨头们，在新的时代又卷土重来，创业公司很难在资源等方面与他们媲美。这时候，创业公司的心态应该是怎样的？

我们发现，很多企业都选择去弥补自己的短板。但实际上，补短板的代价非常高，且成功概率比较低。所以我建议同行们，公司还没彻底成长起来的创业家们，需要有好的心态与产业链上下游合作，而非简单的竞争和上下游的甲乙方关系。把资源拿出来，共同打造生态，共同经营市场才是良策。

过往的商业模式非常碎、非常细，每一个厂商之间、上下游之间，多方之间都是甲乙双方的合同关系，整个项目质量、交互过程、用户体验非常糟糕。

鹏博士的观点是：将自己的优势资源和其它合作伙伴进行整合。无论是“地面部队”还是“空中部队”，都需要以服务将产业间的合作伙伴联合起来，面对不同的市场提供统一的客户服务，在达到商业目的的同时，再进行利益分配。

我想，这样对于我们新锐创业者，以及从传统软件集成、开发走到PaaS和SaaS的企业家们来说，有着很大的益处。有一个好的心态，一定会再走出一家Oracle。

杜宇：要说用友最头疼的问题，我认为有两个：第一个是融合，第二个是SaaS价值化问题。

第一个问题在用友公司存在，不知道在Oracle或者其他企业是否也存在。用友做传统软件起家，拥有几百万的客户群，这个客户群怎么融合新的应用？

软件的云化是我们最有力的支撑。所以，怎么融合原来的优势和基础，找到新的增长点，这是用友需要解决的问题。

第二个问题也不难理解。我们有很大的用户基数，如果我们完全抛弃以前的软件端直接做云，却又不能把客户的价值桥接过来，是对客户的不负责。

大家都在提云化，谈SaaS。我们对SaaS的价值预估，其实还是按照软件计费的收入价值。对于投资人来说，他们有自己的价值观，但是如果回归到现金流，这就是一个眼前的问题：靠什么支撑？SaaS到底用什么衡量？收入、未来预期？如果同一个场景有N个伙伴在做，那么SaaS化的评估体系，该怎么尽快完成价值转化？

所以，在我看来，融合与SaaS的价值化，是所有人面临的问题，也是在SaaS领域、在TOB领域里，所有人需要考虑的问题。

你的公司所面临的，最让人头疼的竞争对手是谁？

谢岳峰：在我看来，“云”这个市场足够大，不论在国内还是国外，这都是未来IT发展的方向。所以，我列出来的，应该是在这个市场上能和我们共同成长的，让我们尊敬的友商。

从国内市场来看，阿里云和腾讯云一样，已经具有较大的体量，积累了非常多的经验，在大数据上也有了较多的积累，我认为阿里云是我们最尊敬的友商之一。

当然，腾讯凭借在过去十几年内的发展和积累，即便切入到TOB市场，也能快速成长起来。所以，我们也能看到，腾讯云这几年的爆发力非常强。

从几个研究机构的数据来看，我们已经排在国内公有云的第二位。尤其是在视频云、游戏云、互联网的APP支撑上，我们都排在行业前列。去年是直播的元年，腾讯云在各种直播平台的市场占有率是最高的。

如果政策开放，另外一个非常值得我们尊敬的对手则是AWS。除此之外，近来还有一个新的值得尊敬的对手，是华为。

潘杰君：甲骨文有IaaS、PaaS、SaaS层的很多产品服务，每个层面都不一样。总的来说，如果一定要说一家让我们头疼的对手，那就是美国的微软。我相信这是一头沉睡的狮子，尽管它在SaaS方面还没有觉醒，但它有了这个能力。这其中就包括它怎么动用其Office的能力等等。我觉得它或许是甲骨文的一个隐忧。

SaaS 市场百花齐放，从我们遇到的国外企业来看，我比较担心Salesforce的崛起。尽管它在中国市场业务并不算多，但因为品牌效应，用户对于Salesforce高度认可。所以，我认为Salesforce是一个非常有挑战性的对手。

放眼国内，销售易、北森等公司的崛起，我们都在关注。传统巨头用友、金蝶也是挺可怕的对手，他们有一定能力，能对我们造成更大的威胁。

赵辉：鹏博士集团的生态比较多元化，在鹏博士的企业市场端，我们很尊重的国际化公司是微软。我们也能看到，微软做得比较大：它们是云+端的业态，厚积薄发。

从国内来看，我们非常尊重华为和阿里。从企业基因来讲，对鹏博士未来市场的挑战，可能来自于华为的压力更大一点。

杜宇：我认为用友最大的竞争对手，是不靠软件收入的公司。

我有一次去苏宁做交流，苏宁老大说，颠覆掉我们的一定不是国美，因为我们和国美的商业模式是一样的，本质上没有什么区别。他认为，最可能让其无路可走的是京东和阿里巴巴这样的公司，因为它们是靠新的模式颠覆我们。

过去我们做传统软件，现在开始思考SaaS，但最终还是靠软件服务化去产生公司。如果有新的公司，它不靠软件、不靠SaaS运营，而是靠业务运营，靠客户流量、靠更多软件以上的综合服务来颠覆，这是多么可怕的事情！