市场攻略——排除干扰 正中目标
塑造个人形象，需要投入时间和精力，并且与公司文化相契合
13、自我定位
马克很早认准以市场为中心文化的价值，并且在按需定制模式上发掘亮点。一篇文章「被取消的项目：软件将变成在线服务，或引发行业变革」帮助Salesforce明确了自我定位——行业的驱动者。同时，让马克也意识到公司已经出现在公众的面前。一个小插曲是马克安排同事连夜安排同事做了网站，第二天就有500访问量。
马克被说服召开新闻发布会，大家讨论的不只是CRM软件，而是「传统软件的终结」。此后他们持续拓展宣传活动，他认为，公关公司的宣传至关重要，这关系公司形象，也直接影响成败！
「我到底想要倡导什么？」「把自己定位成领军者，抑或是挑战者？」马克强调，再与记者或潜在客户所谈的每一句话都必须显露你的不同以及你的口号，这不需要庞大的预算，需要的是时间和精力
14、有目的宣传自己的理念
马克提到，发布会不仅需要介绍公司和产品，需要的是向人们普及一个全新的市场（按需定制，SaaS,云计算）一个全新的商业模式。
有趣的现场表演
第一层：地狱，代表传统软件，笼子的演员，代表销售人员：救命，放我出去，签署这份授权书，我要完成任务。打鼹鼠（鼹鼠头上代表其他软件），向马桶里投掷cd
客人要经过「火海」才能到「净界」走上更高层「涅nie 槃pan」，最后走向顶层，那里有竖琴，光和Salesforce
树立品牌知名度，采取大胆的市场策略
马克大胆宣称（2000年），三年后市值达到1亿美金，并将是最先上市的互联网公司。（注：2004年6月，该公司在纽约证券交易所成功上市，股票代号CRM，筹资1.1亿美元）00年到01年互联网公司股价疯涨，集合月后泡沫破灭，很多人的钱被套牢，评论家和同事也在怀疑Salesforce的未来，但马克仍然相信，互联网可以改变一切。
15、塑造个人形象
在午宴上，马克穿起了军装，他认为自己是革命者，为信念而战的愿望要体现公司的愿景和价值。同时，马克提到，CEO的角色确定了他们思想领导者的地位，每次受邀参加发布会都是宣传自己主张的绝佳机会。性格和公司文化相契合，个人品牌才能加强。
同时，马克强调，如果想取得成功，你必须表现自己真实的一面，伪装是行不通的。
16、与众不同
当公司的公关团队认为Logo违反了市场的基本的法则，认为不可以用负面消息去宣传自己，认为宣传口号不明确，认为公司其实只不过改变了软件的发布方式。马克认为他们的担心并非没有道理。但，马克认为，品牌应该注重差异化。Salesforce的与众不同之处有三：产品的易用性，风险分担的商业模式和低风险承诺，而软件则不具备这特点。
「终结软件」的使命和NO SOFTWARE 的logo印在所有的材料上，马克每天都戴着NO SOFTWARE的徽章。甚至，制作了一个煽动性的海报（模仿的甲骨文的做法，向甲骨文致敬），一架最先进的科技设计制造的战斗机射击一架双翼机，前者代表Salesforce，后者代表过时的软件。马克的广告公司认为这张海报很弱者，但马克认为这让Salesforce改头换面，当马克把广告拿给记者看的时候，记者认为这家公司与众不同，有着颠覆原有模式的使命。后来，这张海报入选商业栏目封面，而马克没有花一分钱，这是公司一次很大的胜利。
马克总结到，差异化是一个行之有效的营销策略，不是在乎某系的人的担忧，关键是要获得媒体的欢心。
品牌为王：
logo不等于品牌，品牌更广泛，是共同的回忆。
要有好口碑，品牌营造必须坚持不懈。违背诺言会摧毁客户的信任，由此带来的影响是毁灭性的
品牌是一个公司最重要的资产。品牌不是理性可以说清楚的，这是情感依赖，无法被任何竞争者复制。
17、明确使命
小插曲：电梯里一个租客问「Salesforce是干什么的？」出乎意料的是工程师，营销主管，开发人员的回答都不一样。马克感到这个问题很棘手，他认为这个问题应该用一句简单的话总结出来，每个员工都应该知道公司的定位和使命！每个员工都应该是合格的销售代表！
马克做了卡片，包括工程师，开发人员和质量保证员在内的所有人都纳入了整体的营销组织中，同时提供培训，确保大家清楚想要宣传的东西！同时，马克的与众不同之处是「基于角色的培训」他们会给首席信息官和销售经理不同的方案，最终的结果是每个人都清楚自己在组织中的角色。
18、勇于挑战强者
马克经常更新卡片上的客户和合作伙伴，而上面唯一不变的是竞争对手的名字，Salesforce只把「市场老大」看做是竞争对手，而马克希望取而代之！
Salesforce和Siebel在同一天举办大会。但是在Siebel大会的时候，马克雇佣了抗议者（实际上是他们花钱找的演员）在大会门口抗议，并且嚷嚷「互联网真棒，软件已经过时了」同时马克雇佣了演员假扮电视台工作人员来采访，，甚至马克还准备让人穿着巴顿将军的模样开着坦克，后来觉得台唬人了，于是作罢。这场抗议惊动了警察，喧闹引来了围观，而马克团队则坐在监视车中欣赏演出。结果是Salesforce的宣传取得多方面成功，公众形象有了，媒体报道有了，而且还抢了竞争对手的客户！
统一口径，马克总结了5点
我们是什么（我们想要的是什么）
优点（我们所做的哪些是客户关心的）
客户（成功案例有哪些）
主要合作伙伴（他们使用我们产品取得的成功原因）
竞争者（与竞争者有何不同）
19、战术支配战略
马克思考如何利用竞争对手来为公司牟利，当时Siebel在某地开会，他们抓住契机，发布自己的宣传口号：醒一醒，来Salesforce享受一杯咖啡吧！他们雇佣了很多人力车夫等候在回忆门口，这些人力车夫就是负责接送这2000多参会人员，同时给他们派发免费的甜甜圈，装有咖啡的马克杯，杯子上写着：醒醒吧，salesforce是一匹极具威胁的黑马，将会逐渐成为crm市场的领跑者。他们将Salesforce的宣传材料发给Siebel的客户，上面摘录最新的报道。
甚至，他们在竞品的某次发布会上，租了所有的出租车，提供免费服务，就是为了抓住途中45分钟时间，而车上塞满了Salesforce的宣传手册，即使有些参会高管极为愤怒，甚至报警。
马克认为这是给竞争对手当头一棒，出奇制胜。同时他还提到了另一战术「出其所必趋，趋其所不意」比如在竞争对手举办发布会之际，你也举办。等等。通过使用独特的战术，蚂蚁才能绕到大象的痛处。
20、与狼共舞
生意只是暂时的，但合作关系却是持久的。商业竞争应该像网球赛一样，成为良性竞争。马克也提到了，采取游击公关战，报复Siebel或者从Siebel挖角，都会将竞争对手的个人感情参加在里面，这种情绪化会使公司不利，所以不能和竞争对手生气，保持冷静才能做出明智选择。
对待竞争，你要心里有数；对待竞争对手的行为，你要识别，确认然后渗透！马克总结到，掌握主动权，才算是大功告成。
21、培养与媒体的良好关系
马克认为，其与专家的聊天中受益匪浅，但他认为与记者和博客写手之间的关系是市场策略的关键。将精心准备好的内部文件发给媒体，这是另一条有效的宣传方式。
