牛油们经常在崔牛会群里谈论SaaS的未来，也时常说到国内SaaS市场面临的问题。其中一个很关键的问题是，用户对自己的数据是很重视的，尤其是大企业，通常会觉得私有云的部署对自己而言是最有保障的。正因如此，让SaaS企业的发展之路稍显曲折。

这里引出的第一个问题是：由于大客户对数据安全和保密都很重视，因此在做SaaS时，通常要签NDA（保密协议），甚至会碰到条款要求赔偿责任很大、甚至不限制的情况。这时候，企业如何解决呢？

通常采用的买保险和私有化部署都有明显局限性 大家最容易想到的，最简单有效的解决方案是：买保险！ 通常，我们都会首先考虑购买专门的数据安全险，以此作为数据安全的“后续保障”。但问题在于，企业现在也都越来越“精”，当厂商想要通过数据安全险解决客户后顾之忧的时候，客户的法务却并不见得会爽快买单，客户法务可能会在合同中加上一句模糊的话，大概意思就是可以追溯无限责任。

这意味着厂商还是得面临高额的赔偿风险，甚至还不止如此。

崔牛会中其实也有企业在做相关业务，比如专注互联网保险的保准牛，客户、数据、甚至黑客勒索都可以买保险，还有专门的定制产品。 但这里谈到的是，有一些企业合同中涉及到承担无限责任，这就让厂商不敢接下这样的订单。毕竟没人知道客户究竟是怎么想的，不善茬的客户很难说他自己有恶意。所以，这种情况下，诸多牛油指出，这类合同，他们都直接拒绝！最直接的原因就是责任太大，创业型企业不敢冒这种风险签约。（果然有钱任性，不，果然有原则！）

其实涉及到这样大的责任问题，太难解决，也没人能承受得起所谓的无限责任。既然如此，私有化部署吧才应该是最好的解决方案，还做公有云干什么呢？ 可如果想到这个解决方案，那么新的问题又来了：对于私有化这个方案，客户肯定是出不起对应价格的，尤其是一些小公司，或者相关财务预算并不太高的企业。私有化部署基本都存在于大企业中，有牛油就说到，他的大客户就提出要求，希望能做独立部署，每年收代码授权使用费，连代码也给客户。

五大有效解决方案

重视使用部门，淡化法务部门

有牛油曾透露：客户找他买台考勤机还要求签安全协议。为此，这位牛油索性从下个月开始，新增客户一律收取云服务费。从这个真实案例中可以看出，企业法务的“大关”并不好过。毫不客气地说，很多企业的法务其实就是在刷存在感而已，如果企业真的必须这款产品，就一定会买的，别的理由或许都变得不是理由。

在明白这一点后，崔牛会的陆小疯同学一般采用的策略是：花力气搞定使用部门，然后给采购部门一点面子。而这整个过程中，似乎都没有过多理会法务部门。

设定最大合同额，懂得拒绝条款

另外的一种常见较好的解决方案是，设定自己能够接受的最大合同额，如果用户不同意，就不签。这就很好地规避了被对方法务为难，承担无限责任的风险。通常可以设定一个赔偿上限，上限金额就是已收服务费的金额。如一定要进一步惩罚，也参照已收服务费的量级。 要知道，合同中的责任和义务是巨大的。然而实际上，很多公司在定价的时候根本没把这个风险考虑进去。外企的合同是很注意做自我保护的，他们的风险意识很强，而咱们的民企老板习惯了“野蛮生长”，什么都不以为然。有了风险考虑，自然有很多生意不能去做。

甚至可以说，规范的企业和不规范的企业本来就不应该在一个市场竞争。客户和供应商也要门当户对，一旦错配就累了。要懂得拒绝条款，比如一位企业大佬就说到，他看过的合同，法务会很放心，因为他拒绝的条款比法务还多。生意可以不做，不能给自己挖坑。或许考虑了风险，小客户就没了，但不考虑，那整个公司都可能没了。

从某种角度来说，法务部门有时候是最难缠的，但只要合作真的有价值，也不必太过在意。比如最近出的消息，苹果战略投资滴滴出行，如果让这两家公司的法务谈合同，那可能就永远也签不了合同。也千万不要尝试签署超过能力范围内的合同，合同是底线，没出事都好说，但一旦出现问题，很容易人抢自己面临“生死窘境”。 （当然，许多合同本身就是带着陷坑签的，也没准备承担义务。）

明确红线条款

为规避合同风险，还可以采取在自己的合同规范中“明确几个红线条款”的方式，不经过总部特批这几个条款不允许修改，包括不提供源代码、不无限赔偿等。要知道，一个烂合同，能让你操心几年！ 除以上两条红线条款外，“不包干，工作量超过范围另外按照工作日收费”的条款也一定要注意明确，这对合同签订后期执行有着很好的帮助。同时，建议老板们先明确自己的底线，让一线销售都了解清楚，这是规避风险最直接的方法。

法务对接，简化谈判

合同中出现的问题，往往来源于商务洽谈时，双方不在一条线上，或是某一方并不算专业。我们第一条解决方案中就提到淡化对方法务部门，但我们要知道，那种情况是适用于使用部门迫切希望这笔订单的达成，订单成功率本身就很高。如果企业并不是必须要这款产品，使用部门并没有那么迫切呢？ 这种情况下，通常可以让总部法务直接跟对方法务对接，据统计，70%的可能性是可以谈下来的。非标项目，乙方销售面对甲方的法务财务，基本可以说是鸡同鸭讲，很难谈下来。

培训销售做合同谈判、风险教育

有大佬说，他培训Sales，一定要他们学会谈合同的。如果拿回烂合同，通常会被骂得很惨。显然，这样做是有效果的，每次骂完销售，都能进步。 其实，这是一种有效的解决方案——对销售做合同谈判的培训和风险教育。有问题的合同要在销售那个环节就挡住，拿回合同后再谈，难度很大。不但客户，自己的销售都想有机可乘，正常的沟通都会被客户认为是我们没有诚意，法务间的沟通基本无效。 所以，前线的销售顶住，高层互动是有效的解决之道。

最后，创业者谨记：坑太大的合同不能签，无论是订单还是融资