独家对话罗旭:拿金蝶5000万美元投资,纷享销客到底要啥?

    2018-01-24 火星 lv Created with Sketch.


“我们与金蝶走到一起是希望能在产品层、用户层以及渠道层深度合作,并非控股。”


“toB行业其实算是个传统行业,很多年都没有太大的变化,市场非常需要真正的创新和变革。”


“17年重新回来管纷享,这一年调整是巨大的。一个是产品端的打磨和蛰伏,一个是对销售体系的打造,把原先地推式销售调整成顾问式、轻咨询的销售。我们2017年销售人员从700人减到100多人,但是销售额反而提升了超过20%。”


上个月底,坊间有传闻金蝶投资了纷享销客,一时间成为SaaS圈的爆炸新闻,但一直没得到双方证实。牛透社独家对话纷享销客创始人罗旭,解读这场“开年重头戏”。


这也是牛透社真正意义上第一次采访老罗,在这次采访中,谈到了行业,谈到纷享和钉钉的对飙,也谈到了创业者对健康的管理。


罗旭是个性情中人,一个行外人一头扎进行业给行业带来了前所未所的带动,也有人直言他缺乏对行业的敬畏心,但他想的是守正出奇……


在我们走进罗旭办公室的那一刻,网上已经有消息出来了,金蝶正式宣布纷享销客。


面对这个问题,罗旭说:“我把投资分三类,


  • 一类是卡位型投资,投资者看好这个赛道,具体做什么不太清楚,所以放点小钱在这里;


  • 第二类是并购型的小三式投资,就像阿里投资高德一样,逐步将其纳入阿里体系内,被“包养”不愁吃喝;


  • 第三类是资源互补的战略型投资。


我们和金蝶走到一起是希望能在产品层、用户层以及渠道层深度合作,并非控股。”


纷享寻求战略性伙伴,为什么是金蝶?


当纷享销客传出融资消息,注定是令人瞩目的。


纷享在过去几年里已经拿下了太多投资,几乎是今天国内CRM市场获得投资最多的厂商,而2016和2017年的多次战略转型又让这家公司一直处在风口浪尖上,罗旭本人也成为TOB圈的焦点人物。


更何况,这次纷享拿的是金蝶的投资。


从纷享过去几年的融资来看,5000万美元其实并不算多。但问题是,为什么这两个头部玩家会走在一起?罗旭说,在这一点上,金蝶和纷享是一拍即合。


  • All in的金蝶云服务转型初见成效


纷享已经站在国内CRM第一梯队,它想要走得更快些,找到一个合作伙伴,能在产品、渠道等多个方面提供强力支撑是最值得考虑的。


2011年,金蝶在管理软件市场的份额下跌为9.4%,到2012年,金蝶在管理软件市场的份额继续下滑,跌落至9.1%。


多年里赖以生存的核心软件业务持续衰退,让金蝶开始了大裁员,直到2012年末,金蝶裁员幅度近25%。也正是在这个时间点,金蝶将越来越多的精力放在了云服务转型上。


“云”是金蝶这个阶段最好的出路,所以金蝶——All in!罗旭说,这是纷享能和金蝶走在一起的第一大原因。


经历过大起大落,金蝶太清楚云战略对于今天的自己有多重要。这份大起大落和纷享近三年跌宕起伏的发展颇为相近,而对于云业务的重视,让金蝶从上到下所有人的步调高度一致,至少相对于用友来说,金蝶的转型显得更加坚定。


对云业务的重视给金蝶带来的直接价值就是——在企业转型的路上,金蝶算是完成了一场弯道超车。


在云业务上All in,内部步调一致且转型大获成功,当纷享销客想要选择一家在战略上能有所互补和支撑的伙伴时,金蝶无疑是最佳选择。


  • 用户要的不只是一款CRM


从纷享销客本身的业务变化来看,其服务客户已经有越来越多的大企业,主要客户群体从中小企业客户逐步转变为中型企业。


对于规模更大的企业来说,他们需要的往往不止是一款CRM,而是包含了进销存、ERP等核心业务模块在内的,更加完善的解决方案。


纷享销客显然不可能延伸到如此多门槛明显的领域,谁能为纷享提供足够好的产品作为补充?由此,纷享开始和金蝶用友这样的厂商有了越来越多的交互。


所有人都知道,简单的、项目化的让二者的产品互联互通并非长久之计,这总是难以避免效率低、用户体验差和成本高昂等问题。互相开放接口,真正开展战略性的合作,产品深度集成才是最好的方式。


事实上,金蝶在CRM市场上并非没有尝试,但成绩不算理想,作为SaaS产品体系里的相对短板,金蝶本身也迫切需要有出色的CRM产品能加以补足。


这样的需求背景下,双方的战略合作就已经埋下伏笔。2017年8月,金蝶的一则公告显示,金蝶将不排除通过投资并购完善其云战略布局,而在10月,金蝶就已经基本和纷享达成共识,决定以战略投资的方式拉近双方距离。


这轮融资,纷享估值多少?金蝶“控股”?


纷享在过去几年里拿下的融资多到让一众TOB创业者们捶胸顿足、羡慕不已,但纷享销客从来没有对外公布过自己的估值。


金蝶这轮投资5000万美金,纷享的估值是多少?在金蝶的渠道大会上,有人说金蝶控股纷享销客,真的是“控股”吗?


对于估值多少,罗旭仍没有正面回答这个问题。他唯一透露出的信息是:高瓴资本投资纷享的时候,正是其用户高速增长的阶段,极高的增长性和广阔的市场空间让纷享在那一轮的估值大幅拉升。


而对于控股一说,罗旭明确表示——虽然金蝶是单一的机构大股东,但支持纷享独立发展。


事实上,这也很容易想通:要控股纷享销客,意味着金蝶恐怕得占股40%上下,而以纷享的估值和金蝶如今的可流动现金来看,金蝶还拿不下纷享。


当然,从金蝶、用友过往收购历史来看,大部分情况下都摆脱不了“收购即死”的惨痛结局。


这绝不是今天的金蝶想要的——转型关键时刻,金蝶绝对经不起几个亿打水漂的挑战。纷享销客尚算CRM赛道潜力股,创始人罗旭自然也不愿意做这样的事情。


唯一可以确定的是,纷享销客这轮融资更多的是看重了金蝶的用户和渠道资源,以及更深度的产品合作,而绝不仅仅是账面上的资金。


不单是不控股,在这轮融资之后,纷享销客本身的组织架构和业务开展也并不会因为金蝶而发生变化。


“这本就是一次战略性投资,双方看中的是在产品能力和资源上的匹配,业务开展和公司内部管理并不会受到直接影响。”罗旭很直接地回答了这个问题。


有人说金蝶投资纷享之后,会有“站队”的问题出现。罗旭的回答则是,在合作和资源对接上,纷享和金蝶必然是会更近的,但如果用户要接通拥有的产品,纷享同样会做,完全只顾金蝶的情况并不会发生。


自家CRM产品和纷享销客,金蝶怎么权衡?


不论是金蝶还是用友,都在CRM上有不少尝试,甚至在金蝶云之家的产品内,也是有CRM模块的。


在投资纷享之前,金蝶不可能没有想好——自己内部推出的CRM工具和投资的纷享销客之间,怎么权衡优先级?


罗旭给我们看了一条微信,这个问题就变得不再是问题了。


微信的内容是:金蝶的一位员工表示,有个客户原本是决定买KIS系列软件的,但由于现在停掉了金蝶自身的CRM部分,导致客户觉得产品没有之前说的完整,少了一个重要模块,于是放弃购买。


金蝶如何抉择,已经显而易见了。


包括纷享销客在内的一众CRM厂商,在这个领域里都专注做了好几年才有今天的成绩,毋庸置疑,CRM SaaS产品本身的行业门槛,让所有进来的玩家都必须慢慢沉淀才能有所获——哪怕是金蝶用友这样的老牌管理软件厂商都是如此。


金蝶不希望在这个阶段再来花大力气做一款好的CRM。这未必来得及,也未必有足够的精力。


而要和别的CRM厂商合作,就必须要足够彻底和深入,这种决心首先就从停下内部的CRM,快速完成和纷享销客的产品打通开始。


当然,这实际上也是风险所在。


停下自己的CRM,一旦和纷享销客的合作没有达到预期呢,金蝶怎么办?


因此,金蝶在这之后和纷享销客的沟通会非常频繁,纷享销客面对金蝶的厚望,必须使出浑身解数,而与此同时,金蝶能否做到完全不插手纷享内部事务?不断地深入合作之后,实际上很难保证。


而倘若纷享销客能有效抓住金蝶带来的用户机会,2018年的营收可能会有大幅增长。


“创业的近两年里,你受到的两点最大的启发和得出的经验是什么?”


“一是,要真正以客户为中心、产品为本、创新为核心,它不能只是一句口号,而是要实打实地去做。第二,这个市场其实算是个传统行业,很多年都没有太大的变化,市场非常需要真正的创新和变革。”

    本文作者:火星 本文来源:牛透社
声明:本文由入驻牛透社的作者撰写,观点仅代表作者本人,绝不代表牛透社赞同其观点或证实其描述。
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