“在ECM（企业内容管理）领域全球最大的公司是OpenText ，这家在纳斯达克上市（OTEX）的加拿大公司，目前市值已超过100亿美金。当时我们刚开始创业的时候，国内企业管理软件领域每个方向都有人在做了，最终我们发现ECM这个领域还是一片空白，我们就杀了进来，而这一做就是十余年。”

鸿翼股份董事长龙凌云讲述着他的创业初衷，但这并不是这次采访他的主要话题，这次的话题是他们为何要强势进入企业网盘市场。 要知道这个市场已经是红海一片，用龙总的话说，这个市场已经有两个梯队，第一梯队是联想、金山等这些老牌厂商；另一梯队是像亿方云、够快等以SaaS起家的企业网盘厂商。 但在龙总看来，还有一类是互联网厂商，比如360企业网盘、钉钉的钉盘和企业微信的文件盘。 那么，鸿翼为何决定进军这样一个红海市场呢？鸿翼又有什么竞争优势呢？带着这样的问题，与龙总开展了一场畅快的对话。

国内ECM领域的布局

在谈网盘之前，还是要先聊聊ECM市场，因为这两个市场有很强的的相关性。 何谓ECM？它是企业内容管理的缩写（Enterprise Content Management）。从广义上来讲，如果数据按简单逻辑分可以分为两大类：结构化数据和非结构化数据。结构化数据大部分被数据库软件在管理，而内容管理软件所管理的主要就是非结构化数据。 鸿翼在ECM市场已深耕十余年，在中国，ECM市场和EFSS（Gartner定义的企业网盘市场名词）界限其实挺模糊的，非行业内的人很容易把这两个概念混淆。 中国的内容管理市场格局，在龙凌云看来分为这样几类厂商：业务导向型、轻量级SaaS型和综合型的ECM厂商。 第一类是业务导向的厂商，具有很强的业务属性。比如，信雅达（600571）做票据、银行单据、保单、影像文件处理，这属于ECM范畴；还有富士施乐，他们除了生产打印机、扫描仪、复印机、多功能一体机之外，还有一支庞大的软件团队，提供文印输出整体解决方案。 第二类典型代表就是本土那些类Box、DropBox企业，它们是以协作为基础，提供很轻量化协作的工具，面对ToC或者To小B的用户。这类公司基本都是以SaaS起家，解决文件在各个端（PC、移动、Pad、Web等）的同步和版本的一致性，便于协作。 这类公司现在也开始尝试进入ECM领域，但他们最大的问题是做管理太浅，目前很难适应企业的业务需求。而要适应企业的业务要求，则需要常年跟客户一起“摸爬滚打 ”，慢慢让软件变得“复杂”。  目前，再有，这类厂商还处于较大的盈利压力下，这种状态短时间内无法转变。 第三种类型是典型的ECM公司。它有清晰的ECM产品，比如IBM的FileNet 、Oracle的UCM，EMC之前的产品Documentum（现已被OpenText收购）。第三种类型企业有完整的ECM的产品线，并且都有相对完整的ECM框架。在本土企业中，鸿翼一直是有清晰的ECM定位和产品架构体系，在赛迪《2017中国ECM市场分析报告》中，鸿翼在国内的市场份额已经接近IBM、EMC（Opentext）和Oracle。

ECM全新的定义和OpenText的CSP战略

2018年为了迎合全球数字化转型的浪潮，Gartner对ECM领域做出了新的定义， 把ECM(企业内容管理)升级成CSP内容服务平台，EFSS（企业文件协作与共享）升级成CCP内容协作平台。 CSP是从管理角度出发，软件策略复杂，安全等级高，体系严密，适合管理成熟度和治理水平较高的大型企业；而从提升效率角度来看，CCP又有天然的优势，方便协作提升团队的工作效率。 但是管控和便捷这两者之间本身是矛盾的。 但现在的CCP和CSP都在往两端延伸，两者逐渐走向融合，原因很简单，软件不仅要解决让用户使用更方便，还要满足企业很复杂的业务管理需求。 针对于Gartner的这个定义，我们可以通过回顾全球最大ECM厂商OpenText的并购路径，来感受ECM的内涵演变和商业意义： ▨ 2014年1月，以11.7亿美元收购私人控股的云技术提供商GXS Group Inc； ▨ 2015年1月，收购Informative Graphics Corporation（IGC），金额未透露； ▨ 2015年1月，以每股6.6美元每股，总价3.3亿美元的价格收购企业信息应用软件主要供应商安讯公司（Actuate Corp）； ▨ 2015年11月，以1350万美元收购数据迁移解决方案和开发工具公司Daegis Inc.； ▨ 2016年5月，完成收购B2B协作解决方案供应商ANX，金额未透露； ▨ 2016年6月， 以1.63亿美元收购信息分析公司Recommind； ▨ 2016年6月，以3.15亿美元的价格收购惠普公司的客户管理软件业务； ▨ 2017年1月， 以16.2亿美元收购戴尔技术的EMC内容部门Documentum； ▨ 2017年7月，以 1.03 亿美元收购物联网云平台供应商 Covisint； ▨ 2017年9月， 以2.4亿美元收购法医安全厂商Guidance Software； ▨ 2018年2月， 收购文件共享服务公司Hightail； 从这一系列的收购不难看出，OpenText以本身的ECM为基础，通过不断的收购，为ECM增强服务属性，也构建自己完整业务的生态，成为一家提供全数据生命周期管理的软件公司。 当然，不论CCP、CSP是向前还是向后延伸，所有内容管理软件厂商无非都在想一个问题，如何增加用户黏度，抢占内容管理平台的入口。龙总说他们的网盘的目标就是成为ECM内容管理平台的入口。而入口是通过一个简单易用的方式把业务装进来，把业务场景装进来，能适应更复杂的企业内部的业务场景，去连接各类应用。 龙总认为，鸿翼早早的就布局了ECM产品，完善了相应的技术体系，这是鸿翼独一无二的优势。有了这个基础，鸿翼的InDrive易存（EFSS产品）有了与生俱来的ECM平台基因，具有一般网盘不具备的持续数据管理的扩展性。 企业借助InDrive易存满足基本的非结构化数据管理需求，当企业需求扩大、业务变复杂，InDrive易存可以作为快速入口，无缝对接至鸿翼的产品体系，来满足企业更复杂的内容管理需求。（可参考下方鸿翼的产品体系）

(上图为鸿翼完整的产品体系)

生态

几乎所有的厂商都在谈生态，钉钉有钉钉的生态，微信有微信的生态。互联网的生态是流量生态，携流量以令用户，可以围绕着关系链或者支付场景布局生态。 而国内管理软件的生态几乎都是渠道生态，真正建立在产品端的生态极少或者极其脆弱。但是如果产品无法连接，数据无法流动，企业必然会出现信息孤岛，也就无法给客户提供完整的场景应用。 龙凌云认为，鸿翼的生态本身会有两个维度。 一类产品生态，比如Opentext与SAP的战略合作。OpenText隐藏在SAP的背后帮助SAP ERP管理各种非结构化数据，通过产品的深度整合，完成生态的连接。 同样，鸿翼也与各种ERP、PDM，OA等应用系统整合，作为一个底层的数据管理能力赋能给这些厂商。除此之外，鸿翼还与很多周边设备以及数据安全产品进行了深度整合，例如惠普，佳能等MFP多功能一体机，安全厂商的DLP等等。 现在鸿翼正在通过新一代基于容器技术的产品，与国内的云服务厂商开展合作，积极向云服务领域拓展。 第二类是渠道生态，国内管理软件厂商里像用友、金蝶都建立了强大的渠道体系。鸿翼希望通过InDrive易存作为基础产品去快速建立渠道生态。并通过可持续的产品和方案能力持续为渠道赋能。 龙总说，“我把它（生态建设）定义为‘合纵连横’，我们可以联合很多产品。前面提到了OpenText也是同样的作法，给很多产品赋能。内容管理想要做专做精做大，是有一定门槛的。涉及的技术跨度比较大，需要解决很多底层的技术问题，所以我们在技术这块也会持续不断的加大投入和创新的力度。”

抢滩

按照龙总的说法，切入企业网盘市场，很显然是鸿翼从“重”往“轻”的延伸。他觉得中国的市场与美国市场完全不同，因为大量的国内企业还处在管理很粗放的阶段，需要借助软件系统来规范业务。这就需要ECM厂商能够深扎在业务里。（这也解释了为什么SaaS产品在中国接受程度不高。） 国内的企业网盘发展，基本上经历了：文档存储、共享和分发、共享协作和协同办公四个阶段。然而鸿翼对网盘的理解不太一样，他们想用InDrive易存开启“网盘+”的全新时代，+代表了“更好”和“连接”。 +安全、+智能、+业务、+ECM、+应用系统、+伙伴 ▨ +安全：为企业提供文件全生命周期的安全保护，保证企业内容数据的安全 ▨ +智能：引入人工智能技术，挖掘企业大内容数据价值 ▨ +业务：与企业业务深度融合，让内容管理直接赋能业务 ▨ +应用系统：与ERP、OA、CRM等系统连接，打破内容孤岛，打造完整的数据中心 ▨ +ECM：可无缝升级为更强大的ECM内容管理平台，满足企业的扩展需求 ▨ +伙伴：借力完整的内容管理产品线，为伙伴与客户之间提供持续交付的产品纽带 鸿翼期待用内容管理新技术提升企业内容安全等级和数据智能应用能力。连接业务和应用系统，提升企业的业务连续性和扩展能力，用标准化产品为先导，用完整的产品线为客户和伙伴持续赋能。 正如前面提及，网盘市场有几股力量在竞争， 此时再进入这个市场的确会有诸多挑战。但是，在龙凌云眼里，鸿翼此时杀入，一是要建立自己的生态，二是要通过网盘抢滩，继而导入ECM解决方案，进一步巩固自身在国内ECM行业的领先地位。