企业软件在中国有前途吗？–企业软件创业漫谈（7）
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2017-11-08
陈傲寒
唯物辩证法认为，世界上一切事物都处在永不停息的运动、变化和发展的过程中，整个世界就是一个无限变化和永恒发展着的物质世界，发展就是新事物的产生，旧事物的灭亡，即新事物代替旧事物的过程。
这一原理要求我们办事情要坚持用发展的观点观察和分析问题，反对形而上学静止地看问题。
--《马克思主义原理》
01
三个月前，在机场偶遇一位我很敬重的前辈，航班时间关系，坐到一起聊的时间很短。
他知道我在做企业软件，问我：“你觉得中国toB企业软件市场究竟怎么样呢？”
他有投资过做企业软件的公司，假如对这个市场没疑问，按说不会问我这个问题。
大概三年前，和另一位也很佩服的前辈聊天，他是很成功的企业家，做企业软件十几年，公司上市，广受追捧。坐在他办公室里，点上一根红塔山，他问我：“傲寒，中国做软件是不是做不大？”
对企业软件，他比我懂。与其说是问我，不如说是在告诉我，中国的软件市场不好做，中国软件业也很难做好。当时，他公司的软件业务已经很大，但离他的目标差距还很大，他们正开始尝试其它容量更大的市场。
十年前，我离开思科加入Opsware，开始做软件。
走前，我在思科的老领导对我说，到小公司，和在思科不一样，没了大厂的平台和光环，在市场上要面临很多想不到的挑战，而且，做软件和硬件也差别很大。
最后他说：“在中国，软件是不好做的。 ”
在中国，软件不好做，似乎是个共识。
02
在中国做软件行不行，背后有两个问题，一是中国软件市场怎么样，二是中国人做软件行不行。
说中国软件不好做，首先是指市场不好。普遍的看法，是中国人缺乏知识产权意识。愿意为硬件付钱，但软件就难，总觉得是不值钱的。
外企查License，不得不给，但也不心甘情愿，能少给就少给，能不给就不给。看看前面二十年，外企中国营收占全球营收的比例，软件厂商比起硬件厂商要差得多了。
知识产权意识差的问题，其实不独软件市场有，过去十几年，娱乐产业也一样，电影、音乐曾经几乎挣不到钱，中美市场的比例，比软件还要惨得多。这两年，影音市场牛起来了，据说，直追美国。
03
报刊亭，拿了本《读书》和《围棋天地》，找老板付钱，遍寻不见，窗口只有个大大的二维码，手机扫之，付讫走人。
和同事聊天，说起来，都说也会自己付的。
想起上世纪九十年代第一次去国外，在街头看见自助售报箱（不是机器，只是个箱子，自己放钱取报纸），很是诧异，这能收到钱？
中国还是发展了，不付钱带来的物质收益，抵不过心理损失了。
比起看视频，电影效果带来的体验提升，超过省下的票钱。
要用发展的眼光看问题。
04
“要用发展的眼光看问题”这句话，打小起就老是听到，熟悉到是废话的程度。
原话谁说的呢？好像是某位革命导师。网上一搜，《马克思主义原理》辅导教材里这么写的：
世界上没有僵死的、一成不变的事物，整个世界就是一个永恒变化发展的世界。自然界、人类社会和人的认识都是变化发展的，世界上的每一事物都有其产生和发展的过程。绝对不变化、根本不发展的事物是不存在的。
发展的普遍性原理要求我们用发展的观点看问题。办事情要坚持用发展的观点观察和分析问题，反对形而上学静止地看问题。
事物的变化发展是绝无例外的，只不过有的变化发展比较显著，有的不太显著。
05
近几年发现，许多我原以为的废话，其实我都没真的搞懂。“要用发展的眼光看问题”是其中一句。
大概是2006年，美国Youtube之后，中国出来了土豆、优酷，我觉得很难做成。此前没几年，作为网络工程师，在最大型国企的昂贵专线里调视频会议，画质还经常糟到不敢给领导看的地步，老百姓都上网看视频，行吗？
也就是不到十年，我就已经不给有线电视续费了。
去年和某个电视台的朋友聊当时很火的一个综艺节目，他说他们统计下来，70%以上的观众是在移动设备上看的，我当时吃了一惊。到今年火爆的《中国有嘻哈》，已经没电视台什么事儿了。
要用发展的眼光看问题。
06
过去还有个说法，花钱上软件提升效率，在中国价值不大，中国人便宜，加几个人做就好了。买软件？这账算不过来。
要用发展的眼光看问题。
中国发展了，人也贵了。
最近都在议论“无人超市”，叫好叫骂的都有。昨天早上走进高铁站，在自助取票机上去了票，旁边的自助饮料售卖机买瓶水，走过自助小吃售卖机、自助鲜橙榨汁机，赫然发现旁边又添了两台自助盒饭售卖机。
小区旁边商场里的自助卡拉OK亭，一直想进去试试，始终进不去，老是满的。
公司楼下的小卖部，原来早餐有卖包子，现在没了，问老板为什么，老板说：“包子得需要两个人，管吃管住之外，最起码每人每月还得三四千吧，吃的住的稍微有点不满意还要闹别扭耍脾气，闹心。加人就是加麻烦，不合算。”
“加人就是加麻烦”，不只是人贵了，人还带来额外的管理问题，影响了组织的效率和生产力，小卖店的老板，账算得清的。
老板剃了个军阀式的光头，留着军阀式的胡子，人很有趣。您如果来我们公司，可以去他那儿买瓶饮料什么的。在外面冰柜里拿的话，都是贵的，5元以下的饮料也不是没有，都藏在屋里面一个角落里，不问不会给你的。
老板很精明，中国成功的企业，其实比他更聪明。靠加人来解决问题，不但带不来速度和敏捷，也带不来效率和效益。中国，已经不是这个阶段了。
07
在中国，toB的软件市场还有个麻烦事儿，劣币驱逐良币。
不管标书写成什么样，即使是两手空空完全没产品没经验的公司，也敢来应标，也敢在每条下面写上“满足”，或者是“完全满足”，甚至是“超出满足”，然后投个低价。
那怎么交付呢？先中了标，再进场开发呗。
开发不出来怎么办？赔本了怎么办？
常见的回答是：“先占住坑，总有办法干出来的，客户也不可能让项目烂尾吗。占住了坑，一直挖下去，总有机会赚回来的。”
怎么破？
劣币毕竟是劣币，淘汰良币也是暂时的，除非事情就不打算好好搞了。
08
三个月前有个项目，客户完全接受我们的产品理念，测试后对产品很认可，到招标的时候，一家大厂冲进来，报价刚好只是我们的零头。没有产品，承诺全部按照要求开发，说是做战略性投入。好大的一家厂，而且在这家客户那儿经营多年，在相关领域有既有系统在使用。
我们呢？在这家客户这儿，没有关系，只是技术交流，需求调研，方案测试。
我想，没戏了。类似的事情，过去十年，见过很多，明知道这样的项目最后大多都是烂尾，消耗客户的资源帮着给做需求分析甚至产品设计，耽误时间耽误事儿，但也没办法，只能叹息。
标开出来，我们中了。
中国发展了，客户不再是以前的客户。
要用发展的眼光看问题。
09
碰见一个很专业很敬业的客户，聊他的项目需求，中间他说了这么一句：“你们不要说赔钱给我做，赔钱来做的我们不要，企业都是要盈利的，赔钱来做，你是何居心？！”
“你是何居心？！”听到此话，心头一震，惊之，喜之。
和擎创的朋友聊天，说起他最近做的两个项目，都是没什么关系，只凭技术和专业性，全都中了。作为在IT运维管理软件打滚了近20年的老销售，他感叹：“真的变了！”
春江水暖鸭先知。
10
2003年，中国电影票房总收入10个亿。
2016年，去年，这个数字是457亿。2017年，会超过500亿，到2020年，会接近800亿。
软件市场呢？
我们Opsware的董事长Marc Andreessen说过一句话：“Software is eating the world”。
当时我不是很理解，近几年，越来越有点儿明白了。
GE的董事长Jeff Immelt也说：“Every industrial companywill become a software company”。GE很快要变成全球Top 10的软件公司。
要用发展的眼光看问题。
11
中国的软件市场是一片光明的。但是，中国人做企业级软件产品，行不行呢？
下回再说。
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本文作者：陈傲寒
本文来源：牛透社
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