SaaS之旅第一坑：免费

至今，我有一件事情搞不明白，企业软件圈内的前辈、VC、创业者、媒体，大家都认为Saas软件应该这样玩：极简的产品，针对小客户，以免费的方式，获得大批量的客户，然后做平台，通过增值服务收费，以实现公司的快速增长。 北森也是从这样的一个天真的梦开始的，想想，前辈们真给北森埋下一个大坑。 在招聘管理软件上，我们进行过两次免费尝试。2010年，开发了安装版的免费小软件，帮助客户收集并管理来源于各个渠道的简历。2011年，在招聘管理软件中，拆分出一个功能较为简洁的免费版本，最终均以惨淡收场。 产品免费后，每天会上百名注册用户，但你发现客户的流失率非常严重：1）大量用户只注册而不使用，就是想看看。2）少量使用了的用户，因缺少服务，却无法发挥出软件的价值来，续约率很低。 经历过这样两次失败的尝试后，2013年，北森招聘管理系统升级到V5.0，我们将产品定位在：针对中大型企业客户、灵活配置的软件，这成为产品的一个转折点。2015年，我们又在此基础上推出了BeisenCloud平台，现在客户可以基于Paas平台进行二次开发，满足自己个性化的需求，而这受到了客户的广泛欢迎。 至此，从免费向收费，从小客户向大客户，从标准化向平台化，北森走出了一条自己的路：为中大型的企业客户，提供平台化的人才管理软件。北森这样的市场定位，也算是一个中国Saas软件市场的一朵“奇葩”。 但可能有人会立即反驳我：谁说免费行不通？像Evernote、Dropbox这类工具化软件，不是都通过“免费增值”的模式获得了巨大的成功吗？但现实是，这种模式在企业级市场无法得到复制。为什么呢？我们要看一下企业作为一个组织去购买、使用软件时，面临的几个先天困境： 困境一：企业软件所需的灵活性及管理实践，供应商无法免费传递 客户使用一个软件时，肯定不是因为免费，而是希望去解决某一类业务问题。不同客户所处发展阶段、规模、管理模式各不不同，业务问题也就不同，这对软件的灵活性提出了很高的要求。 由于客户的业务问题可能是管理模式本身带来的，这就需要在软件中植入最佳实践和管理思想，例如：如何在提升内部推荐的成功率，然后才是如何用软件管理内部推荐业务等。 显然，这种对于灵活性和最佳实践的诉求，决定了管理软件不是简单的工具，而免费的软件也做不到如此“智能”，也就无力传递企业真正需要的价值，于是免费？No! 困境二：复杂的业务流程，无法浓缩到一个极简的免费软件中 免费软件的一个前提是：软件交互简单，用户能够自主注册、自主使用。但像OA、CRM、HR这样复杂的业务管理软件，能够做成一个极简的、用户自主使用的软件吗？至少，招聘管理软件是做不到的。 有时，为了让这个模式行得通，我们内心引导自己走向“削足适履”的方向：简化软件所能解决的业务范畴，如只做小客户需要的最基础的功能，例如：简历收集和管理。但问题在于企业客户对于业务流的管理需求是连贯的、系统的，正如买一双鞋就要两只脚的十个脚趾头都包进去一样。如果我们的软件不能够解决客户某一领域的完整业务流的问题，又如何保留住客户持续使用？他们日后又如何能转化为付费客户呢？ 所以，Saas供应商在选择做免费前，应该问一下自己：我们定位的客户业务问题，能够浓缩进一个极简的、免费的软件吗？ 困境三：免费无法跨越企业购买的“决策者”门槛 首先，企业内部有一套成熟的购买、决策流程。其次，企业的需求是问题驱动的，先有业务问题，而后有购买需求。当需求产生后，就要进入一个软件的采购流程：多家供应商进行竞标。通常情况下，即使我们通过免费激活了客户，客户内部仍然要走正常的采购流程。而此时，决策者会聚焦于业务问题的解决，而非价格（至少价格已经不是关注的首要问题）。因此免费所产生的影响在他们身上会大打折扣。 从这个角度而言，免费给企业使用者（而非决策者）带来的一点点熟悉感，最终是无法跨越企业购买的“决策者”门槛的。 结语： 回顾过去五年的时间，有十几家招聘管理软件尝试过免费（包括硅谷的一家公司），其中大部分公司倒闭了，有的取消了收费，目前仍然有3家在进行免费模式尝试，有一家已经开始尝试转型。 突然想起，在两年前三亚一个会议上，与会者询问红杉资本合伙人一个问题：“Saas软件如何免费？”，老先生的回答是：“靠免费获取大规模客户，而后转化成付费模式，在过去20年红杉投资的公司里面，没有一家成功的。当然，中国的情况可能不同！” 其实，我还想说：相信免费是可以走得通的企业，或许只是错误地理解了Saas软件领域的“免费”模式。其中奥秘，下篇再述吧。