理解SaaS的那些坑，要先来分析SaaS的商业架构

做大客户还是小客户？做免费还是收费？一直是行业里被热议的问题。硅谷的Salesforce告诉我们：要做大客户，要收费。但前几天刚刚完成6000万美金融资的今目标似乎又在高调宣布：小客户、免费是大势所趋。那么到底真相是什么？SaaS是否只有唯一的选择呢？这其实就是每一个SaaS企业对于商业模型的思考。今天我就和大家介绍一下我做这个思考过程中使用的一个分析工具，而这个工具正是我用来分析SaaS行业中经历的那些”坑“的核心方法论。 过去几年，北森做过很多产品，简单的产品如人才测评系统、考试系统，复杂的产品例如：招聘管理系统、绩效管理系统，以及介入其中的工作计划追踪软件Tita。如此复杂的人力资源业务，促使我去深入思考Saas的产品定位。 事实上，软件是有使用成本的，客户本意并不想用软件，只是不得不通过软件去解决某一些业务问题。这些问题越复杂，客户就愿意支付更高的费用，而对应的软件也越复杂。 如何看懂这些客户繁杂的业务及需求的产品，并确定我们的目标市场及服务战略呢？我慢慢形成了一个纯个人化（未经过实证研究）的方法论，在内部称之为：“SaaS商业架构”，它取自“SaaS Business Framework”，我喜欢架构这个词，权且任性一把。 当我去看一个Saas产品时，我就通过这个模型来看产品的卡位，其中：横轴代表"产品复杂度"，纵轴代表产品带给客户的"商业价值"，在这四个象限当中，我们会看到两个比较符合商业逻辑的区域，如下图所示，我称之为"SaaS的生存区"，而另外两个区域我称之为“死亡区”。 生存区： 高价值、高复杂度：通过一个复杂的产品，去解决一个复杂业务的复杂问题，提供了高的商业价值，典型代表是：Workday,Salesforce。 低价值，低复杂度：通过一个简单的软件，去解决了一个相对简单的业务问题，收取了较低的价格，例如：Slack、Yammer. 死亡区： 低价值、高复杂度：通过一个复杂软件，去解决复杂业务问题，但只能免收取低廉的价格。OK，这个世界上没有这类Saas软件。 高价值、低复杂度：通过一个简单的软件，去解决一个简单的问题，但收取高的价格。如果在这个区域，哇，那你太幸运了。 但莫被幸运冲昏了头脑，如果存在高价值、低复杂度的产品，竞争对手立即就会杀过来，然后企业只有两个选择：走向高复杂度的产品，或者走向低价值的产品。因此，这个区域其实只是一个“幻像”。 那么如果我们尝试把一些厂商放进这个模型，SaaS行业的格局会是什么样子呢？（P.S. 想了想，为了防止挨骂，还是不放国内厂商了。）如下图所示，几乎所有得到资本青睐的热门SaaS厂商都完美地落在了”生存区“内。 只所以先介绍这个分析模型，是因为如果没有一个“方法论”进行指引，也很难让大家去理解所谓的"SaaS的坑"。同时，即使看到了那些坑，但由于各家企业所选择的业务不同、产品不同，最终也很难有所借鉴并做出最优的选择。 需要说明的是，中国的SaaS行业仍然处于早期的发展阶段，所有的企业都在摸索基于这个行业的方法论，而我介绍的这个模型算是一家之言，其适用性尚需要更多实践的检验。因此，对这个“未经实证研究”的商业模型，还望各位同行使用的时候要慎重！