北美销售加速15大热门技术领域——最新市场规模调查

James W. Phillips是InsideSales公司的一位商业情报分析师，他曾带头对北美的销售加速技术市场做了详尽的研究，并在2014年2月发布了完整的研究报告《2014年销售加速技术领域市场规模报告》（2014 Sales Acceleration Technology Market Size）。 正是这份报告列举出了销售加速领域的15种基于云的新兴热门技术类型，每种类型下又包含了许多正在兴起的软件应用和服务。 本文就是InsideSales公司的联合创始人兼总裁Ken Krogue以这份研究报告为主题，从公司和外界对该研究的带头人James W. Phillips所做的访谈中整理出的内容，我们从中应该能对北美的销售加速技术市场有一个较为全面的了解。 鉴于国外这些技术的发展基本要领先于国内五到十年，我想这对我们国内未来的销售加速领域的技术和市场发展应该能起到一定的参考和激励作用。 让我们一起先来看一下到底应该如何定义销售加速技术：销售加速技术是将CRM软件和营销自动化实现串联的技术，它能帮助公司加强自己的销售活动执行，还能帮助公司将营销活动中所获得的线索转化为实际交易。 销售加速始于可生成客户线索的高效营销活动，最终因为能够帮助公司在销售流程的各个环节提升速度而被大量应用。 过去数十年来公司的营收增长都是由CRM带动的，但如今因为对CRM系统的大量使用，它几乎不再能够对销售流程起到加速作用，所以在公司间的竞争逐渐加剧的情况下，大家为了改进销售流程，提升销售效率，缩短销售周期，开始把目光投向内部销售模式。 在这种模式下销售们可以借助一些销售加速技术在更短的时间内响应在网络上生成的线索，拨打更多的电话，使用网络和视频会议避免出差，以及不断提升销售实践，制定出更好的销售流程并实现营收增长。 据国外市场研究公司Technavio的内部分析师预测，2014-2019年全球销售加速技术市场的CAGR(复合年增长率)将会高达16.3%。 （以上信息均为编者注，信息源自美国著名的市场研究报告公司Big Market Research于2015年5月发布的长达72页的关于《2015-2019年全球销售加速技术市场趋势报告》的介绍，由于获取该报告需要在线购买且最低价格是2500美元，所以在此只选取了网站对该报告的部分内容摘要。 我们的市场研究团队（指InsideSales公司研究团队，下同。编者注）在研究中对这些基于云的热门销售加速技术做了一些分类，一共涉及如下这15种技术领域： 合同制定（Contract Technology） 数据可视化（Data Visualization） 商业情报（Business Intelligence） 销售游戏化排行机制（Gamification） 销售演示，包括文件演示和桌面共享（Presentation Technology， including Slide and Screen Share） 预测性分析（Predictive Analytics Tools and Technology） 招聘（Recruiting Technology） 销售智能（Sales Intelligence Tools） 销售培训（Sales Training Technology） 销售薪酬管理（Sales Compensation Technology） 销售邮件（Email，designed specifically for the sales function） 传真（Fax） 销售通讯（Sales Communication tools） 即时聊天（Chat） 手机短信通信工具（Texting） 视频（Video Technology） 语音（Voice Technology） 社交型销售（Social Selling Technology） 公司的研究负责人James W. Phillips对销售加速技术做了一番评价，他曾说，“过去十年销售行业经历了很大的变化，随着基于云计算的互联网商业交易的创新性发展和销售技术领域的不断进步，销售这个职业领域正处在一个高速现代化进程当中。 销售加速技术领域的涉及范围介于CRM和营销自动化之间，各类技术的存在都是为了方便销售流程中各个环节的运作和加快每个环节的推进速度。 所以在调查了439家公司（按照公司的销售类型（以批发零售为主，内部销售为主还是以外部销售为主？），公司的规模和公司行业来对所有公司进行分类）后，结合美国的人口普查数据来看，我们发现早在13年北美的销售人员数目已达1398万人，其中从事零售工作的销售人数为835.7万人，而从事非零售工作的销售人员数量为562.2万人，其中有306.4万（54.4%）人从事内部销售，255.8万（45.4%）人从事外部销售。至2020年，从事非零售工作的销售人员总量将增长至600万人左右。

（基于美国人口普查数据的北美销售职业人员数量预测）

这439家公司对销售加速技术的花费投入从1%至24%不等，而平均值则只有3.5%。

（每种销售加速技术所占的预算花费投入比例）

而在平均每人2280美元的技术花费下，每种技术类型的实际花费占比如下图所示：

结合北美的非零售销售人员总量（562.2万）和每个人所占的平均技术花费（2280美元），13年北美在销售加速各技术领域的总体花费约为128亿美元，再加上被James W. Phillips忽略掉的销售培训技术领域（Sales Training Technology），这个总量则能达到158亿美元。 如果按每个行业来细分的话，每位非零售行业销售所占的平均技术花费则又有不同，从下图能看出来，软件行业和教育行业的公司对销售人员的平均技术投入最高，最后两位则是金融行业和电信行业： 再按公司规模来分，小公司对每位销售的平均投入低，而员工数量超过2500人的大公司对每位销售人员的平均投入则高达7030美元：

如果公司的平均交易额越高，那公司对每位销售人员的平均技术投入（平均值为2280美元）也会越高。同理，如果公司的销售周期（平均值为60天）越快，成交率（平均值为20%）越高，以及公司总体交易额（平均值为）越高的话，则公司对每位销售人员的平均技术投入（平均值为2280美元）也会越高。如图所示：

（平均交易额在前50%的公司对每位销售人员的平均技术投入为4319美元（平均值为2280美元））

(单在销售智能和销售通讯两个技术领域，公司对每位销售人员的平均技术投入为410美元，而公司的销售周期（平均值为60天）在前50%的公司对每位销售人员的平均技术投入为526美元，多了28%，是所有领域中最高的）

(在对成交率影响最大的销售通讯、数据可视化、商业情报、语音这四个技术领域，公司对每位销售人员的平均技术投入为823美元，而公司的成交率高于平均值（20%）的公司对每位销售人员的平均技术投入为961美元）

（总体交易额在前50%的公司对每位销售人员的平均技术投入为4052美元（平均值为2280美元））

所以如果我们要先对这些研究结果做个总结的话，我们能发现参与调查的439家公司对当前最热门的这15类销售加速技术领域都有数额不等的购买使用情况，而投入的金额则一般体现在公司为每位销售人员所投入的技术花费上。 而对于花费的金额，会因这些公司当下的平均交易额、销售周期、成交率、以及公司总体交易额的不同而出现差距，但总体来讲，表现越好、越有能力的公司反而更乐意更多购买这些技术来持续帮助销售人员提升效率和业绩，这足以说明这些销售加速技术在这些公司眼中的重要性。 另外随着销售人员总体数量的持续增长，以及在技术投入上落后于其他公司的那些公司还会持续加大投入，未来的销售加速技术市场还会呈现很大的增长趋势，就像Technavio公司所做的预测一样，16.3%的CAGR（复合年增长率）并不是没有可能。