“销售加速的目的，即是要帮助销售人员在整个销售流程中提升销售速率，识别优质潜在客户，实现更好的客户联络以及达成更多交易。 具体的销售加速工具一般则包括用于潜在客户获取的特别邮件应用工具，帮助销售代表和更多关键决策人进行联络的电话拨号工具，以及为电话销售提供背景数据支持的客户行为数据收集工具。”

——语自Howard Brown，RingDNA公司创始人CEO

前言：各位如果使用谷歌搜索“Sales Acceleration”这一关键词，就能看到美国大致是在2014年后才开始大量谈论销售加速这一概念，目的是让各类企业认识到自身在销售业务上存在的上升空间。另外我们还能从搜索结果中看到有许多研究销售加速技术以及从事开发销售加速工具的公司正在以此概念为核心来推广自己的产品和服务，这类公司包括但不限于InsideSales，ClearSlide，HubSpot，InsideView，RingDNA，Yesware，SalesLoft等等。而使用百度去搜索“销售加速”，得到的有效结果却不过寥寥几条。虽然只是一次简单的关键词搜索，但我想这已经能反映出销售加速的概念在国内的认识空缺有多严重。 销售加速作为一个新兴的技术概念和销售业务概念，除了有与之相关的新兴技术来为此概念做支持外，该概念最早应该也是由许多销售加速原则通过不断的演进总结而得出的，而且正是在对这些不断经过时间验证而得出的销售加速原则的积累中，有能力的先头公司才会看到未来销售的技术需求在哪里，并能让自己在行业当中保持持续的高竞争力，甚至不断引领同行业的大小公司企业一同前行。而在销售加速的概念发展足够成熟后，这些在销售初期被不断提出和巩固的销售加速原则又会被进一步强化。本文当中InsideSales公司的联合创始人兼总裁Ken Krogue所谈的，就是在销售加速概念强化下所形成的当下的许多销售加速原则，接下来就把它们一一介绍给大家。

多使用远程销售方式

现在大多数销售的第一步都会通过远程来完成，电话和网络沟通交流的进步几乎已经取代了传统的当面沟通形式。将远程销售或内部销售与外部销售相结合得到的销售结果要比只用其中一种销售方式得到的效果要好，而内部销售比外部销售的增长速度也要快很多。

做好专门化分工

销售和客户经理的具体任务要先分开，其次在销售团队中负责预约客户和实际联络客户的人员要分开，现在还要加入线索收集调查专员来专门负责做好预约，接听入式线索打来的电话，以及根据线索列表联络陌生客户的工作。有些销售专员还可因自身可处理的客户公司线索数量和公司行业性质来负责不同的线索。

积极引入更好的工作策略

通过对销售和营销团队的关键职能细分来得出清晰的工作策略。这些关键职能包括对不同线索的处理，对线索列表的处理，对出价价格的控制和对销售技能的匹配等等。

定义好流程

不断观察、分析和设计营销和销售人员的实际工作流程并持续优化，直至得出最好的整体流程表现。

做好测试

营销人员要学会利用A/B测试来判断不同方案的优劣，并不断寻找不同的变量来做测试。

优化结果

通过重复测试不断对变量进行测试以便得出最优化的营销和销售方案。

整合销售元素

将销售系统当中的所有元素，尤其是支付计划等等统统整合起来，多多和营销及销售人员沟通，让他们不只明白自己应该做什么以及如何做，同时也明白这么做的原因。

做好质量识别和筛选

借助ANUM原则（即话语权（Authority），需求（Need），迫切程度（Urgency）和交易金额（Money）的合称 ）——找到有购买话语权的潜在客户人员，尽早识别对产品有需求的个人或公司，通过识别客户需求来定义其迫切程度和交易金额。

建立切实详细的客户档案

寻找到合格的公司和个人后要确认好同对方的联络数据，以丰富的销售智能信息支撑和客户的沟通交流。

建立高匹配客户的方位图

对于市场匹配度高的公司或公司内部组织，通过提前分析其匹配度的方式来应对对方的需求和指导决策流程，从而加快销售成交。

做好客户/市场教育

如果客户还不知道公司的存在，或者对公司产品尚不感兴趣，那就需要公司的PR（公共关系）部门出马来建立帮助客户认识到这些，同时通过营销活动来将客户的意向转化为实际需求。在此就要注重利用内容营销相关策略，为潜在客户提供有关你的行业、公司类型和产品类型的最好的信息介绍，从而激发客户兴趣。

打通联络媒介

从初期的广告、宣传册、邮件等这类被动联络形式，逐渐将客户转为可通过网络响应、社交媒体进行互动的主动联络形式，最终的形态则是和客户通过电话沟通或者当面进行会谈。从最新的社交媒体和其他可提升联络成功率的联络渠道调查来看，使用领英发送站内信（Inmail）的联络成功率是普通邮件的7倍，而使用旧式的传真进行联络时得到回复的概率为普通邮件的8倍。

使用强大的工具集

拿着锤子、铲子和螺丝刀是建不起房子的，最起码也要有挖土机、射钉枪和电钻才行。销售行业也需要像亨利 · 福特所发明的装配线概念那样的做法，将许多像样的云CRM软件、职业社交媒体和强大的拨号工具按照具体的销售流程尽力结合起来，打造出属于自己的远程销售体系。如果还不明白的话，想想托尼 · 斯塔克的钢铁侠装备就知道了，那代表着最终极的可穿戴式科技工具合集形态。

打造出自己的集客（拉入式）营销手段

营销团队的存在就是要摸清关于线索的一切内容，让线索主动带着需求走向你，而线索列表则是你要去接触并从中激发对方兴趣的一群人。如今集客营销早已被证实要比拨打陌生电话有效太多，而拨打陌生的无约电话是销售很乐于避免的事情。

建立有效的线索响应管理机制

集客营销后的另一大突破就是线索响应管理了，也即是要及时持续地利用最好的方式手段回应这些入式线索并从中再做进一步线索培养和转化。从我们之前做过的四种不同的内部调查来看，能成功联络到的入式线索也不过27%而已。

及时跟进线索不拖沓

从InsideSales公司做的内部调研来看，在24000家参与调研的独立公司中，初次相应线索的平均时长为39小时，而从后期的深度调查来看，这个数字的理想答案应该是5分钟。或许五分钟内响应线索真的很难，但是缩减响应时间即能提升线索转化成功率这点是不会错的。同理，预约客户也最好选择当天就定好约定时间。总之着手要快，跟进要及时。

持续跟进线索不马虎

从相同的公司调研来看，销售人员针对每个线索所拨出的跟进电话平均为1.5次，之后便会放弃跟进而转向下个线索，但最理想的答案应该是做6-9次跟进，另外最好还有2-3次的邮件往来，甚至语音信箱留言也是值得一试的。线索客户不一定是不想通话，只是他们可能真的太忙而已。

要善于和其他公司合作

协同营销这个词是我的同事David Williams发明的，意思很简单，就是和其他非竞争对手联合获取那些对双方都存在需求的陌生线索和潜在客户。

合作时要注意校准统一时间

和别的公司合作要确定好共同的行动时间，确保双方在相同的时间内都在盯着相同的事情。

要善于衡量各种结果

在对计划进行分析，设计和执行后，衡量目标结果的达成效果是很重要的，而这个衡量机制下所产生的结果慢慢也会带有指示和预测的性质，从而帮助计划执行团队查缺补漏和提前感知效果。

建立自己的评分机制

线索评分可能效果并不明显，但对转化为潜在客户的线索和实际客户进行分析评分的效果会很显著，营销团队早就意识到了这一点，销售团队也该跟上了。

在销售团队中引入游戏化机制

没人会拒绝让工作变得更有乐趣，游戏化机制就是能让工作更有乐趣的那张牌，它既促进了大家的工作积极性，又能将竞争提升到另一个合理高度。有条件的公司推荐一试，毕竟我们也很难知道自己的销售人员的竞争意识到底有多强，结果可能会让你既惊讶又惊喜呢。

提升自己的销售预测能力

预测性分析的重要性不输大数据，InsideSales在过去的六年都在利用预测分析功能来判断针对线索做营销和销售互动后的成功交易概率，为此在该功能算法当中不仅会参考线索来源，线索需求，负责该线索的销售人员的能力记录，甚至连天气和股市的走势变化也会纳入参考范围。预测性分析还有更实用的功能，那就是针对线索的特点给出何时联络和联络哪位决策人的建议，从而大大提升联络成功率和线索转化率。

实现数据可视化

销售人员要能通过尽量精简的数据展示板就能搞清当前的销售进度，销售经理也要能从中看到各类销售结果和转化率等指标，公司的管理高层则要能看得到公司在销售业务上的走势和投入产出比率等更为宏观的内容，从而帮助公司各层面负责人做出更加明智的决策。

避免精细化需求引发的效力衰减

将销售和营销的职责做精细化分类固然好处多多，但同时也要注意避免效力的衰减和行动拖延。

减少行动拖延

既然是销售加速，很多的行动都会以时间作为衡量指标。在CRM系统中拨打4通电话和12通电话在时间上分别需要多久？多久之后才能给一位在网络上留言咨询的客户发送回复？一般的约谈之间会间隔多久？一般的约谈时间是在什么时候？销售从开始到完成交易一般需要多久？向客户发送报价后客户一般多久能回复？客户从签订合作到真正使用产品解决方案的间隔是多久？这些都是为实现销售加速而要不断衡量和减少拖延的内容。

努力实现营销和销售的系统化集成

以上这些内容如果都能做到比较理想的状态，下一步就可以对这些工作内容做更进一步的系统化集成，即尽量通过自动化手段来提升它们的整体运行效率。一个完备的系统一开始可以是手动操作的，比如手写记录数据。随着数据类型的不断丰富和数据量的增长，就可以从手动记录转为利用基本的自动化工具，比如利用电子表格来记录数据。等到一切数据都能流畅运转时，就可以利用完整的自动化工具应用或者借助某个自动化平台来将所有的最佳实践形成的数据内容完全整合到一个系统当中，从而实现效率最大化，进一步释放公司的营销和销售潜力。