如果你有机会去问问从事销售的职业人员销售失败的主要原因有哪些，一般可能会得到这样的回答： 没办法，得不到客户所在公司管理层的认可，交易无法进行。 客户对引入产品后公司在工作上的改变心有担忧，迟迟下不了决心或者中途会退出交易。 客户公司当前有管理不善的问题，交易容易以失败告终。 一般在我们心里已经形成了一种意识，那就是交易出现问题的主因在于对方客户的相关部门组织负责人。 但事实上，我们其实不应该把问题推到他们身上。

非组织负责人也有影响交易决定的能力

尤其在B2B销售当中，人们普遍认为只有负责相关业务的高管才是他们销售成功的保证。我们无数次被提醒道，接触不到产品的购买决策人是无法成功实现交易的。 这话虽然不假，但其实讲得太浅，仅指出了交易失败的部分原因而已。 如今的公司都更加扁平化，公司也更加倚赖那些正欲从公司基础职位上往上爬的人为公司所贡献出的生产力。为了能真正走向成功，销售和非销售人员不仅要尽力满足客户公司中的那些决策人的需求，同时也要保证满足客户公司内真正使用产品的那些用户对产品的需求。 举个简单的例子，假设有个公司从两家计算机公司中购买了相同的产品，两家公司的销售都和负责购买其计算机的高管见了面，商讨了交易细节，签了合同并完成了订单交付。但当员工开始上手使用时，慢慢他们发现A公司的产品做的很差劲，于是他们开始只用从B公司买到的那些计算机产品来完成工作。再往后，如果A公司始终无法解决使用其产品的员工的这些问题的话，他们必然会上报上级管理层，从而中断和A公司的合作并开始只使用B公司的产品。 从这件事当中我们能看到其实产品的购买决策权虽然表面上是在公司高层管理者手中，但交易的持续性却是掌握在使用产品的用户手中的。

如何将其应用于SaaS销售当中呢？

这个问题在SaaS行业会更加明显，因为虽然计算机可能会有设计缺陷或者在使用中出现故障，但在软件上，这种问题只会更多不会更少。另外SaaS公司的成功倚赖的是客户的长期留存而不是一次性购买，所以做SaaS的销售一开始可能会尽力和那些身处管理层的潜在决策人取得联络并争取他们的肯定，但要想获得他们肯定，更重要的还是要拿下他们的下属经理，后者才是真正做执行的人。所以如果要和对方管理层的人吃饭的话，也要记得争取邀请到日后会负责落实此事的下属经理一起出去。 同样，在沟通上，管理层的人一般都不会对所需软件的重要性做出特别好的解释，而其下属经理则可以，因此除非这项交易本身并不复杂，不然它很快就会落到下层员工的手里并由他们去执行。软件服务只能在用户层面做验证，所以靠对方管理层所理解的用户需求来为其员工提供软件应用，这在长远来讲是行不通的。

那到底该怎么做呢？

大家都知道苹果在工艺设计和软件上极具吸引力，无数使用者都为其提供的绝佳用户体验和丰富的功能而倾倒。SaaS公司也应学习苹果公司在这方面的做法和决心，以B2C的客户关系处理方式去应对当前的B2B销售工作。 大家需要记住的是，一般公司的管理层在软件使用体验上的好与坏都是由下属所传达的，基本没有别的渠道去了解更多使用详情。所以在做销售时，从策略上讲，终端用户的体验是一定要去仔细了解并予以照顾的，而且别忘了，每个人的需求都是有些区别的。 管理层需要的是工作透明管理和业务前景预测，而销售经理的关注点主要是在完成业绩上，基层销售的关注点则在于能否按照自己的想法去工作，并且希望新启用的工具尽量不打乱自己原有的工作流程。如果将错误的愿景灌输给错误的对象，那销售的结果只可能是失败。因此作为销售要学会倾听不同层级的客户的声音，并尽力去满足他们不同的愿景。当然我们也不可能有那么多精力去赢得全部层级的所有客户，但那些能够在各自层级的群体内发挥更大影响的人，那些资深的员工和产品使用者们是我们必须要争取的对象，他们将会成为你销售流程中的关键人物，请保证这些人充分了解你的产品。另外对于实际使用产品的用户而言，销售不仅应该将使用自己产品的好处灌输给客户，更要有耐心帮助他们通过实际体验来真切感受到这种美好的变化。 客户对我们的产品，或者哪怕对自己的业务都会有理解不到位的地方，销售人员应和客户一同分析他们在业务上的问题，尽可能多的参与其决策过程，争取能先于客户管理层的购买决策人看到其现阶段在业务上的问题和其当下的业务需求，这样销售才能从容地和经理或上层管理层交流问题并向他们提出有效解决方案。

一定要关心客户对产品的早期使用体验

身处管理层的客户有一天可能会停止续订我们的产品，这是不可避免的事情，但事情的发生肯定不是因为客户临时起意，非要这么做不可。随着产品的使用到了一定期限，管理层客户肯定会去查看自己手下人的相关业务数据，并从中判断此次购买的产品是否成功帮他们提升了业绩，在此之前他们对成功的判断能力其实很有限。 所以销售要做的，就是要从一开始就关注所有终端用户的产品使用体验。因为体验的结果不论好坏，最后必然会传到其上级管理层那里，所以尽最大能力扫除客户在早期产品使用上的各种障碍是销售必须要关心的事情，未来交易的合作时间长短也会受此影响。当然当用户逐渐习惯了产品对其日常工作的存在性影响时，客户的粘性也随之升高，销售们也就可以放松些了。