一般SaaS公司在成立初期即能确立自己的销售渠道，并始终将获客作为自己的重要关切之一。此时就会有大量的营销人员开始通过创建内容来帮助公司吸引客户的关注，并尽力去在内容中鼓动这些潜在客户留下自己的联系方式，或者加入到某个社群中去，抑或关注或订阅公司发布的各式内容，总之这些做法的目的只有一个，就是为了能把那些对你的内容有需求的人转化为你的客户。因为除了这些人之外，我们要想再找到合适的客户，就得费更大力气动用自身所积累的社会资源去和那些可能很容易就会拒绝你的潜在客户去接触了。 自己费力去联络客户也是应该的，但成功率和周期都无法保证，而对于营销团队通过努力所掌握的销售线索，其实一直都是大有可为的，因为没人会无故关心自己不感兴趣的东西。 我们都明白一般在所有有真实联络信息方式的线索中，合理的线索其实只占少数（感兴趣不等于一定会买），而真正能转化为交易的线索客户更是少之又少（就算我要买，也不一定非你不可），这时，如何从线索中取优，有针对性的去向客户销售自己的产品/服务就显得很有必要了。线索评分的概念就是随着线索信息获取的日益快捷和高效而出现的。 线索评分机制能帮助公司销售识别那些转化可能性高的线索，虽然每个公司对线索的评判方式可能会有区别，但评分模型的基础数据都是基于线索的个人身份信息，在线行为数据信息以及各类活动参与信息来建立起来的。

可用作线索评分的数据有哪些？

基本上任何有关线索的数据都可以用作线索评分，但很明显如果数据和你想要销售的产品/服务相关性越高，那它对线索评分的影响就会越大。通常来讲这类数据肯定离不开以下几项： 工作职位 社交媒体中的被关注度 所在公司的规模 所在公司的购买预算 参与过的活动和线上线下行为数据记录（阅读过哪些文章，下载过哪些内容等等） 所有的线索客户，基于可识别的数据以及他们在你的公司网站或社交渠道中留下的行为记录，都会不断地积累起一定的分数来，每个线索因为所参与的活动或线上线下行为的不同，会逐渐在分数上出现或多或少的差距，而那些分数高的线索客户，自然就会成为你当前最理想的销售对象。 HubSpot公司（美国著名的集客营销和销售加速平台，帮助客户吸引访客和追踪客户行为，加速线索转化和客户成交。编者注）的内容总监Corey Eridon也建议称，“要分清每一条可用的评分指标的价值所在并为它分配合理的分数，因为有些指标总是比其他指标更能显示出线索客户的购买意向。”

SaaS公司对线索评分机制的需求如何？

是否需要引入线索评分机制取决于你公司的销售业务模型和销售周期，如果大部分线索都可以自行转化为客户，那自然没必要再引入线索评分，以免浪费时间和预算。 对于销售周期较长，价格较高从而需要和线索客户进行直接交流的产品/服务，线索评分机制能帮助销售团队更容易识别出强意向客户，从而合理分配自己的工作精力，提升整体转化效率。 此外考虑到引入和执行线索评分会是一项耗时的投资，同时还要花费成本去购买或自行建立可以实现线索评分的软件平台，在真正做决定引入线索评分机制之前，还有一些事情是需要认真考虑清楚的： 数据是否充分？如果你的销售团队还没有留心收集线索客户的任何信息数据来对他们进行基本的区分，那么即刻引入线索评分的意义其实并不大。作为销售，要学会通过收集线索客户的个人身份和职业信息以及行为数据信息来提前了解线索和内容的交互状况，这对线索跟进来讲是很重要的信息铺垫。 线索数量是否足够？如果销售团队在日常工作中已经在跟进那些整体转化率很高的线索客户群，那再引入线索评分机制似乎也显得并无必要。再或者如果销售团队手头的线索数量还很少，那他们的首要工作其实更应该是花更多时间在客户获取上，而不是考虑对仅有的少量线索做线索评分。 除以上两条之外，如果当前公司在线索获取上已不成问题，更大的问题在于销售团队经常抱怨线索质量差并且导致线索转化率低，那销售线索评分机制或许就是可以帮助你的销售团队重塑本领的良方。 接下来就来看看我们该如何将线索评分机制引入到自己的销售业务当中。

定义线索合格标准

分析销售线索是否合格不用非得等到销售亲自见到客户，既然营销团队和外部推广团队是首先接触到线索客户的那些人，机灵的销售团队会主动跑到这些部门去提前审查线索质量。 销售和营销团队需要一同合作来定义合格线索需要具备的各个条件。销售可以从过往转化为实际客户的交易中获得对合格线索的判断力，再加上公司负责的线索客户数据分析的同时所提供的支持数据，他们就能知道哪些内容最受线索客户关注，以及哪些行为预示着该线索客户的购买意向会高于其他。 等销售团队完成这一头脑风暴式的线索质量梳理思路之后，一个高质量线索跟进框架就能建立起来了，框架的标准也就是未来衡量新进线索的质量高低的标准，高质量的线索会被优先放入销售跟进列表当中，质量越高则优先级也越高，低质量的线索则会继续通过内容或营销活动来作持续培养，直至满足合格线索标准可被销售人员跟进。

更新线索生成表单中的信息栏

线索的生成绝大部分是因为线索客户填写了这样或那样提交自己身份信息的表单（毕竟我们不可能跑到每个陌生客户面前去索要名片），在理清合格线索应当具备的条件之后，这些表单中应当涉及的信息也应该视情况作调整，即去掉无用的旧信息栏或加入新的信息栏。 通常来讲，营销人员为了能最大程度的吸引陌生来访者填写表单（线上或线下），都会把表单信息栏的数量降至最低。这么做也是可以理解的，况且有了这一步，获取客户的另外信息也不会显得太困难了，比如我们可以： 创建并使用一个多步完成表单，即在初期只收集最少的线索客户信息，之后引导客户在其他交互和实际使用中再补充其他信息。 日后通过邮件提醒的形式向客户发送资料完善链接并由客户选择是否填写。 在线索充足时可以适当增加客户信息栏填写数量，如果发现线索减少的程度超过了可接受范围，则再恢复到原来的信息填写要求，该方式也就是将客户信息栏当成了线索数量的调控手段，愿意多填写自己信息的客户，通常购买意愿也会更高。

对线索客户行为进行分类

在确立了公司的对外宣传和营销内容都有哪些，以及对这些内容按受欢迎程度进行排名后，就要去观察一般线索客户对这些内容的获取方式以及内容偏爱有哪些，因为这些能让销售们清楚地知道每块内容对线索客户的吸引力如何以及对线索转化率的影响有多大。 借助一定的分析工具，对比线索转化率和客户内容浏览之间的关系，以及线索在转化过程中产品宣传和营销活动起到了多少推动作用。记录下来线索在转化之前需要浏览多少网站内容，这些内容都有哪些，以及整个购买周期总共有多长。 最后也要尽量搞清在已经转化的线索当中，有多少客户在转化前完整填写了个人信息，以及有多少人只需看一次服务报价方案就会购买，而多少客户需要进行多次调整服务报价才能确认购买。所有这些客户行为都会成为对线索客户进行评分时的影响因素之一。

给每项评分标准分配具体分数

在对所有的客户选取标准，客户行为数据和客户参与活动等信息按重要程度分别分配给不同的分数之后，销售就能更加准确地判断线索质量以及线索在哪个阶段是最容易转化的。有了该线索评分机制，销售团队就能避免在尚不合格的陌生线索身上浪费大量的时间和客户进行互动，同时更重要的是销售人员可以更加有节奏的和线索客户展开联络和进行持续跟进，而不用担心因为不小心忘记及时联络客户而导致客户流失了。 最后，至于该如何建立这样一个线索评分系统并实现以上所提及的销售加速效果，你应该需要一个线索管理平台（国外如Salesforce CRM，Oracle Sales Cloud CRM，InsideSales Lead Management Portal等，国内如销售易CRM等），并在平台中引入相应的客户行为追踪和提醒工具（国外如Google Analytics，Marketo, HubSpot，InsideSales等，国内如KuickDeal等）。一旦你具备了这些平台和工具，相信通过一段时间的整理和适应，你也一定能看到销售转化率的显著增长，同时也能够再日后的营销工作中，把关注点放在那些真正可以对线索转化起到帮助的内容上面。 总之借助SaaS轻量易用的特点，这些平台和工具的引入都会变得越来越简单，而且慢慢会有越来越多的产品/服务供应商供我们选择，也不乏有更多的专人指导。我想我们能做的，也许就只有去积极拥抱新科技带来的福利，早日享受销售加速带来的诸多福利了。