当今的科技公司，不论是纯粹的SaaS公司还是想要拓展业务方向的传统企业软件公司，都已经或多或少涉足了云计算领域。如此一来，虽然公司对称职的SaaS销售主管的需求比以往任何时候都要强烈，但限于云计算和SaaS业务模式的相对年轻化的特点，相较而言完全从SaaS公司中走出来的销售主管在数量上其实也很有限，所以寻找起来自然难度也会更高一些。 既然目前其实有许多的SaaS销售主管都成长于传统的软件公司，那我们就来盘点一下这些从传统软件领域起步并完成了向SaaS过渡的销售主管都具备哪些能力吧。在对许多位顶级的SaaS销售主管进行了采访并细致了解了他们要做的工作后，我们认为他们身上所具备的这些关键技能和经验决策能力，也是SaaS公司的销售主管们需要学习和共勉的主要能力特质。这些特质主要可分为以下五点。

1.良好的跨职能专业能力

目前在SaaS领域，越来越多的销售团队领导都不再使用“高级销售副总裁”这样的传统职位称呼，而开始使用像“首席商务官”或“客户成功高级副总裁”这样更广义的名号。这些名号也反映出销售主管们在领导角色上开始有了一些本质性的改变。和传统的软件销售领域不同的是，一次交易的结束并不代表SaaS客户的所有价值都已包含其中，而是只代表着公司同该客户的长期合作关系的一个开始。所以在许多SaaS公司还在维持分立的营销，销售和客户关系部门的情况下，许多SaaS公司却已经将这些部门间的界限淡化了，为的就是能更加以客户为导向，以及提升部门之间的合作流畅性。“SaaS公司已经逐渐开始将营收的生成视作一个个单线流程，而能力出众的销售主管们能够把握好从线索生成到客户关系管理之间的整个客户流程周期。”HubSpot公司的首席财务官Mark Roberge如是说道。 总之如果想管理好同客户的各种关系，公司的主管都要能以客户为导向，并能让自己的跨职能团队为同事和客户提供最周到的服务。即便是不承担和直面客户有关的任务，SaaS公司的销售管理层也会在与其他部门的合作与任务协调上承担比传统软件公司大得多的责任。无论是哪一种任务，从传统软件销售行业转向SaaS销售行业的经理们，都需要从过去的跨职能工作当中吸取经验，同时SaaS公司在对这些人进行招募面试时，也要着重考察他们的跨职能专业能力，因为这对未来各部门之间的合作与任务协调会起到很关键的作用。

2.可塑的数据应用和分析能力

SaaS业务模式越来越倡导数据收集和使用数据分析工具，以便更直观的了解客户对产品的使用状况，业务上面临的问题和可能的解决方案，以及如何最大化客户生命周期价值等等，这无疑也为优秀的销售主管脱颖而出提供了一个非凡的机遇。数据分析能帮助销售主管们定位问题，强化成功和适时调整策略。印度HCL信息系统公司（该公司成立于1976年，是印度第五大IT服务供应商，也是印度最早发展信息技术和服务的企业之一，年收入超10亿，有三万多名员工。编者注）的首席财务官Jeff Lautenbach曾说过，“在寻找对产品满意度高的客户和需要着重关心的客户方面，准确的客户使用数据对此类问题的影响非常大。” 此外数据分析工具还能帮助销售主管们准确评估销售人员的表现，同时帮助公司更好的激励销售团队和提高团队实力。SaaS公司的销售主管们不仅需要具备收集、获取和使用这些数据的技术性技能，同时还要有能力分析公司中的各种重要业务指标并能从中得出可执行的方案。再往高了说，强大的自信和敏锐的商业嗅觉也是他们能根据所获信息做出快速决断的先决条件。所有这些加起来，销售主管们才能为公司贡献出高于自身的巨大价值。 Mark Robergeh还说道，“SaaS销售业务本身确实比其他业务更具可分析性，所以注重分析的领导才更有可能利用这一点来帮助公司成功。”出身于传统企业软件销售领域的SaaS销售主管们，可能有的会被自己的直觉和曾经以关系为主导的销售形式所误导，从而被现有的数据分析科技和销售方法所征服而变得不知所措，或者更糟的是，始终认为自己还不需要它们呢。所以，那些想要不断深耕SaaS领域的公司，在招聘时也一定要注重寻找那些在数据分析方面有资深经验的销售主管。

3.注重以解决方案为导向，注重客户体验

SaaS这个名词当中的关键词应该是“服务”，而不是“软件”。SaaS公司应当围绕产品的使用，通过向客户提供一系列产品、托管、IT技术、商业洞察等服务来和传统的软件供应商拉开距离。SaaS销售和传统企业软件销售的区别就在于，前者向客户销售结果，而后者只向客户销售达成结果的工具。SaaS这种注重以解决方案为导向和注重客户体验的运营方式，最起码需要公司的领导都要有能力和客户合作，共同定下希望达到的目标并通过自家的产品来帮助客户实现这些目标。同时公司的销售部门还要和客户维持长期的伙伴关系，作为公司和客户之间的联络人以及准业务顾问而存在。 事实上，现在越来越多的有顾问咨询背景的经理也开始担任SaaS销售的领导职务，这就是由他们以解决方案为导向的行事方式和能够快速和客户开展合作的特点所决定的。想要转型SaaS的传统软件公司的销售主管们一定要清楚这一差别并能做好专注于长期客户留存和发展的准备，这和他们原来的短期获客形式可是很不一样的。

4.注重销售流程及其优化

我们几无例外地发现，所有受访的销售主管都一致认为要从传统销售转型到SaaS销售，最困难的部分就是要不断想办法实现销售周期加速。因为在传统的软件销售当中，一桩交易可以拖到一年以上都没问题，交易双方可能要循环往复的做需求评估，概念验证以及合作条款等内容。虽然协商周期长，但回报却可以很丰厚，所以小部分大型交易跨度达到三四个月以上其实也很正常。而SaaS的定价模式是周期性订阅，前期的交易金额只占总营收的很小一部分，后期才要慢慢通过续费来收款，所以SaaS公司不可能只把注意力放在少数几桩大交易上。快速完成获客和产品培训来最大化营收才是SaaS公司成功的保证，这对SaaS的销售主管来说正意味着要设立正确合理的流程、系统和团队来实现快速获客和客户培训。 “一定要让核心的业务模式具备一定的运营速率，如果不这么做，那可想而知公司在实现销售目标上就会变得很难。”Lautenbachz这样解释到。从传统软件销售领域转型而来的SaaS销售主管们要想帮助公司增长业绩，就要准备好适应这种“掠地兼扩张”的销售模式。适应的过程可能会很困难，尤其是他们还可能要赌上自己的传统销售职业生涯，来面对少数难啃的客户和拉拢到一些旗舰客户。SaaS公司在招聘销售主管时另外应该注意的，就是要关注候选人是否有在快节奏销售领域或高数量级销售领域公司工作的经验，因为这样的销售人才在转型上会更容易些。

5.注重招聘和人员培训

SaaS销售主管的重大任务之一就是利用相关工具吸引销售人才以组建优质的销售团队。销售的成功不能只依赖少数出众的销售人才，为了持续实现理想的营收增长，销售主管需要手下每个人都能努力尽责。销售主管们需要独具慧眼，在公司的每个增长阶段都能有既合适有灵活的销售人员来流畅地推进各项工作——不论是前期销售还是客户关系管理，最终销售流程的落实都要落实到销售团队那里。 对于曾经沉浸于传统软件销售领域的SaaS销售主管们而言，不断对团队进行调整和鞭策可能会成为一个棘手的问题。因为他们要做的不只是要保证各个销售团队都能完成最后的销售目标，同时还要让自己的团队不断提升销售能力，并为他们建立起合理的销售流程和激励机制，来保证团队成员在客户生命周期的各个阶段都能得心应手的完成自己的工作。 结语：SaaS业务模式的复杂性为从传统销售领域转型而来的销售主管们提出了诸多挑战，他们不仅要具有非凡的销售能力和敏锐的业务嗅觉，同时还要理解这种业务模式的本质特征。对于在成长过程中必然要不断引入更多销售主管的SaaS公司而言，在选才时一定要注重对候选人的业务能力，领导力以及对SaaS的强大理解力的考察，否则公司很容易会被带入财务困境。所以在销售主管候选人评估中，SaaS公司若能对候选人的关键能力做出准确的定位，相信就能大大提升求得理想型的销售主管的概率。不知道除了以上这些特质，您对SaaS销售主管应当具备的主要能力特质还有什么补充呢？