好的沟通是销售成功的关键，而SaaS销售成功的根本在于是否能够得到客户的青睐。如果客户根本不想和你交流，甚至不想听你说话，你的产品就是再有价值，价格再合理，功能再好用，在越过这道屏障之前都是起不了什么作用的。 所以，单凭夸耀自己的产品或者服务很难拿下单子，更重要的还是要懂得如何倾听客户，通过不断了解他们的学习动态，他们关心的问题，喜欢的沟通方式等等，调整自己的销售策略，这样才有可能得到理想的销售结果。因此，在研究买家人物画像，客户案例和市场营销等具体内容之前，不妨先来检查一下自己是否具备以下提到的这13种销售沟通技巧，确保你能够在和潜在客户交流时言语恰当举止到位吧。

1.全身心的专注

我们都比以前更忙了，而销售尤其是一个充满压力的职业。所以在和客户会谈时心里却想着下午要做的一个Demo，想着跟进晚了的一个客户，或者在等着签收一个重要的合同，这些都是有可能的，而且情有可原。但是情有可原有时却往往会让人承受不起。就像按约定做电话会谈不是只要到点打电话那么简单而已，每一通电话都需要我们完全的专注，因为一旦丢失了某些细节，逼的自己只能再次询问另一头的客户，这当中的弊端是显而易见的，这样对客户可不行。

2.主动倾听

想要让沟通既短时又高效，懂得主动倾听是很重要的。心里只想着自己接下来要说的话并且一等对方停下就立刻讲自己想说的，这是许多SaaS销售人员经常爱犯的错误。Databox的CEO Peter Caputa对这个问题很有体会，鉴于此，他希望销售能够按照这四个步骤去倾听客户： a) 认真听，用心听； b) 根据对方的言语内容及时做出反馈和情感传递； c) 确认所听的内容准确无误； d) 抛出关联问题进一步理解对方所述情况。

3.读得懂身体语言并控制好自己的身体语言

即便一个人在微笑直视和无精打采看向一旁时说的话是一样的，但听话人接收到的信息是不对等的，产生不对等的原因就在于说话人的身体语言不一样。虽然我们现在做事基本都能畅所欲言，但我们的身体语言有时还是会显露出更多意图或意思。厉害的沟通者不仅懂得阅读身体语言，还能据此预测对话的走向并确立好自身的身体语言表达。

4.在声音上控制自如

和身体语言一样，一个人的声音形态—音高、音量、语速甚至用词也会影响意思的表达。对于从事内部销售的职员来讲，声音就是打造自身形象的重要甚至唯一的手段。客户讲话一般都会各有不同，我们可以试着在听他们说话到一定程度之后去贴近他们的说话方式。客户如果讲话慢，那我们最好也慢一些，如果讲话快，那他们可能也喜欢听快一点的语速。俗语或者行业术语不可轻易模仿，只要在形式上尽量让客户感觉熟悉和舒服就很好了。

5.有同理心

客户说的话不必每句都要附和和同意，但我们也要经常试着从不同角度去呈现问题，不要只是说着“嗯，我明白您为什么会这样想”这种话。销售之所以优秀，这和能切身理解客户的日常工作和面临的困难是分不开的，同理心就是能和客户拉近距离的最好保证，它能让我们更讨人喜欢，自然也能帮我们谈成更多交易。当我们能够把自己的知识和客户的日常工作以及他们关心的问题相结合时，客户肯定会更加指望我们来提供帮助。

6.听得懂没说出来的话

客户有时不会告诉我们所有的实际情况，只要我们能够及时发觉就不会有问题。客户是为了给他的领导凑齐三种可选产品，所以才来评估我们的吗？客户是否有兴趣购买？如果有兴趣，他们的上级会不会有人还持不同意见？这些信息都很关键，但不是每个客户都会直接告诉我们这些。如果我们自己听不出来这些信息，那销售就可能会走弯路。

7.说话具体且结合实际

好的沟通者说出来的话不会具有太强的劝说性，因为他们通过良好的语言和情感渲染就能达到引导客户的目的。在说话立意时他们能结合实际事例，包括在销售当中，他们能用干练的语言讲清楚自家的产品和功能对客户会有哪些好处。所以我们说话最好要多用具体化的语言，能有简短的引述和实例讲解肯定加分，同时最好不要掺杂太多俏皮话。

8.有专家级的知识和服务意识

如果对所谈之事看法太少或者了解不深，说话是很难能具体起来的。在某个行业领域做销售就要清楚该行业的特色及其所关心的事情，行业人员特点及其购买模式等等，如果销售要面向多个行业，那就要学会结合具体行业来介绍产品价值和引用参考案例等等。SaaS的销售人员只有具备了专家级的行业知识和销售意识，才能让客户明白我们真的了解他们的业务，才能得到他们的信任。

9.明白自己的知识欠缺

成为一个专家也不是说我们什么事情都得知道才行。除非我们和客户能够做到形影不离，否则肯定无法知道客户在业务上的所有细微的细节，因此我们可不能不懂装懂。大面上的东西我们务必要搞清楚，至于诸多的细节内容，自己如果时间或者方法有限，那就要倚赖客户来补充了。我们要明白自己的知识欠缺在哪里，这才能请客户来补充。诚实是好事情，既能避免不必要的错误假设，而且说不定客户就是因为这点才被打动呢。

10.抱有本真的好奇心

SaaS销售经常要向客户提问，一个好问题就能让客户多聊几句，甚至放下对销售的戒备之心。如果我们对客户的现实状况提不起兴趣，客户定位就容易出问题，紧跟着的跟进或者客户Demo就会失去针对性，那我们的销售行为也会很容易走偏的。好的沟通者自然的会对对方的世界表示出好奇，这在销售中也尤其关键—问在前，回答在后，好奇心的驱动力还是很强大的。

11.相信客户行事都是出于好意

客户有时会对能改变其业务走向的交易过于审慎，有时会在得到上级肯定之前就轻易给出购买承诺，有时又会故意在某些事情上掩盖事实。这些问题都可能让人感到沮丧甚至反感，但是客户到底是故意误导还是无心之失却又很难判断，所以我们不能妄下论断，因为一旦对客户有了不好的印象，双方间的互动就会受到不良影响。我们要尽可能多的相信客户行事是出于好意，也要极力避免以敌对心态去面对客户。

12.诚实为先

我们会好意理解客户不代表客户也会好意理解我们的行为，所以我们面对客户抛出的问题要尽力做到诚实应答，尤其有些问题可能还会让客户感到不悦，这时诚实应答就会显得更加重要。诚实为先的原因也是因为我们和客户之间要以信任为先。不要随意欺骗客户，这样客户才会一直相信你说的，在你尚不知道某些问题的解决方案时他们也不会给你为难。

13.不轻易做假设

我们在从事销售工作时很容易陷入习惯性思维的陷阱，前一百名客户的某些共有特征或者相似问题并不能决定后来的客户也会有这样的特征和烦恼，所以除非客户确认了这些信息或者亲口告诉我们这些问题，我们最好不要提前去做假设。虽然客户纠正我们的一个错误理解可能只需要几秒钟而已，但要是让他们觉得自己有点被忽略了，或者觉得纠正我们的错误理解实在有点太麻烦，这种消极影响就会拖累我们的未来进展。 您觉得还有哪些沟通技巧对从事销售工作的人员很重要呢？请留言给我们一起来讨论吧。