在上周的文章中，KuickDeal向大家介绍了关于客户行为数据的知识，从三个方面说明了客户行为数据在企业营销中起到的重要作用（忘了的或者还没学习的戳这里！），但是理论讲得好只是一个方面，如何落地实施对企业来说才是重中之重。 俗话说得好，光说不练假把式，连说带练才是真把式。KuickDeal当然不会光说不练，上周的文章其实就是我们的一个小小的营销活动，在下面我就将向大家展示客户行为数据在一次营销活动中的应用。

活动过程及行为记录

整个计划是这样的：参与活动的人包括市场部的A、B、C、D四位同事，文章的传播方式包括微信公众号、朋友圈转发，以及EDM。 客户行为数据搜集的逻辑是这样的，我们在文末知识点链接的PDF中插入表单，想要浏览资料的新客户必须填写信息从而会在CRM中自动创建新客户，CRM中的已有客户则不会出现表单。 A、B、C、D将微信文章链接通过KuickDeal发送至朋友圈或微信群中，文章和知识点PDF的浏览情况以及表单填写情况就可被追踪了；EDM由同事D负责，EDM中的链接全部由同事D发出，所有的浏览信息和知识点PDF中表单填写信息都将记录在他的名下。 营销活动数字化结果 从数据上看结果是这样的，微信公众号带来了7条表单填写，意味着7条新线索，阅读量通过微信后台查知为376次浏览。 A同事的文章分发带来了7条线索，被92人浏览了113次，其中18人为CRM中已有客户。 B同事的文章分发带来了2条线索，被67人浏览了82次，其中15人为CRM中已有客户。 C同事的文章分发带来了0条线索，被36人浏览了41次，其中1人为CRM中已有客户。 D同事的文章分发带来了2条线索，被147人浏览了174次，其中9人为CRM中已有客户。 做一个最简单的计算，通过ABCD的分发文章，KuickDeal这一次营销活动一共触达了342人，其中43人为CRM中已有客户，最终带来了11条新线索，线索转化率为3.7%。而同比KuickDeal搜索引擎获客，每一条线索的成本在300-500元甚至更高，按照一条线索400元来计算，11条线索就需要投入4400元，但是这样一次营销活动，仅仅是写一篇文章的时间成本，而且得到的线索质量优于搜索引擎获客。

基于行为记录的深度分析

通过进一步分析，此次通过文章分发一共有43名CRM已有客户进行了浏览，说明这些客户对此次营销的内容感兴趣，这就意味着再次接触和复购的可能。除此之外，营销内容所触达的人群的阅读行为说明对文章内容的兴趣，这意味着通过继续对这些渠道内的受众进行线索培育，我们就能从这些人中获得更有用的线索。 再观察文末营销技术知识点的点击情况，一共被阅读了85次，比起整体阅读量718次，转化率在11.8%，这11.8%愿意接受我们引导的人就是我们获取线索的源头，这样的转化率在一次营销活动中是不低的。在获取线索这一步中，只有4人没有留下信息，这就意味着此次内容引导是成功的，绝大部分的受众是愿意填写表单留下信息的。 最后看看EDM营销的结果，一共发送了2264封，发送成功1846封，共有389人打开邮件（邮件打开率为21%），34人进行了文章页面跳转，27人进行了营销知识点跳转（由于此次客户群发的资料来自KuickDeal数据库，所以不会产生新线索），8人回访了KuickDeal公司网站。EDM作为一种重要的营销手段，通常为一些企业所忽略。举例来说，KuickDeal公众号的一篇文章，如果不考虑人为分发，普遍情况下的打开率也就在10%上下，但是发送同样内容的EDM，打开率几乎翻了一倍，因此企业不应忽视通过EDM进行营销内容的分发，更高的打开率就意味着企业想要传递的内容被更多人看到。

经验总结

通过这个小例子，我们可以总结出客户行为数据对营销活动的帮助和所能提供的价值。 首先，这些客户行为数据让我们可以非常轻松的算出营销线索成本，线索转化率这些基础的评价营销活动的基础指标。 其次，整个营销过程的关系链是清楚明白的，每一位同事的工作和成果都是可衡量的（小C同事要加油了）。 最终，利用这些数据我们可以对整个营销活动进行反思，比如表单填写的成功率意味着内容引导的成功与否；通过对产生浏览行为的CRM中已有客户和新客户进行回访，不仅可以挖掘销售机会，更可以通过对他们的地域、行业、规模、销售模式等的总结分析出对营销内容最感兴趣客户的客户画像，反过来可以制定更高效更有针对性的营销活动。对于未引导至最终营销知识点人群的调查可以知道他们的需求是什么，对什么内容感兴趣，与产品本身定位的差距是什么，如何触动这些人群是抓取更多潜客的关键。 更精准的投放一定意味着更高的转化率和更低的营销成本！ 当然，客户行为数据还有更多玩法，比如一些行为数据是销售跟进的重要依据，甚至比听客户的忽悠还要真实。