当融资无望的创始人在弹尽粮绝之际收到了“收购团队”的Offer，这时创始人应该如何抉择呢？被收购的后果是什么？在谈判过程中，又需要注意什么问题呢？

在当前严峻的市场环境下，很多VC都“休假”去了，不少创业公司也许业绩增长很不错，却面临着A轮或后续融资希望渺茫的现实处境。此时，创始团队面临一个艰难的选择：是继续倾注时间、精力和储蓄坚持奋战到底，直到无法维系时再清盘并准备简历呢？还是“识时务者为俊杰”，尽早让其他公司收编，今后择机“东山再起”？

无论是早期投资人的介绍促成，还是“友商”或上下游的实力公司主动找上门来，创始人在弹尽粮绝之际若有人愿意收购，也算是一个安慰奖了。但紧接着创始人面临的问题是：收购方的核心目的是收编团队，而公司的产品或技术却并不是收购的主要目标，在这种情况下，创始人在谈判过程中应该注意哪些问题呢？

一、人才收购

以上所说的情形就是典型的人才收购，虽然在中国这个概念似乎近几年才兴起，但在硅谷创业圈已经流行了大约十年的光景了。那么，什么是人才收购呢？

人才收购在英文中通常表述为“Acquihire”，是收购（Acquire）和人才招聘（Hire）两个词拼凑起来的，主要是指以人才（团队）而非产品、技术或客户为主要交易目标的收购行为，通常是较大公司收编创业公司团队的情形。这个词比较公认的起源来自于Rex Hammock在2005年的博文《Google acquires(?) Dodgeball.com》（简法帮译：谷歌收购(?)Dodgeball.com）一文中首先提出的，只不过当时用的英文是“Acqhire”：

谷歌收购(?)Dodgeball.com：但是说实话…当一家市值641亿美元的上市公司“收购”一家两人公司时，是不是更像一个有签约奖金的“招聘”？

Acqhire（人才收购）—— 是指一家大公司“购买”一家除了创始人以外没有员工的小公司的情形，通常是为了获得一些特殊的人才或一个很酷的概念。

二、一个典型的人才收购案例

Twitter收购视频分享公司Vine可以说是一个典型的人才收购案例，让我们先来看看事件的发展历程：

三、人才收购的逻辑

人才收购之所以存在，是因为创业公司提供了经过磨合（甚至验证）的优秀团队，尤其是技术的进步让更多的人才能够以低成本启动和运转创业公司，所以大企业招揽人才时也会将目光放在创业公司的群体上。

Dan Primack在财富杂志上发表的《Attack of the acqui-hires》一文中总结的相当精练：事实上，人才收购这样的交易往往更多地与HR有关，而不是与IP有关；人才收购的交易中，换手的主要“资产”往往是工程师。他在文中报道了美国两位法学教授在人才收购这个领域的研究成果，人才收购的核心逻辑简单总结如下：

1、让创始人更有面子

研究结果表明，美国加州绝大部分的人才收购案例是VC投资的公司，这些公司大多本来就无望继续完成下一轮融资，公司要么清算关张，要么出售给买家，但人才收购即便是让公司的权益人都遭受了经济损失，企业创始人至少可以说自己将公司卖给了谷歌（或其他大公司），而不用说自己创业失败，不用尴尬地对外说，自己的创业公司已经关门大吉，而创始人又从谷歌拿到了工作机会。在市场上，大家都会觉得收购的结局听起来更有魅力。

2、收购方避免内部薪酬待遇冲突

人才收购让作为收购方的大公司能够向收编的人才支付比大公司现有工程师更高的薪酬待遇，从而避免薪酬待遇不平等的内部冲突。简单来说，更高薪酬的理由就是，“收编员工其实与（现有员工）你的薪水水平一致，但是公司还出钱购买了他们的股权”，避免收购方在收编优秀人才时支付过高价格，引起原来内部员工的不平衡。

3、税务筹划

通过收购的方式收编人才与直接招聘人才相比，具有税负上的优势：因为收编的人才往往将签约奖金等作为股权转让的资本利得收益（即收购款），与直接招聘支付员工的薪金比起来税负更低，当然也要看税务局的具体态度（简法帮注：在中国、美国都是同样道理）。

4、收购方不想得罪VC

作为收购方的大公司往往也不想得罪VC，因为创业圈很小，VC的投资企业中将来可能会有更有价值的标的公司能够卖给收购方，让大公司能够在技术革新过程中能够通过收购获得优秀人才和创意的持续供给。所以，收购方可能宁愿通过人才收购让VC收回部分或全部投资，也不轻易用挖人的方式直接招聘创业公司的整个团队，让VC血本无归。

在硅谷，雅虎、谷歌、Facebook、Twitter和Salesforce等等甚至包括未上市的较大创业公司，都是人才收购的主要参与者。国内也有不少大的科技公司提出过人才收购的战略，在当前的市场环境下，越来越多的创业者在融资无望的情况下面临着较大公司人才收编的情形，其实简法帮创作本文正是基于国内创业者在这方面的疑问而准备的。

四、人才收购需要平衡的利益关系

在人才收购的交易中，涉及到创始团队、投资人和收购方三个方面的利益关系，需要创始人妥善平衡相互之间的利益和关系。

1、投资人等公司权利人的利益保护

在人才收购交易中，收购价款会区分为两个部分：

公司收购款：支付给创业公司方面的利益关系人，譬如：作为公司债务的清偿，遣散员工的补偿以及股东的股权收购款项等等；

收编团队的薪酬待遇：加入收购方的员工将会得到收购方的薪酬补偿，例如：工资、签约奖金甚至期权等等。

在人才收购的谈判过程中，创始人和收购方在谈判过程中完全有能力将人才收购的价款在公司收购款和收编团队的薪酬待遇二者之间向一个部分偏移，譬如无视创业公司的资本结构和股本（注册资本），将收购总价格的主要部分放在收编人才的薪酬待遇上，甚至体现为与收编后的服务期限或业绩挂钩。在这方面，创始人与收购方的利益是一致的，投资人等公司权利人的利益就很容易被侵害，如果采用隐蔽的方式，则公司权利人可能根本无从知晓。

但是别忘了，创业的圈子很小，这种“不仗义”的行为如果让投资人知道，收购方和被收购方都会在投资圈给VC留下坏的名声，可能会捡到芝麻丢了西瓜。而且，如果投资人觉得人才收购有猫腻，完全可以否决收购，甚至要求执行创始人当初融资时曾签署过的不竞争协议等约束条款。

聪明的创业者当然不会轻易采用“过河拆桥”的方式，从而冒着投资界骂名的风险，谁能真的保证这一定是自己的最后一次创业呢？

当然，专业投资人大都是成年人，也心知肚明这个创业项目如果没有收购，就可能会最终清盘，创始团队最终也还会加入收购方或其他公司，那么，投资人就会面临人才两空的“裸奔”结局，投资人也应很理性地面对差强人意的收购款，无论是从最大限度收回投资的角度，还是在维护投资人投资案例和声誉的层面，也都算是给投资人的安慰奖了！

所以，有长远眼光的创业者会尽量采用透明的方式与投资人充分沟通和协商。

2、创始团队内部关系

当然，在公司创始团队内部，公开透明的充分沟通也同样重要。

人才收购是企业获得一个成熟团队的捷径，但是在典型的人才收购交易中，收购方可能会与整个公司的团队面谈，包括：产品经理、项目经理、数据挖掘和分析人员、软件开发人员和测试人员等等。根据收购方的情况，面谈可能会比较简单的了解和认识，更有可能是接近正式招聘的面试。

当然，最终的结果是团队有些人可能通不过这些面试。如果没有通过面试，那么，收购方就可能不会为其提供加入收购方的工作机会。如果太多人无法通过面试，那么整个人才收购交易就可能泡汤。因为收购的目的是获得收购方需要的团队，收购方支付溢价的目的就在于收编团队，如果团队中10位成员有9位没有通过或者不愿意加入收购方，人才收购的计划就落空了。

所以，如果决定人才收购，就需要在团队内部保持及时、有效和透明的沟通。团队聚到一起原本为一个共同目标奋斗，虽然现在迫于局势考虑，人才收购也同样需要团队的支持。有可能团队某些成员根本不愿意加入某家收购方或者任何收购方，人才收购必须要了解是否存在这样的情况，因此，事先有效和透明的沟通不仅有助于团队支持人才收购交易，也有助于创始团队的团结。

在创始团队内部的利益分配上也需要注意，除了反映团队成员个人市场价值的新薪酬待遇外，如果部分团队成员没有通过面试而被迫“落单”，创始人需要考虑通过谈判让创业公司给昔日的“战友”予以适当的经济补偿。

在实践中，甚至发生过创始人自己落了单，而团队成员却被收购方相中。当然，这也并不意味着没有拿到收购方Offer的成员就是“烂苹果”，只是与收购方的需求并不匹配而已。譬如，在各个领域都不精但是比较“万金油”的人才，可能在创业公司中比较大的公司中价值更大。

3、创始人及与收购方的关系

如果人才收购完成，收购方就是创始团队未来的雇主，这一点很清楚。但是如何顺利完成人才收购，通常是创业公司面临的更直接的问题。

创始人须未雨绸缪：如果创业公司考虑人才收购，就需要在公司出现明显危机之前开始准备，为人才收购预留出几个月的时间。在实践中，很多公司是在走投无路的窘境下才去寻找买家，这时必然处在谈判的劣势地位。所以，创始人在公司发展还顺利时，也不能忘了自己有可能时运不济，关系融洽的投资人或共同朋友可能会引荐介绍，潜在收购方的管理层甚至工程师的认可或支持，在关键时刻都可能起决定性作用。

永远做好备选方案：人才收购可能是相当难以完成的收购交易，因为在大多数情况下，收购方可以等待，而创业公司往往等不起。收购方不一定恶意为之，但收购的拖延可能导致人才收购流产。这时候，创业公司最大的谈判筹码往往是一个可信的备选方案，譬如其他对公司感兴趣的收购方或投资方。看过Chaos Monkeys: Obscene Fortune and Random Failure in Silicon Valley（简法帮直译：《混猴：硅谷龌龊的财富和随机的失败》）这本自传的读者应该记得，该书作者讲述自己如何利用有人竞购的假象，将自己的创业公司AdGrok兜售给Twitter，真不愧为出身高盛的创业者。

与收购方的有效沟通：不论是收购方主动找上门来，还是创业公司自己联系的有兴趣的买家，创始人都需要搞清楚潜在买家的真实兴趣和目的。买家感兴趣的到底是公司团队，还是公司的产品、技术及客户？如果是人才收购，买家希望收编的是整个团队，还是仅仅是团队的核心成员？如果是整个团队，收购完成后团队是继续构成一个团队，还是会被分散到收购方各个团队中去？这些可能决定着创始团队的交易决策。当然还有很多其他问题，创业公司可能需要交给专业的团队去做，其中也包括下面涉及的人才收购交易中常见的法律问题。

五、人才收购的常见法律问题

人才收购交易类似于普通的并购交易，这里只介绍两个最核心的法律问题。

1、交易架构形式

一个人才收购交易的架构不仅影响创始团队作为卖方的税负（到手的钱才是你的钱，税负就是一个容易被忽略的大坑），还可能决定了收购完成前后其他责任分配：

合并或股权收购：如果收购方将创业公司并入收购公司，或者收购创业公司全部股权，这通常意味着收购方一揽子接手了创业公司的全部资产和负债，该方式税负较轻，有利于创业公司原股东。这是典型的并购，收购方需要走并购的常规程序，出投资意向、尽职调查、谈判签署最终协议以及按照协议进行交割（也就是付款交付公司），此外，收购方还要同时根据创始团队的安排做出约定和安排，创始团队在创业公司留任或者直接并入收购公司；

资产收购：在这种方式下，由投资人指定希望收购的资产和团队，但创业公司的壳和剩余资产负债被遗留下来，收购方往往倾向于这种收购方式，但是创业公司原股东面临的税负往往更重，而且遗留下的公司和负债需要原来的股东清理，譬如注销公司、清算债务等一系列复杂手续，创始人往往没有精力和耐心处理这样的善后程序，这需要律师会计师等专业人士代为办理；

免责协议：在人才收购的案例中，如果收购方除了对创业公司的团队感兴趣，其他什么都不要，可能只需要由创业公司与收购方简单地签署一个免责协议，创业公司同意收购方在支付交易价款后取得聘用创业公司员工而不承担法律责任的协议。这种方式简单明快，但创业公司方面会面临更重的税负。

2、提防收购价款的条件

人才收购的价款是创业公司的创始人和其他利益相关方最在意的内容了，但是除了看数字，创始人还有需要特别注意支付的方式和条件，常见的红灯警示条款包括：

分期到手：收购方给予收编团队的激励股权或经济补偿通常分期到位，或者以期权的方式逐步成熟，在满足服务期限甚至业绩条件后，才能拿到约定的股权。加入收购方的创始团队需要认真研读具体的条件和限制，因为这往往是被收购人才在此后几年的主要报酬；

价款扣留：在金额较大的收购中，收购方可能还会要求将收购款项中的一部分扣留下来，暂不支付或放在托管账户中，用于赔偿收购方因为出售方违反承诺等的补偿责任，譬如：出售收购过程中提供虚假信息，或者收编团队未履行约定的服务期限等违约行为。

总之，尽管人才收购的交易金额往往不大，但是这一类交易的法律复杂程度并不一定就会低，谨慎的创始人需要在专业顾问的帮助下妥善处理交易，维护自己的权利并体现在相应的法律文件中。

六、尾声

2016年10月27日，Vine的创始人Dom Hofmann在Twitter微博上发布了创业之初制作的Vine短视频表达了创始人的怀旧之情，而另一位创始人Rus Yusupov在获悉Twitter决定关停Vine服务的消息之后，则反应更加直截了当，他在28日的Twitter微博中写道“别卖你的公司”！