Marc Andreessen是硅谷Andreessen Horowitz基金的联合创始人，是他在2011年8月20日提出了“软件正在吞噬世界”这个说法。此前，他与人开发了第一个真正意义上的浏览器Mosaic。近六年之后，他在本文中通过问答的方式讨论了VC融资、创始人、阅读思考和尚待颠覆的潜在市场几个方面的问题。

一、VC融资

当您决定投资创业公司时，最重要的因素是什么？

对于三个不同的阶段的创业公司，有三种不同的答案。

种子期：当一家创业公司全新面世时，这个决定几乎完全取决于（创始）人。他们是谁，他们的个人背景和成就怎么样，其中哪些会让人期待他们能够做出很特别的产品？

初创期：当一家创业公司拥有产品原型或初始产品但业务还没有全面投入运行时，是否投资的决定需要综合考虑种子期人的因素以及产品/市场匹配度——有没有理由相信这个产品在这个时点能够引爆市场？

成长期：当一家创业公司全面投入市场，大规模开展销售和市场推广工作的时候，投资决策开始更多侧重企业的财务状况，尤其是单位经济学：创业公司能否以赚钱的方式向每个客户销售产品？

你平时会收到多少融资需求？

这些数字是大体估计的，但大致方向准确：

我们每年收到大约2,000个合格的融资需求。 “合格”意思是我们已经认识直接参与公司运作和/或与公司有关联的人（如：公司的天使投资人、VC投资人、顾问、导师、律师或客户）。

我们认为这是从大约4,000家初创公司池子中挑出的2,000家，这些公司达到相当有可能在当年拿到风险投资的标准。为简化问题，这些数字仅仅包括美国范围内的公司。我们不会见其他2000家公司，因为我们不认识与公司有关的任何人（可能这是我们的问题），或者因为某些原因让我们不适合投资这些公司（例如，如果我们已经在同一领域投资了竞争对手公司）。

在我们见的2000家公司中，我们每年会投20到40家。所以大约1-2％的出手概率。

美国最好的VC群体每年可能总共投资200家公司。在这200个项目中，其中约15个会实现全年90％以上的投资回报。

所以，我们作为投资者的任务是在每年20-40个投资中尽量投中这15家超级回报项目中的更多家，越多越好。

行业中最厉害的各家VC似乎可以投中这15个超级回报项目中的大约2到3家。所以从理论分析来看，即使是最好的VC在实践中也会错过大多数超级回报项目。风险投资就是一个让人不得不谦虚的行当！

你有没有投资过起初通过电子邮件与你联系但原本不熟悉的创业公司？

我觉得没有。

第一直觉反应可能是这种想法听起来很不理智——为什么VC只投资他/她已经了解的人？这样不会错失现有网络以外的人的原创想法？难道你不知道这样的一个事实——许多最成功的创业项目出自新入行创始人之手？

原因很微妙但也很重要：能得到别人向VC的热心引荐是创始人社交技能的基本要求。

风险投资机构非常渴望自己圈子里的天使投资人、其他VC、顾问、导师、律师和客户等人群向他们推荐有意思的优质项目。而所有这些推荐者也都喜欢给他们最喜欢的VC推介好的项目。可以说VC是这个世界上最容易通过他们的圈子建立上联系的人群之一。

事实证明，通过圈子联系上VC所需的技能与通过圈子与客户、供应商、渠道伙伴、媒体、高管猎头公司所需的技能大同小异。

因此，如果创始人无法通过交际网络联系上VC，那么他们就不可能有能力玩转其他社会圈子取得创业的成功。

虽然这可能听起来很苛刻，但苛刻不是目的。有史以来最好的创业格言出自于喜剧演员Steve Martin——“优秀到不能被忽视”。应用到这个语境中，就是说在社会交往能力上要优秀到别人不能忽视你。学习如何玩转VC圈的技能，将在更大程度上能为您的创业成功得到1,000倍的回报。

哪些数字在种子阶段投资时更重要？

对于我们来说，在种子阶段，90％的决定是基于核心团队的背景和成就。所以，我们在这个阶段并不倾向于看数字，我们几乎总是在押注一些做新鲜有趣事情的特别团队——这是一个定性的评估，而不是定量。

投资者如何评估在本国已经做得好并期待扩张到美国市场的创业企业？投资者是看过去的业绩做投资决策，还是这些创业企业必须在美国市场上做出一定成绩之后才适合接触投资人？

各家VC在这个问题上有所不同。有些VC积极寻求在美国以外取得成功的公司，有些VC会等等看这些创业公司是否能够在美国取得成功，而还有些VC则根本不投资美国以外的创业公司。

就我们自己来说，虽然我们偶尔会投资美国以外的一些特别的创业公司，例如英国的Transferwise和Improbable公司，但我们一般都投资于完全base在美国的创业公司，或者是采用可以叫做“以色列模式”的创业公司——在其本国做研发，但在美国做销售、营销、财务和法律等事务。从名字上可以看出来，一些最好的以色列创业公司在过去20至30年间一直采用这个模式；最近，我们看到许多其他国家（加拿大、中国、巴西、阿根廷和巴基斯坦等）的创始人也采用同样的模式。

按照常见的说法，创业公司的估值高峰期是2015年，此后，融资变得更加艰难，肆意烧钱的创业公司开始关门大吉。从今年到此后两年的时间里，你对估值问题有什么判断？掉头向上还是继续回落？

曾经有人问JP·摩根他认为股市将会上涨还是下跌，他的经典回答是：“股市将会波动。”这也是我的答案:-)。我认为这些事情不可能预测——想想许多从二十世纪第一个十年的中期就有开始预测新技术泡沫破灭的人，到了十多年后的今天他们的预测还没有实现。

尽管如此，我认为美国当前的融资环境富有生机活力，但要区分具体情况。我同意，在2015年市场变得有些过分狂热，因为几乎任何一家创业公司都可以融到资，许多融资价格现在回想起来实在太高了。而今天，应该能够成功融资的优秀创业公司也一般都能融到钱，但不够好的创业公司就可能会遇到麻烦。

对于首次会见投资者的创业者，你有哪些建议，能让他们融资时避免选择对公司不利的特定投资人？

这是一个很好的问题！创始人应侧面了解VC，就像VC会侧面了解创始人一样。作为创始人，我会尽可能多地找那些与特定VC有过合作的人多聊聊，譬如其他创始人、天使投资人、高管、律师等等。

与所有经商的人一样，任何VC都应该乐意为您提供一长串之前合作过的人供你去了解。如果哪家VC不愿意这样做，务必谨慎、谨慎再谨慎。

有很多问题可以在侧面了解过程中用得上，但我真的更看重VC在巨大压力下如何运作。一切顺利时每个人都可以锦上添花，但在情况很艰难时，不同VC的行为就千差万别了，而往往这就是创始人可能会为当初投资者的选择决定而后悔的时候。

我们打算在7月份推出我们的产品，如果事情进展顺利，我们计划在12月前融A轮。什么时候是启动融资进程的最佳时机？

我推崇周密安排的进程表，不会浪费时间精力，但又让VC们有足够时间做投资决策——如果没有足够的时间做好自己该做的工作，很多VC可能会放弃相关的投资。一个不错的建议是为整个融资过程规划3-4个月的时间，从引荐、第一次会面一直到合同交割投资款到账。所以，如果我是你，我可能会在9月左右开始聊融资，许多VC在8月份底才结束休假恢复正常工作状态（很不幸但真的是这样！）。

二、给创始人的建议

在达到产品市场匹配之前，SaaS领域的定价您有什么建议？

定价与产品和市场的关系非常紧密，因此很难给出概括性的建议。

但是，如果非要我给出概括性的建议，我会说SaaS创业公司中，我们看到的情况是产品定价过低远远超出定价过高的例子。

定价过高的问题似乎显而易见——我们在日常生活中，如果产品更便宜的话，消费者购买产品的可能性更高，所以可以推定定价更高会降低销售额。

但是，企业级市场往往并不是这样，在企业级市场中，客户进行所谓的审慎购买，这种购买是经历过是合理客观和严格的选择分析而得出的结果，定价过低的创业公司往往会遇到这样的问题——我们称之为“肚子太饿导致吃不下东西”，定价太低让他们每笔交易无法产生足够的收入来验证/支持交易所需的销售和营销投入。相比之下，通过更高的价格，创业公司就能有财力投资于真正的销售和营销工作，这与竞争对手采用低价但预算微薄的市场切入方式比较起来能够获取更多的细节。

简化来说：如果存在犹豫，就将价格翻番。 :-)

当我们和一个潜在的投资者交流时，我们应该告诉他们我们以前那些失败的项目吗？

有一个古老的销售箴言，“对于你不能回避的问题，就展开讨论”。讲讲你是如何在各种不同的想法上付出努力，让你最终摸索出当前的思路，这样你可以向别人展示你的决心和应对环境变化的能力，这些特质对创始人都是很有价值的。

绝对不要做的事是隐瞒。不告诉潜在投资者他们想知道的关于你那些负面的事情是一个非常错误的想法。除了道德问题之外，还有一个很实际的实际考虑——投资人通过尽职调查和侧面了解几乎总是可以得到真相。当一个投资者在尽职调查过程中发现创始人曾经隐瞒之前不好的消息，就不免会担心创始人将来也隐瞒坏消息，担心创始人不值得信任。如果创始人能够开门见山，直截了当，上来就说清楚之前发生的问题以及自己从中吸取的教训，效果可能要好得多！

你曾经说过，一个好的市场可以弥补一个普通的团队或产品的不足。那你觉得现在有哪些市场目前的服务还不够？

我不倾向评论任何特定的市场。我发现成功的初创公司往往具有很强的特质——他们以独特的方式将产品、市场、团队、商业模式、时间点、文化、战略和战术等多个要素结合起来。所以我不相信孤立地去看任何单一元素，譬如市场。

即便如此，我们认为目前有一些市场中，先进的技术和技术创业公司的服务还远远不够，包括：医疗保健、教育、房地产、交通运输、法律、政府、国防和金融服务。:-)

三、阅读思考

你的书架上有什么与你持有不同观点和言论的书？不同意见的根源在哪？与那些内容为你所接受的书相比，您会多久再次翻阅这些不同意见的书？

这是一个很好的问题！

我受到太多书籍的影响，但这里有一些我不断反复去看的书：

The Sovereign Individual——这本书写于二十年前，这本关于我们正在见证的21世纪社会最引人入胜的书。书中每一页都洋溢着思想，许多想法现在正在迅速成为传统的智慧，许多想法仍然还过于离经叛道。还有两本相关书籍是The Twilight of Sovereignty和Cryptonomicon可以阅读。

The Baroque Cycle——这是本经过认真研究的历史小说，有少许科幻小说因素——以全新的方式讲述了现代世界及其制度（民主、科学方法及金融市场等）的出现。这些小说我不禁幻想Neil Stephenson（简法帮注：美国作家和游戏设计师，以他的推想小说作品而闻名，作品被归类为科幻小说、历史小说、科幻小说、历史小说、极繁主义、赛博朋克和后赛博朋克等）这样的人在2300年会怎样回忆当下我们的时代和想法。

《创新者的困境》，《精益创业》和《从0到1》，是对现代科技创业公司的艺术和科学进行深入思考的决定性三部曲。事实上，这几本书的每一页内容都可能引发争论，但作为一个整体来看，他们为我们的努力提供了一个思维脉络，我真希望自己在1994年创业时就有这些书可以参考！

The Square and the Tower是我最期待的书——讲述网络的崛起、没落和崛起，以及人类生活各个层面的各种网络与等级制度之间的永恒对抗。

从你最初提出产品市场匹配的文章到现在已经十年了，这十年来你有没有发现新的强信号或弱信号用来判断一家公司是否已经实现产品市场匹配？

作为创业领域的企业家，特别是对人们生活有重大的潜在影响，您是不是必须不断努力评估商业决策的潜在道德影响？还是静观其变，关注增长，让市场的力量做最终决定？

我认为，在生活和工作中，明白对一个人行为和产出的道德影响一直都很重要。实际上，我所认识的几乎所有真正有能力的创业公司创始人都深入考虑着他们企业的道德方面问题，尽管媒体评论家可能有各种相反的说法。

即便如此，历史表明很难预测新技术的好处或缺点。最经典的例子是核武器——核技术发明者中的许多人对如何使用它们的工作成果有正当的担忧。然而，核武器不仅有助于结束第二次世界大战，从净人数来看，几乎可以肯定地说挽救了美国和日本的生命，你甚至可以辩解核武器和核威慑的存在阻止了美苏之间灾难性的第三次世界大战，在第二次世界大战后的几十年里如果真的爆发，可能会让上亿人丧命。

我认为，基于这个例子和其他许多例子，我们应该非常谨慎地预测新技术的负面影响——有时预测是正确的，但更多的预测只是表明大家对（技术）的未来积极作用缺乏想象力和远见。

四、软件吞噬世界

与之前的10-20年相比，您有没有看到新公司创始人的背景或个性发生了变化？如果有，你看到了什么样的变化/趋势？

我认为有两个重大变化，他们有点相互矛盾：

首先，毫无疑问，非常年轻的创始人创立公司要比以前多得多。加速器、孵化器、天使投资人、种子基金和在线融资平台等的兴起，让现在比二十多年前开办公司要容易更多，所以目前初创设立的公司也比以前多得多，而且也更多年龄更小且经验更少的创始人。这是好事情，因为它不仅扩大了创业生态圈每年可以维持运行的实验项目数量，而且也扩大了创业人群的人才库。

第二，20年前，大多数创业公司就是我所说的“工具制造商”——他们开发了诸如芯片、操作系统、路由器或数据库的工具，并将这些工具出售给了企业级或消费者客户，由客户自己按照适合自己的方式使用。但是今天，更多的创业公司就是我们所谓的“全栈服务”——不再是开发工具，他们在开发技术，然后使用技术直接进入终端市场与传统霸主竞争。这些全栈式的创业公司运营压力大，往往需要更多的经验丰富的创始人和高管。因此，许多这些创业公司中都会看到更年长、更有经验和更具有运营能力的创始人和核心团队成员。

房地产是许多企业（特别是创业公司）的关注点。您觉得这个行业未来有没有可能面临软件的颠覆？如果是，会有什么样的颠覆以及会到什么程度？

我认为这绝对是一个大问题，特别是对位于像（加州）湾区这样人口密集的城市地区的创业公司，这个问题存在于商业地产，也存在于住宅地产。我们对可能具有颠覆精神的创业公司保持开放态度，希望他们能对商业或住宅地产产生影响，在这些领域我们已经做了一些投资，其中Airbnb是迄今为止最成功的。

我认为有两大类明显的颠覆可能：

第一类颠覆，是让大家当前认识的商业和住宅地产变得更好、更便宜、更容易获取或所数者兼而有之。我会将交通领域的颠覆也包括在这个类别中，例如，无人车应能让出行时间得到更有效的利用，从而为更多的专业人士开辟远郊地区的住房。

第二类颠覆，是帮助解除在同一地理位置集中办公的需求。硅谷的一个广为流传的找人广告这么说：“招工程师加入一家开发复杂项目在线协作软件的创业公司，要求工程师须搬迁到旧金山。”尽管这样的例子可能好笑而且可能是真实的，我相信，远程参与和协作软件最终会让更多的远程工作和虚拟团队变为现实，从而降低了同一物理位置的房地产的重要性。希望这一天更早到来！

从历史上来看，伟大的技术常被伟大的头脑视为个人爱好。你目前有没有看到这类的个人爱好趋势？

很好的问题！我们称之为“电脑迷在夜晚和周末都做什么”。这是我们唯一最可靠的新想法来源，这些新想法最终将在行业中得到广泛采用。

现在，我们看到电脑迷在夜晚和周末的时间精力投入在诸如加密货币、生物骇客、量化生活、合成生物学、虚拟现实、无人机和无人车等领域（!!）。

在健康技术和法律科技等高度监管的领域，您有没有看到任何机会或问题？

的确！机会和问题并存。

机会巨大——医疗健康和法律等高度监管的行业市场往往非常大，但是先进技术的采用却严重不足——从经济学角度来看，它们都在GDP中有高占比，但生产率增长缓慢，所以创业公司的机会非常大。

但是缺点或风险也很重大。这些市场往往有三个难点：首先，它们受到高度管制，这意味着它们一般都很难进入；第二，它们常常面临“监管俘虏”的困扰——这些市场中现有的霸主们往往已经为了自己的利益设计了排除竞争的监管体系；第三，它们往往牵涉到政府对消费者的高度补贴，这意味着政府是主要的买单者，在某些情况下是唯一的买单者——而且很难再让政府为新的东西支付，即便新东西要好的多。

简而言之，这些市场对于那些准备好了应对特别复杂情况和困难的优秀创始人来说，可能非常有吸引力。