不少我看过的早期SaaS公司都出现过这问题。有的创始人会说 “我们的产品在各领域都有需求，不管是2B, 2C, 金融, 地产行业都可以用我们这产品来解决XXX问题。“ 于是开始招兵买马, 对各领域的客户进行销售，到最后发现销售人数增加但增长不如预期，手上现金剩下不到一半，于是再快速缩减团队以降低人员成本。这中间几个月的一来一回，轻则团队士气大伤, 重则错失再次融资的最佳时机。这中间有可能是执行细节的错误，但更有可能是团队在还没赢得一个够大的小众市场前，就想要快速复制成功。(Scaling before nailing a niche)

为什在还没赢得一个小众市场前想要快速复制成功是个问题？

1. 在我看来赢得一个够大的小众市场是对产品和市场最好的验证。我们在初期寻找产品市场匹配(Product-Market-Fit)时，大多数的客户都是熟人介绍来，他们对你会特别好, 特别的有耐心，往往产品不一定是让客户觉得“一定要有(Must-have)”才会买，有时候“有也不错(Nice-to-have)”就掏出腰包了，虽然在初期帮了团队一个大忙，解决没有现金流和客户的大问题，但这也往往会送出“嗯，我们产品很不错，只要多点人来帮我卖产品，就可以卖很多“的错误讯息。所以不只需要找到早期的产品市场匹配, 更需要赢得一个够大的小市场来证明自己的产品真的能够解决痛点。

2. 在赢得一个小众市场前快速扩张到不同市场是极其浪费资源的事。每个创业公司的资源都极其有限，必须用在最重要或转化效率最高的地方。比如说Salesforce早期只专注在销售自动化的SaaS产品销售上，数年后才慢慢将版图扩张到客服和营销领域。

有哪些讯息可能正在告诉你"你还没有准备好可以快速的规模化成长“?

1. 销售员是否可以持续的把“陌生”的销售线索转化成订单。如果订单都是从认识的人介绍过来的话，那很有可能你还没有找到真正的客户需求。

2. 似乎各种用户都有，但并没有哪个细分领域的客户特别多，成长也都不是特别的快。

3. 似乎很难描绘出你的典型用户，说出客户为什么一定要买你的产品

4. 销售线索特别难获得

5. 销售线索的转化率特别特别的低

如何找到适合自己的小众市场？

我建议把现有的最好的10家客户列举出来，并问自己以下几个问题：

1. 客户想解决什么样的问题?

2. 为什么在这个时间点，客户决定要买你的产品去解决这问题?

3. 他们想要有什么样的结果?

4. 你的产品是否给了他们满意的结果?

5. 这客户给你带来多少价值？

6. 你以后还想不想要有更多这样的客户？

我估计在问完这些问题后，应该会对适合自己的小众市场有更好的认知。一次征服一个市场，有一天说不定你就能征服全世界! ; )

- Francis

2016.3.30, in Beijing