“哎呀，跟董事会订了X倍高增长目标，所以我得把销售团队扩大X倍以达成今年销售目标。“ 听过不少刚融完资的SaaS创始人这么说，但事情往往没有想象中的那么简单。 现实往往是，人数增加销售业绩没跟着上去，招不到足够多的好销售, 好的销售招的到留不住, 成本涨了很多但业绩没涨多少，这些似乎是不少早期SaaS创始人共同头疼的问题，但是为什么呢？根据From Impossible to Inevitable的作者Aarron Ross的说法，这些是“销售团队没有专业化，就先规模化“时可能会造成的问题。

什么是销售专业化(Specialized)？

简单的说就是术业有专攻，把可以细分的任务拆给最合适的专业团队来完成。举个我们投资的一家SaaS公司的例子来说，公司基层销售在1年半前所需要负责的任务包含:1)寻找销售线索 2)勘查销售线索有效性 3)跟踪有效销售线索 4)成单 5)确保客户实施 6)提供第一线客服 7)提升客户续费率和增购销售。也就是说，一个基层销售需要18样武艺样样精通才能做个好销售。 但这七大项工作内容, 其实可以拆分给至少三个专业团队来做 1)销售线索发现和勘查团队(Sales leads prospecting), 专门负责主动寻找销售线索和确保销售线索的有效性。 2)销售线索跟进和成单团队(Account management and closing), 专门负责把有效销售线索转化为付费客户。 3)客户成功团队(Customer success)，专门确保客户成功实施并提升续费率和增购。

销售团队没专业化会遇到什么问题?

通常早期销售人少, 客户少, 还在验证产品阶段, 销售压力较小，如果销售业绩没有增加往往是在产品和市场匹配度上出现问题(Product-market fit problem)，但一旦解决产品和市场问题，要再进一步扩展市场的时候就会遇到很多新的问题，其中有不少是专业化解决不了的问题(如CEO的管理能力瓶颈和管理团队需要升级等), 但有不少是销售团队专业化可以解决或改善的问题，包含： 1. 没法有效衡量效率瓶颈。在营销-销售-服务一条龙的做法下，各阶段效率很容易就被单一销售指标给涵盖，很难看出真正的成长效率瓶颈。比如说，没有办法回答是销售线索不够, 还是销售线索有效性太低, 还是销售促单转化率太多造成的成长瓶颈等问题。所以，销售专业化能够帮助有效找出销售效率瓶颈，解决真正重要的问题。 2. 很难找到合适的人。能够有18般武艺的销售人才不多，需要在成本可控下找到能够找到什么都能做的销售更是难。再说，负责成单的销售需要有狼性, 负责勘查销售线索的销售需要有耐心，负责客户成功的销售需要有同理心，这几个特质很难在同一个人身上和平共存，更别说要找到每样都能做的非常好的人才。所以，销售专业化能够帮助找到合适的人来做合适的事。 3. 高成本的人做低成本的事。通常具有能够签单能力的销售薪资报酬会比做勘查线索的销售高一些，在传统的一条龙做法下，等于是让有签单能力的销售把时间和精力放在回报较低的任务上，而且通常还做不好。所以，销售专业化能够在同等效率下有效降低销售成本。 4. 不容易提供内部升职路径。举个例来说，一条龙做法下，销售的职位有限，很难提供一条清楚的内部升职体系。在专业分工的体系下，一个好销售，可以从最基层的业务发展专员负责销售线索发现和勘察做起，做的好的话可以选择做业务发展经理，负责管理销售线索勘察团队，或升职去做初阶销售经理负责跟单。所以，销售专业化能够提供较清晰的内部升职路径，留住好的销售才人。

销售团队怎么专业化？

一般来说可以分成这四大专业化的团队(参考下图)。 1. Out (主动出击的销售线索发现和勘查 / Outbound lead development and prospecting) 2. In (收到的销售线索勘查 / Inbound lead prospecting) 3. Closer (成单 / Closing new business) 4. Post-sales (客户成功 / Customer success) 但不同行业或组织会有不同的合适分法，我从分成三到八个专业团队的分法都有看过。 销售专业化时需要特别注意的事 1. 找合适的人来做合适的事 － 如之前说的，不同性格的人适合做不同的事情。 2. 规划合理考核指标 － 不同的专业化职位，应用不同的关键指标考核。 3. 规划合理升职路径 － 让每个销售职位都能看到在组织内部成长升职的空间。 4. 在专业化的过渡期，尽量多给销售一些固定薪资 － 在过度期间，该考核的关键指标其实都还在试错中，给高一点的固定薪资可以帮助销售度过组织变革时带来的动荡。 5. 找出适合自己组织的专业化分法 － 适合每个组织的专业化分法都不一样，还需要根据实际情况，找出合适不同组织和产业的最佳结构。 最后，如果你问我什么时候是销售组织专业化最好的时机，我永远都会说”现在”。销售组织专业化不是一个容易的过程，通常需要3～6个月不等的过渡期，但早开始总会比晚开始好，越晚越难，越晚内部阻力越大, 对业绩影响越大。其实，只要有两个销售员就能开始专业化。 销售专业化，才能规模化。 (Specialize before scale.)

- Francis

2016.4.12, in Beijing