没有工具的全栈式销售 vs 专业化销售

这几周和我们投资的Sales公司梳理销售专业化(Spacilized)的可行性和辅助工具，突然脑中浮现出了一个结论 - 原来现在国内SaaS公司的销售，几乎都是“没有工具的全栈式销售“呀… 从发现销售线索, 分析销售线索, 产品展示, 提案, 关单，几乎都是同一个销售负责，但是除了用协同工具(IM+OA)做早会, 晚会和日志管理(俗称销售三宝…)外, 几乎没用太多可用的销售辅助工具。 今天跟大家分享这几年在硅谷比较常见的销售分层案例及一些销售辅助工具。我不觉得硅谷这套销售流程分类和辅助工具可以直接拿来国内使用, 但我觉得这讨论可以帮助中国SaaS创业者思考销售管理方式。另外，各对应销售辅助工具内可能隐藏着不少创业机会 : ) 步骤一：先退一万步, 了解你的销售流程 通常遇到的销售主管每天都忙到不行，听到有什么可以提升销售效率的方法或工具，恨不得马上试用。我建议先别急着上工具，先退个一万步，根据客户内部采购流程，理清目前的销售流程可以怎么拆分, 是否可以分成更专业化的团队, 每个销售流程最关键要完成的任务是什么, 上下步骤怎么关联。 以下我看到分解比较清晰的案例，给大家参考 (http://www.saleshacker.com/welcome-era-sales-stack/) 典型销售阶段案例 (美国) 发现销售线索 (Finding leads)

• 建立线索名单
• 线索联系方式
• 分析线索
• 线索分群
• 邮件追踪

分析销售线索 (Qualifying leads)

• 电访前研究
• 客户关系管理工具
• 笔记工具
• 电话工具

产品演示 (Demo)

• 产品演示软件
• 客户关系管理更新
• 内容管理

提案 (Proposal)

• 创造提案
• 电子签章

关单 (Closed)

• 合约管理
• 转介绍

而这五个销售阶段，常可以被分为2～3个不同的团队来完成，举例来说： 1. 分析销售线索团队(Outbound prspecting + Inbound prospecting team): 发现销售线索 + 分析销售线索 2. 成单团队 (Account management team + Closer): 产品演示 + 提案 + 关单 在分出销售阶段和每个阶段所需要完成的事后，为了提升团队协作及工作效率，我们就可以开始为每个销售阶段寻找可以派上用场的工具。 步骤二：寻找可以帮忙完成阶段任务的工具 典型销售辅助工具案例 (美国, 中国大多没有对应产品) 发现销售线索 (Finding leads)

• 建立线索名单 - Datanyze / Import.io
• 线索联系方式 - SalesLoft / Toofr
• 分析线索 - InsideView / GageIn / LinkedIn Sales Navigator
• 线索分群 - Google Spreadsheets
• 邮件追踪 - ToutApp / Yesware / Outreach / Cadence

分析销售线索 (Qualifying leads)

• 电访前研究 - Charlie App
• 客户关系管理工具 - Salesforce
• 笔记工具 - Evernote
• 电话工具 - InsideSales

产品演示 (Demo)

• 产品演示软件 - Join.me
• 客户关系管理更新 - Cirrus Insights
• 内容管理 - Dropbox / Box

提案 (Proposal)

• 创造提案 - Tinderbox
• 电子签章 - Docusign / Echosign / PandaDoc

关单 (Closed)

• 合约管理 - SpringCM
• 转介绍 - Influitive

虽然今天国内SaaS销售辅助工具是一片空白，但我认为销售流程专业化和销售辅助工具是相辅相成的发展，随着国内SaaS公司对于销售团队薪资和销售效率要求节节升高，会有越来越多公司的销售团队需要更专业化，并且需要更多的辅助工具来提升效率。我们应该可以期待未来2～3年。会有越来越多的初创公司尝试解决这领域(Sales Stack)的问题。 有一天... 开发者帮自己开发工具和学习多种编程语言，于是出现了“全栈式工程师” (Full-stack Developer). 有一天... 开发者和市场经理碰在一起，市场经理学会更多的工具和应用数据的技巧，出现了”成长黑客” (Growth Hacker). 最近... 开发者和销售碰在一起，开发者为销售们提供了无数多的销售辅助工具，我估计“销售黑客” (Sales Hacker)的出现应该是指日可待～ (吧?!)

- Francis

2016.4.19, in Beijing