10个面试SaaS创业公司销售VP的好问题

随着我们投资的SaaS公司成长, 最近几乎都完成了新一轮融资。除强销售背景的创始人外, 融资后最常问的问题是“有了钱该如何快速扩张?”以及”是否应该找一位更资深的销售负责人?”，对于没有丰富销售经验的产品型创始人来说，面试销售VP候选人常常是雾里看花, 被唬的一愣一愣的。最近看到一篇EchoSign联合创始人Jason Lemkin关于销售VP面试经验分享，以下是2个核心观念和11个不错的销售VP面试问题，整理出来跟大家分享 : ) 核心观念一: 不同行业需要不同销售VP 在传统产业中, 卖房地产的销售和卖冰激凌的销售所需要核心销售技巧和销售管理工具大大不同。同样地，在高科技产业中，卖系统软件和卖SaaS产品所需要的销售技巧和管理方法也不尽相同。另外，卖SaaS产品给银行和卖SaaS产品给医疗机构所需要的专业知识和销售方法也不尽通用。销售VP最好找已在同领域有成功经验的过来人，因为试错成本往往很高(几个月来回, 很可能就拖死一家创业公司), 但如果实在找不到在同产业有经验的销售VP候选人, 在面试的过程中要仔细问自己，有哪些经验是可以相移转的，有哪些不行。 核心观念二: 不同规模阶段需要不同销售VP 通常SaaS公司可以分成以下三个阶段(绝对数字不一定, 但差不多这样分): 1) 初期(每月销售额在30w以下, 只有不到5个销售) - 公司还在寻找产品和市场痛点的集合(Product-Market-Fit), 需要快速获得客户反馈和产品迭代, 创始人就是最好的销售老大。2) 快速成长期(每个月销售30w-3000w), 公司产品好像踩到了点, 销售团队需要快速规模化，大多销售经验有限的创始人到这就会遇到成长瓶颈，这时候就得找个有快速规模化经验的销售VP。3) 成熟期(每个月销售3000w以上), 公司已经有效销售组织架构, 公司需要扩张新产品线, 销售到其它国家, 更好的财物预算, 跨部门沟通和资源整合能力，这时候就得找个有管理大公司销售管理经验的销售VP。 10个面试SaaS创业公司销售VP的好问题 (答案没有对错, 重点是是否理解执行细节) 1. 就你现在知道的现况，我们现在的销售团队应该要有多少人？(没有正确答案，但如果不知从何回答, 就不是好的候选人) 2. 以前带销售团队的平均成交单价是多少？大约在怎么样的区间? (如果和我们的平均成交价区不同, 如果候选人没办法很流畅的回答，就不是好的候选人) 3. 分享一下你之前是如何建立团队, 如何带领销售团队。(如果候选人没办法详细描述他当初如何建立团队，就不是好的候选人) 4. 用过哪些销售管理工具？哪些最有用？哪些没用？(如果销售VP不懂得销售管理工具, 就不是好的销售VP) 5. 有哪些人你可以带过来加入我们销售团队？(好的销售VP总会有几个能带的动的人，另外应该要能详述每个能带过来的人的背景) 6. 销售团队和客户成功团队该如何合作? (客户成功在中国还是个新领域，如果销售VP候选人不是特别了解的话，也需要能理解SaaS客户生命周期的概念) 7. 举一个你以前输单给竞争对手的案例。在这新公司的领域里，和对手竞争要如何赢单？ 8. 你之前是否有和销售工程师或其它销售支持人员共事过？如果有的话，在考虑到现在新公司的有限资源下，我们是否也需要销售工程师或其它销售支持人员？他们应该扮演什么样的角色？(这问题可以帮忙检视销售VP候选人是否能适应早期创业公司，另外当时机成熟时，是否知道如何扩建团队) 9. 在你加入团队120天后，我们公司应该可以达到多少月销售额? (没有标准答案，但有很多错误的答案，要听听对方是否能详细解释该怎么做才能达标) 10. 在我们这阶段，销售和营销团队该如何合作？(重点看候选人有没有办法把执行细节讲清楚，另外看他/她是否懂销售线索和销售漏斗的概念) 以上的问题并没有一个标准答案能帮你评分出最佳销售VP, 但经由以上问题能提供一个对话的基础，从对话中你应该可以或要想办法判断出 1) 候选人是否真的想加入团队。 2) 候选人是否真的有能力把你带到下一个阶段。 3) 候选人是否真的适合你们公司？是否真的适合销售新公司的产品。  如果以上问题回答的很糟糕的话，就不应录用。如果以上问题回答的逻辑不清晰，就不应录用。如果跟后选人聊完没有学到新东西的话，也就不应录用。好的销售VP, 应该要比你更懂销售方法, 更懂销售流程，更知道怎么打造一支真正的销售铁军。Happy interviewing～

- Francis

2016.8.31, in Beijing