SaaS关键指标定义

”通常看SaaS公司会看那些关键指标?” 这是我这一年来最常被问到的问题，百度和Google一下发现有不下10余种版本，估计大多数的人看反而有更多疑惑，所以刚写了一篇我自己看了两年SaaS公司的心得整理，不一定是最完整或正确，但希望可以帮刚接触SaaS投资或SaaS创业朋友们解惑，有什么不清楚的地方, 欢迎大家多提出讨论。 看SaaS公司我通常会看四大类指标：1) 财务指标 2) 销售及市场效率指标 3) 客户成功指标 4) 单位经济模型, 以下是各指标的细项给大家参考，但世界上没有两家一摸一样的SaaS公司，应该按公司细分领域和阶段有所调整。 1) 关键财务指标 合约收入：当月合约收入 现金收入： 当月现金收入 会计收入： 当月符合权责发生制的会计收入 主营业务成本：当月SaaS产品服务成本 (通常至少包含IT及服务成本) 毛利：会计收入 - 主营业务成本 毛利率:  毛利 / 会计收入 销售及营销成本: 当月所有销售及营销费用 (也可以把销售提成, 营销人员基本薪资和广告费用拆开看细项) 研发成本: 当月所有研发费用 行政成本: 当月所有行政费用 总支出: 销售及营销成本 + 研发成本 + 行政成本 折旧及摊销前的利润 (EBITDA): 毛利 - 总支出 基于现金收入的营业获利/损失: 现金收入*毛利率 - 总支出 期初现金: 上个月底的现金结余 现金变动: 基于现金收入的营业获利/损失 期末现金: 期初现金 + 现金变动 2) 关键销售及市场效率指标 (分4个大项，比较直观的部分就不一一说明了) 交易记录 合约收入：当月总合约收入 平均合约金额：合约收入 ／ 新增客户数 平均新增坐席单价：合约收入 ／ 新增坐席数 平均新增合约年限(月) 平均预付月(月) 平均新客户的MRR：新增MRR ／ 新增客户数 平均所有客户的MRR：期末MRR ／ 付费客户总数 每月可续费收入(MRR) (e.g. 每个月的SaaS产品使用费是MRR, 一次性的培训费用不是MRR) 新增MRR: 当月新增的MRR收入 流失MRR: 当月应续费但没有续费的MRR 增购MRR: 当月老客户新贡献的当月MRR收入 净新增MRR：新增MRR－流失MRR＋增购MRR 期初MRR: 上个月底的MRR 期末MRR: 期初MRR ＋ 净新增MRR 年化可续费收入(ARR)：MRR x 12 销售效率 (基于MRR，每个公司的销售效率指标都不太一样, 但重点是能追踪和评估每个销售人员的销售效率) 销售员数量 平均销售员的销售目标MRR 加总销售目标MRR 当月MRR新增目标 加总销售目标与实际目标比 实际平均每销售员新增MRR 市场和销售漏斗 (每个公司的销售漏斗都不太一样, 但重点是能追踪和评估每个阶段的转化率) 网站访问人次 销售线索 合格销售线索 与客户第一次见面 产品试用 新增客户数量 3) 关键客户成功指标 总客户数：上个月末总付费客户数 + 新增客户数 新增客户数：当月新增的付费客户数 流失客户数:  当月该续费而没有续费的客户数 净新增客户数: 新增客户数 - 流失客户数 客户流失比率 (Customer Churn): 当月该续费而没有续费的客户数 / 上个月底的付费客户总数 MRR流失比率 (MRR Churn): 当月该续费而没有续费的MRR / 上个月底的MRR MRR增购比率 (MRR Expansion)：当月老客户增购的MRR / 上个月底的MRR 净MRR流失比率 (New MRR Churn) = MRR流失比率 - MRR增购比率 (非常成功的SaaS公司有机会可以达到负的净MRR流失比率） 客户续费比率：当月续费用户 ／ 当月该续费用户总数 MRR续费比率：当月续费MRR ／ 当月该续费MRR总量 平均客户活跃分数：公司内部自我评估有高续费机率的用户活跃指标 (应参考以前典型续费用户的活跃度或产品使用方法制定) 净推荐值：(推荐者数/总样本数)×100%-(贬损者数/总样本数)×100%，NPS的得分值在50%以上被认为是不错的。如果NPS的得分值在70－80%之间，则证明你们公司拥有一批高忠诚度的好客户。详细算法可以参考：http://cdc.tencent.com/%3Fp%3D ... gt%3B4) 关键单位经济模型 客户终身价值(LTV)：平均所有客户的MRR x 毛利率 x ( 1 /  净MRR流失比率), 如果净MRR流失比率是负的有另一套较复杂的算法，但建议先用“MRR流失比率”替代“净MRR流失比率”。 客户获取成本(CAC): 当月销售及营销成本 ／ 当月新增客户数 LTV : CAC：LTV / CAC  (通常大于3是比较健康的指标) 客户获取成本回收期 (月): CAC / 平均新客户的MRR (通常小于12个月是比较健康的指标) 最主要的大概是这些，有点多，这些指标不仅可以帮助VC投资判断一个SaaS公司，更可以作为SaaS公司创始人重大经营决策的方针，但大多数中国SaaS公司在关键指标的利用上还非常初期，我有以下三点建议: 1) 还没有开始注重指标管理的团队应尽早开始, 没有太早只有太晚。2) 不同阶段有不同的优先级，要知道现阶段的发展瓶颈和需要优先优化的指标是哪些，通常同一时间最需要关注的指标不会超过3~5个。 3) 不同细分领域所需要关注的指标很不一样，要对自己的细分领域和客户有深入的了解，才能提出正确且需要关注的正确指标。 这是这主题的第一篇文章，以后会再陆续有更深入的讨论。

- Francis

2016.3.16, in Beijing