5个经典SaaS銷售管理关键指标

沉寂快三个月的时间没写公众号了(惭愧貌)…前段时间除了6月份忙51Talk上市和8月份大休假外，最近花不少时间研究中国和美国SaaS公司在销售管理, 客户成功管理和企业文化管理上的最佳实践案例(Best Practice)，打算接下来就这三个主题多写几篇文章和大家分享交流，还请不吝赐教 : ) 关于SaaS公司关键指标, 之前写过两篇分享 1) SaaS关键指标定义 2) 为什么NPS(净推荐值)是个好的SaaS公司指标, 但似乎都没有直指SaaS创业公司最关心的核心议题 -- 销售管理。今天先就SaaS创业公司最常用的几个销售管理关键指标和大家分享，改天再写些更深入的议题。(p.s.销售额/MRR等是结果而不是管理销售过程用的指标, 就不在这讨论啰～) 以下是五个我认为SaaS公司銷售过程管理最关键的指标： 1. 有多少有效销售线索 基本上有三个数要长期追踪 -- 1. 每个月, 全公司新增多少有效销售线索 2. 这一刻, 全公司有多少有效销售线索 3. 这一刻, 每个销售代表可以分到多少有效销售线索。持续追踪这几个指标几个月，再配和稍后讲的几个相关关键指标，你应该会知道1) 要完成销售目标，当月应该要新增多少有效销售线索 2) 每人分配到多少有效销售线索最有效率，你不想给太少线索以至于完成不了目标, 或给太多线索浪费资源。之前看过一组数，平均每个中小企业销售代表有25-30个可用销售线索是较有效率的安排, 但我观察到的是行业间的差异很大，销售管理者应观察自己公司和产业间的最佳实践案例，并找出合适自己公司的最佳解。 另外，硅谷SaaS公司通常会把销售团队做专业化分工(Specialize)，有人负责获取有效销售线索, 有人负责跟单, 有人负责成单。这和中国的现状还颇有差异，我建议中国SaaS创业团队也应试着把销售团队做专业分工, 专业分工的销售团队才能更容易规模化扩张, 专业分工也比较容易找到效率瓶颈和制定有效销售线索目标。(之前写过一篇相关文章, 想深究的朋友可以再回去看看～) 2. 耗用多少销售线索 每个销售代表每个月都会耗用一定的有效销售线索，不论成单与否都应该列入统计。经由追踪和对比每个销售代表每个月需要耗用的销售线索数量和赢单率，我们会更能够掌握最好的销售代表每个月需要耗用多少销售线索, 销售团队是否有浪费销售线索的迹象, 销售线索是否有水份, 销售方法是否有更多的提升空间。这数据常被忽略, 但这关键指标至关重要。 3. 赢率 赢率 = (一定时间内赢单数 / 一定时间内总消耗线索数), 这数字单独来看其实用处不大, 但拿来做对比就非常有用。A销售代表比B销售代表赢率，可优化公司内部销售流程和销售方法。A公司比B公司的赢率, 可找出公司间的最佳实践方式，如不同的产品试用周期或定价策略等等。赢率对比再加上试验性的A/B测试, 可帮助销售团队持续优化销售流程和创新销售方法。 另外，值得提醒的是”别把赢率当做优化销售漏斗的唯一指标”，应同时考虑其它可能影响因素。例如，转介绍来的线索通常转化率比SEO/SEM获取的线索高，所以A销售代表的赢率高并不一定是他/她的销售方法特别有效，有可能受到其它因素影响。 4. 平均单价 观察平价单价趋势可以帮助你 1) 找到合适的目标客户区间 - 在合适区间外的案子, 很有可能是不应浪费时间做的案子, 集中精力做合适团队能力和产品的案子, 会更有效率 2) 提早发现需要特别关注的销售线索 - 有些高于平均单价的案子不一定不好, 说不定是需要策略性拿下的标杆客户, 有一个单价区间参考，可以帮助销售主管快速判断是否有异常且需要特别关注。3) 发现趋势 - 比如说平价单价突然降低了许多，有可能是销售代表折扣给的太多，或是平均成单企业规模变小，这些改变不一定是坏事，但销售主管应尽早发现这些变化并知道原因。 5. 平均销售周期 观察平均销售周期可帮助销售主管对未来销售人力资源需求和销售结果进行预测，如果你的销售周期大于30天，销售管理者应对下个月或下几个月销售结果有相对高的能见度。另外，观察销售漏斗各阶段的平均销售周期也很重要，如果发现某案子在某销售阶段停留时间过长，很有可能是这案子已经黄了, 但一线销售代表仍过于乐观或需要销售主管协助。 以上五个和销售过程管理相关的指标是我觉得最經典也是最基础的指标，这些指标的高低固然重要，但更重要的销售主管如何利用长期追踪这些指标来发现趋势和提升销售效率。另外，除这5个基础指标外，持续追踪单位经济模型相关指标也很重要，包含客户获取成本, 客户终身价值, 客户获取成本回报周期和销售人员成本效率等，有机会再多聊聊。 随着SaaS产业的发展, 好的SaaS公司销售主管除了要会带人带心外, 关键指标管理也渐渐成为一门必要技能。Happy Selling!

- Francis

2016.8.4, in Beijing