外勤类SaaS，到底是个什么鬼？

SaaS在国内掀起了一大片热潮，对SaaS的研究也逐渐深入。很多媒体，很多研究机构都对SaaS做过分类，最常见的有OA，ERP， CRM， HR等等，并且，很多场合都出现了一个新分类，叫做“外勤类”。 崔牛会群里的卧谈会讨论时不时的也提到这个“外勤类”。 那这个“外勤类”，到底是个什么鬼，作为外勤365的创始人，是有必要站出来讲讲了。 其实本应该挺开心的，因为品牌的最高境界，就是自己的品牌词作为行业的代名词，比如王老吉几乎成为“凉茶”的代名词，外勤365已经成为外勤类的代名词。但仔细分析一看，却发现并不如想象的那么美好，看下图的百度指数： 『外勤365』的百度搜索指数维持在1200左右，而『外勤』只有300左右。也就是说，『外勤365』实际上比外勤这个词更加流行。 所以，也可以说并不是『外勤365』成为了『外勤』类的代表，更好像是外勤365的兴起，带动了外勤这个类别（蜜汁微笑）。 那么什么是『外勤』类呢，大多数外行的人觉得类似于考勤，签到，工作轨迹之类的应用，给不在办公室工作的人使用的，就属于外勤类。因为这一类型的应用在智能手机和APP出现之前，无法实现。更因为其简单实用，又结合SaaS能迅速普及到各大企业中去，所以变得非常流行，逐渐形成了一个新的品类的管理软件。 除了外勤365之外，市面上基于微信企业号的方案，基于钉钉的方案，以及绝大多数协作，OA类的SaaS产品都有了类似的功能。 而和看热闹的外行不一样，内行看的是门道。所有管理软件都有内在的本质，是结合了客户的需求，管理的思想以及实施的方法论，正如内行人就知道，OA不仅仅是一个公文审批，ERP也绝不仅仅是进销存。那么外勤的本质是什么呢？ 外勤365认为，本质之一是对Sales Activity的管理，也就是销售行为的管理。企业的外勤人员，可以认为主要由『泛销售人员』构成，即使是上门做空调维修的师傅，实际上也是一个销售人员，在售卖自己的服务以及空调的零配件。外行会认为，销售不需要管理行为，只要能签单就行了，能签单的销售在家睡大觉也可以。 这是一个典型的误读。背景是过去数十年间，在国内做生意，主要靠的是"关系"。那什么样的销售能签单呢，有"关系"的销售能签单，敢给回扣的销售能签单，对于这类销售，不需要管理行为。 但国家在发展，法律法规更加完善，销售这个大的职业方向也在日新月异的前进，传统靠关系靠回扣的模式，开始逐渐不work了。销售更多的需要去向客户展示产品的价值，拿医药行业的销售来说，医药代表们要频繁的拜访医生，组织各类学术会议，病例分析，向医生传递自己公司药品的价值、用法，甚至还需要组织医生们互相分享用药和临床的经验。 如果这类销售动作（Sales Activity）不做好，是无法完成销售的。在外资的药企中，因为对"合规"的要求更加严谨，因此对于销售动作的管理，考核的要求也特别高，也是第一批使用『外勤』类产品的客户。 我认为，一个好的销售总监，是要总结出提升企业销售业绩的方法，并且贯彻执行下去。任何一个行业，都有自己的销售逻辑，即如何能够获得好的销量（业绩），作为营销管理软件，首先是对客户的销售逻辑要有深刻的理解，然后做出符合甚至超出客户预期的产品，而不仅仅是功能的堆砌。 比如快速消费品行业，销售的逻辑就是要尽可能多的铺货（把货物放到更多门店去销售）和做好动销（做好陈列和促销，让门店尽可能多的去卖货），所以需要很多地面销售人员去跑门店，做好公司的规定动作（拜访八步骤）。 作为快消行业的销售总监来说，很重要的一件工作就是要确保销售人员周期性的去拜访门店，将规定的拜访动作执行到位。看官们看到这里基本可以理解，这不是简单的考勤签到就能堆砌完成的，需要结合客户信息，商品信息，销售人员信息，为不同的角色定义不同的拜访动作，工作计划和线路，还需要输出各种维度的报表。管理软件，是一个完整而复杂的系统。 刚才说了本质之一是对Sales Activity的管理，那么本质之二就呼之欲出了。在销售外出拜访客户，拜访门店的时候，就形成了对客户的管理，因为拜访的动作，和客户，和渠道紧密相关，这时候评论席上的声音变成了"外勤类就是CRM"。在我看来，没有绝对的对和错。 1、销售和客户本来就是唇齿相依的两个元素，不可能脱离了客户去看销售（那销售的所有动作就没了根），更加不可能脱离了销售去看客户（那不需要管理软件了，搞个Excel记录一下客户档案就可以）。 2、管理软件本身的边界和模糊。ERP中也有CRM的部分功能，有的OA中也有CRM部分功能，还有HR的功能，有的CRM中也有ERP的功能，相互之间交界是非常多的。 3、也有评论说，『外勤』绝对不属于CRM，似乎CRM必须拥有某一个纯正的血统才行。比如Login以后必须能看到Leads，Opportunity这些菜单才叫CRM，对此，我只能呵呵。 CRM本身也是一个大的体系。Salesforce从SFA起家（国内很多号称血统纯正的CRM公司，其实就是做了个SFA，还有更多公司只做了一个SFA的皮毛），到现在有Sales Cloud，有Marketing Cloud，有Service Cloud，涵盖的范围也是越来越广。 所以，单纯的把外勤归类于CRM，即合适，也不合适。单独叫一个“外勤类”，也不是没有道理。 不过，每一家公司，都是一个独立的个体，有自己鲜明的特性，有自己的思想和方法。外勤365就是从管理销售人员入手，逐步渗透到帮助企业管理客户，管理渠道，管理订单，管理货物。我们的思路，就是利用互联网，帮助企业提升效率。 市场环境在变，科学技术在变，管理方法在变，我们有什么必要非给自己头上加一个帽子，给自己定个类呢。SAP也不会说自己是一个ERP的供应商，而说自己是企业应用软件的供应商。